Vorsorge online beraten

Beratung online

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Vorsorge beraten. Auch online.
Online beraten. Auch Vorsorge.

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Suchen, finden, kaufen…
Vorsorge online beraten!
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Warum online?

Für manch einen gewöhnungsbedürftig, speziell für die Jüngeren unter uns aber sehr real: Kunden gehen ihre eigenen Wege. Bei der Suche nach Lösungen für ihre Fragen oder Probleme. Und immer mehr auch bei der Umsetzung in die Tat, wenn sie eine Lösung für sich gefunden haben.
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Mit anderen Worten: Weil heute der allergrößte Teil der Recherche auf Online-Kanäle entfällt, wird mehr und mehr auch online gekauft. Wer auf ein Suchergebnis trifft, das ihn überzeugt, ist in aller Regel nicht mehr als einen oder zwei Klicks vom Kauf entfernt. AGFA – Amazon, Google, Facebook und Apple – die großen Vier im big business lassen grüßen.

Gilt das auch für das Vorsorgegeschäft?

Ein klares „Ja“, auch wenn die Vorsorgekunden in ihrer Denkweise den Vorsorgeberatern ein ganzes Stück voraus sind. Die große Innovalue-Studie hat es bereits vor Jahren offenbart:
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Bei „einfachen“ wie auch bei komplexen Produkten sind Verbraucher mehrheitlich für Online-Beratung, und das seit Jahren mit steigender Tendenz. Dagegen sieht (bisher noch) eine Minderheit der Fachwelt Chancen für die Online-Beratung in den komplexeren Sparten der privaten Krankenversicherung, der Altersvorsorge und der Berufsunfähigkeit.


Ein Beraterverhalten gegen den Mainstream der Kundenwelt ist ein ziemlich aussichtsloses Unterfangen.


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Warum (Alters-, Hinterbliebenen-, BU-, Kranken-) Vorsorge ?

Einerseits wird ein Großteil des möglichen Unternehmenserfolgs „liegengelassen“, weil die ertragsstarken Sparten der Personenabsicherungen nicht (ausreichend) bedient werden. Siehe Unterwasser-Teil des Eisbergs.

Zum zweiten bricht der Überwasser-Teil gerade jetzt in sich zusammen, sofern man daran festhält, das Sachgeschäft traditionell auf dem Sofa des Kunden zu schreiben.
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Alles in allem also Grund genug,

  • sich als Vorsorgeberater auch für die Personensparte zu qualifizierenden und
  • den kundenseits verstärkt geforderten Online-Kanal zu bedienen.
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Vorsorge beraten. Auch online.
Online beraten. Auch Vorsorge.


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Ein Lösungsansatz…

…wäre eine Qualifizierung zum Zertifizierten Vorsorge-Experten. Eine Qualifizierung,

  • die sich an zukünftige Anbieter von Online-Beratung richtet
  • und  sich dabei auf die Personensparte stützt, auch wenn die Lerninhalte gleichermaßen für den Sachbereich Verwendung finden könnten.
  • Der Trainings-Schwerpunkt sollte dabei in der Anwendung der Online-Techniken liegen.
  • Basis zur Online-Beratung könnte eine fundierte Online-Trainer/Berater-Ausbildung sein.
    Mehr grundlegende Infos hierzu in unserem Gratiswebinar zur Online-Beratung in der Finanzdienstleistung

Die Details zu dieser Idee erfahren Sie in unseren nächsten Beiträgen. Dran bleiben!
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Verpassen Sie nicht die nächsten weiterführenden Beiträge. Gestalten Sie Qualfizierungsmaßnahmen mit. Sagen Sie uns Ihre Meinung! Sie werden in Kürze direkt Gelegenheit dazu haben.

Der sicherste Weg, um am Ball zu bleiben, führt über unseren Newsletter.
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Ihre Daten sind geschützt und werden nicht an Dritte weitergegeben. Sie können sich jederzeit aus dem Verteiler abmelden.
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Bild: Copyright pixabay, fotolia
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Doppeltes Risiko!

Versicherungsverkäufer “alter Schule” bewegen sich auf gefährlichem Terrain:

  • Sachversicherungen werden in wenigen Jahren fast nur noch online abgeschlossen.
  • Auch für “komplexere Personenversicherungen” werden Ihre Kunden mehr und mehr den Online-Kanal bevorzugen.

Stellen Sie Ihr Leistungsangebot darauf ein!
Selbst wenn Sie in wenigen Jahren an den beruflichen Ausstieg denken, bieten Sie Ihren Nachfolgern ein “bestelltes Haus”.
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Wenn Ihnen der Artikel gefällt, sagen Sie es anderen, wenn nicht, dann sagen Sie es uns!
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Qualifizierung in der Vorsorgeberatung

Perspektivenwechsel Aus- und Weiterbildung

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Weiterbildung – rausgeschmissenes Geld?
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Sie spüren Ihr Potenzial, unternehmerisch noch weiter kommen zu können?

Dann lassen Sie sich von nichts und niemanden aufhalten!
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Weltweit gilt Bildung als Recht. In der Versicherungsvermittlung ist es eine Pflicht
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Man achte auf die Begrifflichkeiten.


Recht. Pflicht. Ist das nicht egal – Hauptsache es wird gemacht?


Der Unterschied liegt in der inneren Haltung.

Darf  ich etwas, oder muss ich etwas?

Denn ob etwas begehrt wird oder ob es gezwungenermaßen als Kröte geschluckt wird, davon hängt der Bildungs-Erfolg ab. Und an diesem Bildungs-Erfolg messe ich mich als Trainer, als „Qualifizierungsverantwortlicher“ in meinem beruflichen Umfeld.
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Seit der Umsetzung der IDD am 23.02.2018 müssen sich die Versicherungsvermittler und ihre Mitarbeiter regelmäßig weiterbilden. Und mit ihnen soll und muss die gesamte Führungsriege von mittlerer bis in höchste Führungsebenen mitmachen. Das ist gut und richtig so, denn die Anforderungen an eine kompetente Finanz- und Vorsorgeberatung haben sich nicht nur an der Basis – im direkten Kundenkontakt – massiv verändert.
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Die heutigen Erwartungen (potenzieller) Kunden in Sachen Beratungsqualität haben nichts mit deren Wünschen zu tun, sondern sind aufgrund der Marktlage schlicht und einfach Bedingung. Genauer gesagt: Mindestbedingung!

Super, wenn Sie wie viele andere auch, schon lange vor IDD kunden- statt produktorientiert beraten haben.

Versicherungsvermittler, die sich diesen Anforderungen nicht stellen, werden bzw. bleiben erfolglos.


Und sie sind geradezu chancenlos, wenn die eigene Vertriebsführung die Veränderungen in der Beratungswelt nicht kennt, nicht kennen will oder sie schlicht ignoriert.


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Chancenlos?
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Was ist denn die Ursache, die den „Frontkämpfer“, den Menschen mit dem unmittelbaren Kontakt zum Kunden, davon abhält, freiwillig in Weiterbildung zu investieren?
Gerade die abhängigen Berater, beispielsweise in der Ausschließlichkeit, bekommen ihre Aus- und Weiterbildung in den meisten Fällen gratis. Vielleicht liegt es am Gesetz der Reziprozität: „Ich sorge für Deinen Arbeitsplatz und dafür, dass Du Dich bei mir wohlfühlst. Dafür sollst Du „verkaufen, verkaufen, verkaufen….“.
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Quelle: youtube

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Außer den möglichen Kosten spielen zwei weitere Faktoren eine wichtige Rolle in der Entscheidung für oder gegen die eigene Weiterbildung:

  • der Zeitaufwand
  • die Verwertbarkeit der Lerninhalte für die berufliche Praxis

Nun kann man das gesetzlich festgelegte Zeitminimum von 15 Stunden pro Jahr einfach „absitzen“, holt sich den geforderten Nachweis – und gut ist. Wenn man als Trainer hinter vorgehaltener Hand durchaus auch gefragt wird, ob man denn nicht „einfach so mal eine Bestätigung…“, dann ist klar, mit welcher Ernsthaftigkeit das Thema Bildung mancherorts angegangen wird. In Fällen wie diesen könnten selbst hervorragende Weiterbildungsinhalte nicht zu einer Verwertung im Beratungsalltag führen, denn die negative Grundhaltung sperrt neue Wege im Kopf, bevor sie überhaupt beschritten werden.
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Dieser Artikel hätte nicht die Überschrift,

die er hat, wenn es nicht auch anders gehen könnte.

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Jeder Versicherungsvermittler, jeder bis in die allerunterste Hierarchie-Ebene, ist frei in seinem Denken und in seinen Entscheidungen!


Mensch, bleib neu-gierig!


Neugierde ist die beste Motivation etwas zu Lernen.

Nehmen wir einmal an, es gäbe ein Seminar dafür, Fehler in der Altersvorsorge-Planung zu vermeiden. Nehmen wir weiter an, dass das Seminar 3 Tage Zeiteinsatz kosten soll.

Die (mögliche) Rechnung Ihrer Führungskraft:

Drei Tage??? Viel zu lang. Das sind drei Tage ohne Verkauf!!!

Ihre (mögliche) eigene Rechnung:

Drei volle Arbeitstage machen etwa 1/7 Ihrer produktiven Monatsarbeitszeit aus. Ihre monatlichen Erträge aus Versicherungsvermittlung liegen beispielsweise bei knapp 5.000 Euro. Auf drei Tage entfallen also rund 700 Euro.

Sie entscheiden sich für die Qualifizierungsmaßnahme und setzen das Erlernte auch um!

Bereits im Folgemonat können Sie aufgrund Ihrer neuen Kompetenzen einen echten Mehrertrag für sich verbuchen.

Jeden Monat 100 Euro plus bedeutet für Sie eine Bildungsrendite von über 170%.

Jeden Monat 500 Euro plus bedeutet für Sie eine sagenhafte Bildungsrendite von über 850%, und das so lange Sie noch arbeiten.


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Deshalb: (Neu-)gierig bleiben, und wenn es sein muss, dann auch gegen die Meinung anderer!

Verpassen Sie nicht die nächsten Beiträge.

Der sicherste Weg nichts zu versäumen führt über unseren Newsletter.
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PS:

Sollten Sie in der Modellrechnung bei der Vorgabe von 3 Arbeitstagen (= ca. 18 bis 20 Bildungsstunden und damit mehr als Mindest-Bildungszeit) gezuckt haben, müssen Sie weiter an Ihrer inneren Einstellung feilen 😉
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Bilder: Copyright pixabay, Fotolia #72241886
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Bildung ist Ihr Schlüssel zum Erfolg!

Niemand hat das Recht, Ihnen diesen Schlüssel aus der Hand zu nehmen.
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Sie spüren Ihr Potenzial, unternehmerisch noch weiter kommen zu können?

Dann lassen Sie sich von nichts und niemanden aufhalten!

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Wenn Ihnen der Artikel gefällt, sagen Sie es anderen, wenn nicht, dann sagen Sie es uns!
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Wissen und Werkzeuge in der Vorsorgeberatung (2)

Fußball-WM

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[av_heading tag=’h2′ padding=’10’ heading=’Fußball-WM als Beratungsanlass für Vorsorgegespräche?’ color=’custom-color-heading’ style=’blockquote modern-quote’ custom_font=’#424242′ size=’30’ subheading_active=’subheading_above’ subheading_size=’18’ custom_class=” admin_preview_bg=” av-desktop-hide=” av-medium-hide=” av-small-hide=” av-mini-hide=” av-medium-font-size-title=” av-small-font-size-title=” av-mini-font-size-title=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” margin=” av_uid=’av-7yveg’]
Es beginnt am 14. Juni 2018 mit Russland gegen Saudi-Arabien
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So machen Sie daraus den Turbo für Ihre Kundengespräche

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“Fußball ist ein einfaches Spiel: 22 Männer jagen 90 Minuten lang einem Ball nach, und am Ende gewinnen immer die Deutschen.” (Gary Lineker)
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Holen Sie sich HIER den Spielplan zur Fußball-WM 2018

pdf, excel, ical, outlook


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Ende Mai 2018.

DAS  Sommerthema in diesem Jahr: die Fußball-WM in Russland.

“Fußball ist ein einfaches Spiel: 22 Männer jagen 90 Minuten lang einem Ball nach, und am Ende gewinnen immer die Deutschen.”

Wäre ja schön, wenn auch 2018 wahr würde, was Gary Lineker nach dem Halbfinal-Aus der “Three Lions” gegen Deutschland bei der WM 1990 feststellte.

Kick und Cash – im Fußball geht es auch um Zahlen

Klar spielt im Profi-Fußball das Geld eine ziemlich große Rolle.

Und der Zuschauer? Wer käme auf die Idee, bei einer WM nicht nur die Chips- und Biervorräte aufzustocken, sondern sogar mal an das eigene Geld zu denken?

Denn im Gegensatz zum Fußballspiel ist das Finanz-“Spiel” für die meisten Menschen nicht einfach und auch nicht unbedingt sehr beliebt. Aber Sie als Finanzberater wissen: Spätestens beim Thema „Vorsorge“ hört die Spielverweigerung auf.
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Um auf diesem weniger geliebten Feld bei Ihren Kunden ins Gespräch zu kommen, liefert Ihnen die Fußball-WM eine perfekte Steilvorlage.

Fragen Sie Ihre Kunden doch einfach mal:


Welche Halbzeit ist die wichtigere?


Gewähren Sie Ihren Gesprächspartnern, sich als Experte zu positionieren und Ihnen Ihre Meinung zu dieser Fußballfrage zu erklären. Mit ziemlicher Sicherheit werden Sie Super-Argumente hören, warum die eine oder die andere Halbzeit die wichtigere ist.

Legen Sie nach:

„Und wie sehen Sie die Halbzeitbewertung beim Thema Einkommenssicherung im Alter?“

???

Genau an dieser Stelle wäre es geradezu genial, wenn Sie einen finanzmathematischen Taschenrechner beherrschen. In unserem Blog-Beitrag „Spaßfaktor Altersvorsorge rechnen“ gehen wir näher darauf ein, dass

Finanzberater, die mit Hilfe ihrer Rechenkompetenz mathematische Herausforderung für ihre Kunden bewältigen, …

  • gefragt sind und darum keine Kaltakquise brauchen
  • souverän in Beratungsgespräche gehen
  • überzeugen statt überreden und deshalb einfach erfolgreich sind.

Zeigen Sie Ihren Kunden an dieser Stelle, was es für sie bedeutet, ob sie für den Aufbau ihrer Altersversorgung die 1. oder die 2. Halbzeit in der verfügbaren Lebenszeit nutzen.

Ein Beispiel dazu (und ohne Taschenrechner ganz einfach mit Excel-Tabelle darstellbar):
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  • volle Spielzeit (von 18 bis zur Rente): 50 Jahre
  • je Halbzeit = 25 Jahre
  • monatliche Sparrate = 50€
  • Zins: 6% (nicht darstellbar?)
  • Der 1. Spieler gibt Vollgas in der 1. Halbzeit, spielt vom 1. bis zum 25. Jahr,
    der 2. Spieler „ruht“ in der 1. Halbzeit und spielt nur die 2. Halbzeit vom 26. bis zum 50. Jahr
  • Beide Spieler „leisten“ den gleichen Einsatz, nämlich eine Sparsumme von jeweils 15.000€.
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Das Ergebnis spricht für sich:

Der „Schnellstarter“ verfügt am Ende über das 10,4-Fache seiner Einzahlungen, der „Spätstarter“ hat das 2,3-Fache.


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Am Stammtisch ist es ziemlich blöd, so ein Excel-Sheet aus der Tasche zu ziehen und damit zu argumentieren.

Aber liegt Ihr Mobiltelefon nicht sowieso immer daneben? Klasse Rechentools gibt es mittlerweile als App. Das einzige, was Sie brauchen, ist die Souveränität in der Bedienung.

Achten Sie einfach auf unsere nachfolgenden Beiträge zu diesem Thema. Damit Sie nichts verpassen, tragen Sie sich am besten in unseren Newsletter ein. So bleiben Sie immer auf dem Laufenden.
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Ein kurzer Tipp zum Schluss:

Bundesliga, Champions League, Europa League, DFB-Pokal – jede Menge Gelegenheiten, über die Halbzeiten zu philosophieren. Haben Sie Ihre Botschaften einmal richtig platziert, wirkt jeder Anpiff – egal, ob 1. oder 2. Halbzeit – wie ein Reminder.
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geistige Brandstriftung

Trainerkollege Dirk Kreuter nennt so etwas geistige Brandstiftung. Grandios!
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Quelle: Dirk Kreuter | youtube

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Wir wissen nicht, was Menschen im Fußball dazu bewegt, auf den letzten Drücker richtig Gas zu geben und vielleicht in der allerletzten Minute den Siegtreffer zu erzielen.

Gewonnen ist gewonnen, und abgerechnet wird am Schluss.

Im Fußball ist das okay – und ein wenig Nervenkitzel für die Zuschauer macht die ganze Sache ja oft auch erst richtig prickelnd. Aber im sonstigen Leben….
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Bild: Copyright pixabay
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Wissen und Werkzeuge in der Vorsorgeberatung (1)

Wissen und Werkzeuge in der Vorsrogeberatung

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Unglaublich aber wahr:
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Hier in Kürze der Beitrag zum Anhören
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“Rechnen” in der Vorsorgeberatung hat echtes Suchtpotenzial!

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Rückblick auf den Mathe-Unterricht in der Grundschule:

Eine Pumpe füllt ein Schwimmbecken in drei Stunden, eine andere füllt das Becken in fünf Stunden. Wie viele Minuten dauert es, bis das Bassin gefüllt ist, wenn beide Pumpen gleichzeitig in Betrieb sind?

Wer nach Aufgaben dieser Art googelt, bekommt blitzschnell etwa 1.000 Treffer und kann an teils recht amüsanten Lösungsdiskussionen teilnehmen:
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Erst kommt die Gegenfrage aus dem Helferkreis: Wie groß ist das Becken?

Dann regiert Unverständnis, weil diese Angabe nicht gebraucht wird.

Umwerfend die darauffolgende Anmerkung: Sämtliche Sexualwissenschaftler sagen, dass es NICHT auf die Größe ankommt und auf die des Beckens schon gar nicht.

Was hat Grundschulrechnen mit Altersvorsorge zu tun?

Es geht bei der Altersvorsorge im Kern um die Fragen „ab wann“, „wie viel“ und „wie lange“. Das bedeutet, die Herausforderungen des Lebens – speziell des Altwerdens – in eine Rechenaufgabe umformulieren zu können. Es geht um substanzielle Antworten auf die Frage: „Was muss ich heute in die Hand nehmen, damit meine Finanzplanung für später aufgeht?“

Zurück zur Grundschulaufgabe: Hier geht es darum,

  • ein bestimmtes Ziel zu erreichen (das Becken ist voll)
  • und dafür bestimmte Mittel einzusetzen (Pumpe 1 und Pumpe 2)
  • Es geht außerdem um die Kalkulation verschiedener Szenarien (Einsatz von Pumpe 1 oder Pumpe 2 oder beide Pumpen zusammen)

Genau so geht Altersvorsorge!


Das Ziel, nämlich ab wann, wie viel und wie lange Vorsorgebausteine Leistungen erbringen sollen, bestimmt der Verbraucher.

Damit Kunden überhaupt zu den gefragten Werten kommen, benötigen sie in aller Regel die Hilfe des Vorsorge-Spezialisten.

Aufgabe der Finanzberatung wird es immer bleiben, passende Produkte für die Kunden zu finden, zu erklären und zu beschaffen. „Passend“ heißt dabei nichts anderes, als sich an den persönlichen Kundenwünschen in Sachen Rendite, Sicherheit und Liquidität zu orientieren.
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Was geschieht also vor dem eigentlichen Verkauf von Vorsorgeprodukten?


Altersvorsorge ist Liquiditätssicherung unter dem Aspekt von Volumen und Zeit.


Es macht nicht nur Sinn, sondern ist unbedingt nötig, Lebensaufgaben in Rechenaufgaben umzuwandeln. Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand eine Altersvorsorge braucht, ist zweifelsfrei höher als die Anforderung, eigenhändig ein Schwimmbecken zu füllen.
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Finanzberater, die mit Hilfe ihrer Rechenkompetenz diese mathematische Herausforderung für ihre Kunden bewältigen, werden ihren Beratungsaufgaben künftig mit weniger Stress gerecht werden. Vorsorge-Experten mit Rechenkompetenz

  • sind gefragt und brauchen darum keine Kaltakquise
  • gehen souverän in Beratungsgespräche
  • überzeugen statt überreden und sind deshalb einfach erfolgreich.
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Wie lassen sich die Werkzeuge zur Vorsorgeberatung in die Praxis umsetzen?

Die ersten Schritte

Erfahren Sie in unserer mehrteiligen Beitragsserie,

  • welche Werkzeuge Sie auf sinnvolle Weise in der Vorsorgeberatung einsetzen und
  • welchen Nutzen Ihnen finanzmathematische Kompetenzen bringen.
  • Sie werden wissen, was Vorsorgekunden wirklich wollen.
  • Nachdem Sie erkennen, welche Rechenvorgänge es überhaupt gibt,werden Sie in der Lage sein, die ersten Schritte in Ihrer Beratungspraxis anwenden zu können.

#Step 1:

„Plug & play“ – so einfach ist Finanzrechnen

Kein Waldarbeiter wird zum Arbeiten in den Wald gehen, ohne seine funktionsfähige (!) Ausrüstung mitzunehmen: Axt und Säge.
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Im Zeitalter von Computer und Hochleistungsprogrammen ist es doch eigentlich gar nicht nötig rechnen zu können – oder doch?
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Die meisten Bankberater und Versicherungsvertreter sind vollgestopft mit Fachwissen über ihre Produkte. Aber ebenso viele beherrschen den einfachsten Umgang mit Zahlen nicht. Deshalb können sie auch nicht gut verkaufen.

Branchentests fördern kuriose Entschuldigungen zutage wie:

„Kann ich Ihnen nicht sagen. Das druckt der PC nicht aus…“

„Solche Berechnungen habe ich noch nie gemacht…“

„…dafür gibt es nicht das geeignete Rechenprogramm“

Das sind Antworten auf die Kundenfrage, „was man denn heute in die Hand nehmen müsse, damit der Finanzplan später aufgeht“.

Und damit ist schon das wichtigste Motiv genannt, das einen potenziellen Kunden davon abhält, das Thema Altersvorsorge offen anzusprechen und aktiv etwas dafür zu tun:

Es gibt keine klare Vorstellung von der Deckungslücke bei der gesetzlichen Rente.

Kalkulierbare (und immer gültige!) Wirkungszusammenhänge zwischen Sparbetrag, Laufzeit und Rendite bleiben dem Kunden verborgen.

Genau diese Unsicherheit sorgt für „Aufschieberitis“.
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Fazit:

Rechnen auch mal ohne Technik - Wissen und Werkzeuge in der VorsrogeberatungGehen Sie „unbewaffnet“ zum Kunden. Beweisen Sie ihm Ihre Kompetenz, wenn Sie ihm abseits von Hochglanzprospekten und PC-erstellten Produktvorschlägen mit „Bleistift und Papier“ genau das zeigen, was er wissen will.
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Gewinnen Sie das Vertrauen als Diagnostik-Spezialist. Sie werden es behalten als Therapie-Begleiter!
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Schauen Sie sich gern ein wenig um nach anderen Leistungsanbietern zum Thema “Rechnen in der Vorsorgeberatung”.

Einer der großen Experten – wenn auch ein wenig “wissenschaftlicher” als KemmlerTRAINING – ist Prof. Dr. Bernd W. Klöckner. Mehr zu ihm und seinem Doczins-Rechner (auch als App zu haben für weniger als 3 Euro!) finden Sie hier.

Empfehlung für ganz Eilige:

Das Online-Rechentraining von Finanzexpertin  Anette Weiß.
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Verpassen Sie nicht die nächsten weiterführenden Beiträge. Wir lassen Sie in weiteren Beiträgen hineinschnuppern in Aufmerksamkeitswecker, die den Turbo in Ihre Kundengespräche bringen!

Äußerst wirksam – obwohl es Finanzmathematik ist!

Der sicherste Weg nichts zu versäumen führt über unseren Newsletter.
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Bild: Copyright pixabay
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Überwinden Sie Ihren Grusel aus Kinder-Schultagen!

Rechnen in der Vorsorgeberatung birgt in der Tat einen echten Spaßfaktor mit Suchtpotenzial, wenn

  • Sie einmal die Struktur im Finanzrechnen verstanden haben (ist nicht wirklich schwer, wenn es gut erklärt wird. Und das wollen wir für Sie tun – versprochen!)
  • Sie das erstemal die Begeisterung eines Kunden verspüren, weil Sie ihm “mal eben so” eine wichtige Zahl sicher (!) nennen konnten
  • Sie sich mit Ihrer Rechenkompetenz als Experte in der Problemlösung positionieren
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Der Kundenfänger von Hameln

Versicherungsapps wirken manchmal wie Rattenfänger aus Hameln

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Wie Versicherungsapps die moderne Variante einer alten Geschichte schreiben
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Was tun, damit Kunden nicht blind fremden “Pfeifen” folgen?
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Wer kennt sie nicht, die Geschichte eines Rattenfängers, der eine Stadt von der Rattenplage befreite und dann von den Bürgern um seinen versprochenen Lohn betrogen wurde. Als Vergeltung kehrte der Mann zurück, sammelte auf die gleiche wunderliche Weise, wie er einst die Ratten fing, die Kinder der Stadt ein, führte sie zum Tor hinaus und verschwand mit ihnen auf Nimmerwiedersehen.
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Ähnlich gruselig und für manch einen Vorsorgeberater existenzbedrohlich sind wahre (!) Geschichten, wie plötzlich Kunden verschwinden.

Wie geschieht so etwas und was kann man dagegen tun?


Gastbeitrag von Thomas Zelles 


Wir alle nutzen und schätzen sie, die praktischen Helferlein auf unseren Smartphones und Tablets. Die Applikationen, kurz: Apps. Doch manchmal verbirgt sich dahinter etwas ganz anderes, als man als Nutzer eigentlich erwartet.

Im Zeitalter immer weiter voranschreitender Digitalisierung bleibt auch der Versicherungsmarkt von diesen sogenannten „Dienstleistungs-Apps“ nicht verschont.

Diese Versicherungs-Apps versprechen eine einfache und unkomplizierte Vertragsverwaltung.

Gelockt werden die Kunden, indem Ihnen suggeriert wird, dass Sie Ihre Versicherungsverträge in der App speichern können, um so zu jeder Zeit und an jedem Ort Zugriff auf die Vertragsdaten zu haben. Manch ein Anbieter bietet zusätzlich einen „kostenlosen Versicherungsvergleich“ zur Optimierung der eigenen Absicherung an.

Worauf der Kunde allerdings nicht explizit hingewiesen wird ist die Tatsache, dass bei Eingabe der Versicherungsverträge im Hintergrund eine automatisierte Bestandsübertragung auf den Betreiber der App stattfindet. Und auch dass man vielleicht per Klick seine Zustimmung zu einem Vertragsabschluss gibt, oder sogar umfangreiche Vollmachten erteilt, wissen die wenigsten Nutzer.

Mit Vorlage einer dieser vollumfänglichen Versicherungsmaklervollmachten, kann der „App-Makler“ alle vorliegenden Vertragsinformationen, z.B. auch Gesundheitsdaten, Kontodaten, Schäden etc. vom jeweiligen Versicherer einholen.

Wer steckt eigentlich hinter diesen Apps?
Anbieter der Apps sind in der Regel Firmen, die durch den Zusammenschluss verschiedener selbstständiger Vermittler gegründet wurden. Diese versuchen über derartige Apps auf leichtem Wege neue Kunden zu gewinnen und an deren Verträgen Geld zu verdienen. Viele dieser Start-Ups arbeiten defizitär und sind auf immer neue Finanzspritzen von Kapitalgebern angewiesen.

Und der bisherige Makler?
Der bisher betreuende Versicherungsmakler Ihres Vertrauens erhält vom Versicherer lediglich die Mitteilung, dass für einen bestehenden Vertrag eine neue Vollmacht vorgelegt wurde. Ab sofort ist er für den Kunden und die betroffenen Verträge nicht mehr zuständig und erhält keinerlei Informationen mehr, da ja ein anderer “Versicherungsmakler” mit der Betreuung beauftragt wurde. Auch im Schadenfall wäre der Kunde fortan völlig auf sich alleine gestellt.

Liebe Kunden,
Versichern heißt eben auch Vertrauen. Und Vertrauen kann man nur Menschen, mit denen man sich bereits im persönlichen Austausch befunden hat. Trotz voranschreitender Digitalisierung ist unser Berufsstand nicht maschinell zu ersetzen. Eine persönliche Analyse, Beratung und Betreuung – vor allem im Schadensfall – sind unabdingbar.

Wer eine Übersicht über seine Vertragssituation haben möchte, kann uns natürlich jederzeit kontaktieren.

Und an alle, die bisher noch keine Kunden bei uns sind: Einen kostenlosen Versicherungsvergleich können auch wir erstellen. Dafür müssen Sie lediglich Kontakt zu uns aufnehmen.
Die persönliche Beratung und eine individuell auf Sie und Ihre Bedürfnisse ausgerichtete Analyse Ihrer Versicherungssituation, sind natürlich inklusive.

Wir freuen uns auf eine weiterhin gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Ihr Versicherungsmakler XY


Thomas Zelles erlaubt ausdrücklich die Weitergabe seines Textes über eigene Homepages, facebook usw.


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Bild: pixabay
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So wird Ihre Ausbildung zum Online-Berater erfolgreich

Ausbildung zum Online-Berater

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Die 5 wichtigsten Punkte auf dem Weg zur digitalen Kommunikation
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Hier der Beitrag zum Anhören

mehr dazu im Gratiswebinar

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Die Ausbildung zum Onine-Berater wird erfolgreich, wenn Sie einige wenige Punkte beachten
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Sie überlegen, eine Ausbildung zum Online-Berater zu machen?

Immer mehr Berater und Kunden möchten ortsunabhängig miteinander kommunizieren. Die Gründe liegen unter anderem darin,

  • dass Berater Zeit und Geld für aufwändige Fahrten zu Kunden einsparen möchten, ohne auf vertrauensbildende Maßnahmen und begeisternde – abschussorientierte – Kontakte zu verzichten
  • dass (Neu-)Kunden unabhängig von ihren eigenen Zeit- und Präsenzvorteilen ein ganz individuelles Verständnis von Nähe – oder Distanz – zum Berater haben. Sie wollen häufig erst einmal „ungestört stöbern“ und testen, was sie von einem Gespräch mit Ihnen erwarten können.

Wenn Sie als Dienstleister in der Finanz- und Vorsorgeberatung online mit Ihren Kunden kommunizeren wollen, müssen Sie sich für souveräne und erfolgreiche Gespräche fitmachen.


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Die folgenden 5 Punkte helfen Ihnen, den richtigen Anbieter für Ihre Online-Ausbildung zu finden.

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# 1: Transfer in Ihren Beratungsalltag

Sie sollten unmittelbar nach dem eigenen Training in der Lage sein, online-Beratungen durchführen zu können. Für Ihre Ausbildung sollten keine technischen Vorkenntnisse erforderlich sein.

# 2: Das Online-„Spezielle“ erkennen können

Online-Kommunikation ist anders als ein face-to-face-Gespräch. Ihr Training sollte Ihnen diese Besonderheiten vermitteln. Ihre Souveränität, die Sie in einer guten Ausbildung erreichen, wird bei Ihren zukünftigen Online-Gesprächspartnern den Eindruck entstehen lassen, als hätte ein reales Präsenzgespräch stattgefunden.

# 3: Online-Inhalte gestalten

Die Präsentation von Inhalten ist einer der großen Stolpersteine (erfahrenen Sie hier mehr zu den 4 Big-Points) der Online-Beratung. Wirkungsvoll statt langweilig zu sein ist ein wesentliches Modul einer Online-Ausbildung. Lernen Sie, abwechslungsreiche und lebendige Inhalte zu gestalten – das ist sehr viel mehr als „begleitetes Lesen“ in Form einer Power-Point-Präsentation

# 4: Übung im geschützten Raum

Eine gute Online-Ausbildung gewährleistet Ihnen die Sicherheit, Technik und Methoden autark einsetzen zu können. Damit Sie Ihren Kompetenzzuwachs definitiv spüren, führen Sie bereits während der Ausbildung Praxistests durch. Mit entsprechenden Feedbacks zu Ihrer eigenen Wirkung erfahren Sie punktgenau, was funktioniert bzw. weiterentwickelt werden muss – das alles natürlich unter Ausschluss der Öffentlichkeit in einem absolut geschützten Raum!

# 5: Vermarktung der neuen Kompetenz

Was nützt es besser zu sein als andere, wenn Sie sich nicht verkaufen können?

Deshalb gehört die Vermarktung Ihrer neuen Online-Kompetenz, das passende Marketing, unbedingt zu einer guten Online-Ausbildung dazu. Ziel Ihrer Investition ist die Neukundengewinnung, Ihre erfolgreiche Positionierung, die Entwicklung einer eigenen Zielgruppe inklusiv Ihres besonderen Alleinstellungsmerkmals. Bei alledem wichtig zu wissen: Wie nutze ich welche Kommunikationskanäle?

Manche Ausbildungsanbieter stellen das Marketing-Modul optional zur Verfügung. Unsere Meinung: Es gehört definitiv dazu!

Was sonst noch wichtig ist

  • Die Ausbildung zum Online-Berater sollte unbedingt online sein (bei der Vielzahl aller Angebote am Markt ist das gar nicht so selbstverständlich).
    Warum?
    Sie haben einerseits natürlich selbst die Zeit- und Kostenvorteile, die Sie eines Tages Ihren Kunden zugutekommen lassen werden. Viel entscheidender ist allerdings die Tatsache, dass Sie bereits in Ihrer eigenen Ausbildung vertraut darin werden, mit Ihrem Ausbilder über Mikrofon und Kamera zu kommunizieren, also in der Tat eine „Live-Atmosphäre“ erleben.
  • Die Ausbildungsgruppen sollten nicht zu groß werden; ideal ist eine Teilnehmerzahl unter 20 Personen.
  • Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Online-Trainer nicht direkt nach der Ausbildung „verabschiedet“. Ein mehrmonatiger Support nach Ausbildungsende gibt Ihnen genügend Raum, sich im Bedarfsfall schnelle und sichere Hilfe zu holen, falls es doch einmal in Ihren Praxisanfängen klemmt.
  • Kein must have aber nice to have: Ein Ausbildungsnachweis, z. B. in Form eines Zertifikats. Wer weiß, wohin Sie Ihre berufliche/unternehmerische Entwicklung führt. Dann ist es immer gut, seine eigenen Kompetenzen auch belegen zu können.
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Bild: Copyright fotolia#106257944
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Der entscheidende Unterschied zwischen Wissen und Erfolg liegt im TUN

Das Wissen über Online-Kommunikation ist wichtiges Fundament für deren erfolgreiche Integration in den Beratungsalltag.

DARÜBER HINAUS achten Sie bei der Auswahl Ihres Online-Ausbilders auf einen großen Praxisbezug und die Möglichkeit, das Gelernte innerhalb Ihres eigenen Trainings im geschützten Raum wirken zu lassen.
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Wenn Ihnen der Artikel gefällt, sagen Sie es anderen, wenn nicht, dann sagen Sie es uns!
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Kunden gewinnen, wenn der Kittel brennt

Handlungsdruck entsteht wenn der Kittel brennt

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Je größer der Schmerz desto eher die Handlung
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Hier in Kürze der Beitrag zum Anhören
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Fünf vor Zwölf
mit Feuer unterm Hintern
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Sie haben Geld und Zeit – „Blut und Schweiß“ – in Ihr Business investiert, aber

Sie haben trotzdem keine Kunden?

Meistens ist die Ursache hierfür
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winzig klein,
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aber die Wirkung
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verheerend!
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Empfinden Sie gerade jetzt, dass “Ihr eigener Kittel brennt” und Sie sich auf der Suche nach einer Problemlösung befinden?

Dann kennen Sie bereits genau jenes Gefühl, das auch Ihre potenziellen Kunden haben sollten, gerade wenn sie sich auf den Weg zu Ihnen machen!

Sie bieten Baufinanzierungen mit dem Argument der „günstigsten Kondition“?

Sie präsentieren einen Koffer voller Risikoabsicherungen und loben Ihren „exzellenten Service“?

Sie sprechen über Altersvorsorge und stellen als Hauptkriterium den „Kunden in den Mittelpunkt“?

Sorry – aber das machen alle! Toller Service ist eine Selbstverständlichkeit, der beste Zins sowieso, und im Mittelpunkt stand der Mensch auch bei den Kannibalen.

Sie haben vielleicht mit großer Akribie Ihre Wunschkunden identifiziert – den Häuslebauer, den Sicherheitsfanatiker, den Leben-im-Alter-Bedenkenträger. Aber:


Was ist denn das Besondere, das Herausragende, das Spezielle – Achtung – nicht bei Ihrer Leistung, sondern im Begehren des Kunden?


Angenommen, Sie haben eine junge Familie mit etwas knapperem Budget und dem wirklich brennenden Wunsch nach einer eigenen Immobilie. Spielt die durchgängige 1a-Kondition tatsächlich die entscheidende Rolle, wenn Sie eine 100%-Finanzierung auch mit ganz wenig Eigenkapital hinbekommen?

Angenommen, Sie verstehen unter exzellentem Service, dass Sie wenige Minuten nach dem Hilferuf Ihres Kunden direkt auf seiner Fußmatte stehen. Ihrem Kunden ist aber wesentlich besser geholfen, wenn sein Problem noch während des Hilferufs gelöst wird, weil Sie ihn schon am Telefon mit zugeschalteter Videoberatung auf einen Klick zur heißbegehrten Lösung begleiten.

Angenommen, Ihr potenzieller Neukunde zum Thema Altersvorsorge will weder bei Ihnen im Mittelpunkt noch überhaupt auf Ihrem Radar erscheinen, weil er nichts mehr fürchtet, als sich bei Entscheidungen von großer Tragweite auf Unbekanntes einzulassen.
Sie öffnen statt der Kundentür erst einmal Ihre eigene Unternehmenstür und lassen Ihren Interessenten in einer Art „Werksbesichtigung“ eine Vorsorgereise hautnah erleben. Um wieviel größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kandidat danach ernsthaft um einen Termin bei Ihnen bemüht (!) und sich dabei selbst (!) mit Kaufabsichten qualifiziert.
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Das wichtigste aller Erfolgsprinzipien lautet:

Vermitteln Sie Ihren (zukünftigen) Kunden Ihr glasklares Profil. Denn dieses unvergleichliche Profil ist das Resultat Ihrer Stärken, Ihrer Beziehungen und Ihrer Fähigkeiten. Und mit genau diesem Profil passen Sie in eine Marktlücke wie ein ganz bestimmter Schlüssel in ein ganz bestimmtes Schloss.
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Wie bekommen Sie diese Chance, bei Ihren Wunschkunden als der Problemlöser für das gerade akute Problem zu gelten?

Denken Sie an die Wahrnehmungsdifferenzen: Wären wir allein an Leistung orientiert, dann müssten Menschen Enteneier essen, weil die um einiges größer sind als Hühnereier.

Aber:

Das verrückte Hühnergackern verleitet uns offensichtlich dazu, vor allem Hühnereier zu essen.

Fazit: Seien Sie Anders Als Andere.
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Was bedeutet dieses „Anders sein als andere“?

Der Neurologe Donald Caine stellte vor etlichen Jahren fest, dass „der essentielle Unterschied zwischen Emotion und Verstand darin liegt, dass Emotionen zum Handeln führen und der Verstand zu Beurteilungen“.

Schon am Frühstückstisch verleiht der Guten-Morgen-Honig „sanfte Kraft“ und wir lassen begeistert „den Tag kommen …“. Fettarme Milch lässt uns „herrliche Alpenlandschaften mit saftigem Gras und gesunden Kräutern“ schmecken. Genau das sind die Emotionen, die uns glücklich machen und rein informative Nährwerttabellen unwichtig werden lassen.
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„Du brauchst eine private Altersvorsorge, weil der Staat in Zukunft nicht mehr für Dich sorgen wird“

Das ist zwar eine richtige und wichtige Erkenntnis (Ratio), doch wo bleibt die Emotion, der individuelle „Kittelbrennfaktor“?


Emotionen sind der Schlüssel, Kunden zum Handeln zu bewegen


Nach den Feststellung „…weil der Staat dann nicht mehr…“ könnte man einfach die Schultern zucken: „Na und?“

Wie entwickelt man einen Claim mit einer echten Botschaft an genau jene Menschen, deren Ängste und Sorgen reduziert oder gar beseitigt werden sollen?

Im Bereich Altersvorsorge sieht das beispielsweise wie folgt aus:

Kundenproblem: „Hoffentlich falle ich später niemandem zur Last“

  • Als Spezialist für Selbstbestimmtheit im Alter nehmen Sie die Sorge auf und wandeln sie um in ein positives Gefühl der Freiheit bis zum letzten Atemzug.

Kundenproblem: „Hoffentlich ist mein Alterskapital wegen der niedrigen Zinsen nicht zu schnell verbraucht“

  • Als Experte für Liquiditätssicherung nehmen Sie die Sorge von Senioren bei Renteneintritt auf und kehren sie um in ein positives Gefühl von Sicherheit und Selbstvertrauen. (Lesebeispiel in unserer Intromercial-Anleitung/Gratisdownload)

Kundenproblem: „Wenn ich mich heute schon für später festlege, kann ich dann nie wieder…“

  • Als Junge-Leute-Versteher bestätigen Sie die Sorge, dass sich sehr langfristige Perspektiven stark ändern können, und als Experte für variable Finanzplanung kehren Sie die Sorge jüngerer Menschen um in ein positives Gefühl von Flexibilität statt Orientierungslosigkeit.

Kundenproblem: „Ich würde mich ja schon gerne informieren, aber wenn der Berater erstmal auf meinem Sofa sitzt, komme ich da nicht mehr raus“

  • Als „Licht-ins-Dunkel“-Profi und Versteher aller Distanz-Bewahrer lassen Sie Vorsorge-Schnupperer in Ihrer „gläsernen Agentur“ unbegleitet stöbern.  Mit dem guten WOW-Gefühl einer transparenten Erlebnisberatung wandeln Sie die Sorge der Kunden vor zu viel Verkaufsdruck um in eine ernsthafte Gesprächsbereitschaft.
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Sie haben richtig bemerkt:

Ein- und dasselbe Thema (hier: Altersvorsorge) kann unter ganz verschiedenen Aspekten gesehen werden; die Kunden kommen aus allen möglichen Gedankenrichtungen.
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Das bedeutet für Sie:

Werden Sie in der Welt Ihrer Kunden sichtbar als bester Problemversteher und bester Problemlöser zu exakt jenen Fragen, Sorgen, Nöten, die Ihren Kunden auf der Seele brennen. Das kann ein spezieller Ansatz sein, das können aber auch mehrere Ansätze sein.

Wichtig: Zu jedem Bereich brauchen Sie eine ganz konkrete Vorstellung zu dem jeweiligen Wunschkunden. Sie arbeiten also durchaus mit mehreren Avataren.


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Erfolgreiche Kundengewinnung ist das

Ergebnis einer durchdachten Strategie, wenn potenziellen Kunden der Kittel brennt.

Es genügt nicht, sich eine Gruppe von Wunschkunden anhand äußerer Faktoren (Alter, Beruf, Region o. ä.) zusammenzustellen.

Wichtigster Faktor ist das brennendste Bedürfnis, der dringendste Wunsch zur Lösung eines bestimmten Problems. Menschen mit den gleichen Ängsten, Sorgen und Nöten bilden eine homogene Gruppe, die aufgrund ihres gemeinsamen Kittelbrennfaktors bereit sind, aktiv etwas für die Lösung ihres Problems zu tun.
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