Archiv für das Jahr: 2019

Wie kann es gelingen, als Finanz- und Vorsorgeberater einen Sog auf die potenziellen Kunden zu entwickeln, dass sich Verkaufen unter Druck einfach erübrigt?

Verkaufen ist ein Prozess, der sich aus vielen Einzelelementen zusammensetzt. Kommunikation – also im weitesten Sinne: Wie rede ich mit anderen – ist ein Teilbereich davon.

Zu diesem Teilbereich gehören die Kommunikationswege.

Einer dieser Wege ist die Online-Hybrid-Beratung. Damit sind wir bei der zentralen Frage dieses Beitrags:

Kunden PERSÖNLICH durch einen erfolgreichen Kaufprozess im Internet führen, geht das?
Noch dazu in der ach so theoretischen Vorsorgeberatung?

Klar geht das.

Wie und was du dazu brauchst (denn ganz ohne Grundwissen zur Kommunikation geht´s leider nicht), kannst du jetzt in unserem E-Book lesen (klicken und downloaden):

Der Albtraum vieler Finanzberater:
Wo komm mein nächster Kunde her?

In den Versprechungen für „Kundengewinnung auf Knopfdruck“ klingt das verlockend  einfach:

• Du bist online präsent (weil dein Kunde ja auch online ist)
• Du „lockst“ ihn mit einem Gratis-Angebot (weil ja jeder zugreift, wenn´s nichts kostet)
• Hast du dann die Mail-Adresse des Interessenten, „bespaßt“ du ihn noch ungefähr 7 Mal  mit eine E-Mail-Serie und schwupp…
• …hast du einen neuen Kunden gewonnen

Klingt gut – oder?

Technische mag dieser Ansatz richtig sein, aber das Entscheidende für deinen Erfolg oder Misserfolg liegt darin, was du einem Interessenten tatsächlich bietest!

Wie gelingt es in einem automatisierten, voll kontrollierten  Online-Kundengewinnungs-Kanal, mit den richtigen Botschaften Menschen WIRKLICH zu begeistern?

3 Schritte führen zum Ziel

# 1 Die Basics

Liefere genau das, was die Menschen erwarten!

Viele Berater verstehen unter diesem Satz: „Okay, dann mache ich alles für alle.“ Genauso sieht das dann häufig in der Praxis aus: Ein Bauchladen. Und im Ergebnis funktioniert NICHTS.

Die Enttäuschung ist vorprogrammiert, wenn du nicht zuvor genau definiert hast, was du für wen bietest.

• Was kannst du besonders gut?
• Welche Dinge machen dir besonders viel Spaß?
• In welchen Themen bist du besser als andere?

Mit anderen Worten: Was sind deine besonderen Stärken und was ist dann – daraus abgeleitet – deine ganz spezielle Nische?

• Welche Menschen können von deinen Leistungen besonders gut profitieren?
• Was haben diese Menschen für gleichartige Sorgen, Nöte, Probleme?

Diese Menschen bilden deine Zielgruppe.

• Wie denkt, fühlt, tickt der eine Mensch, der diese Zielgruppe am besten repräsentiert?
• Wie spricht dieser Mensch?
• Wo hält er sich auf?
• Was genau erwartet er, um ein Problem, das ihm im wahrsten Sinne des Wortes auf den Nägeln brennt, gelöst zu bekommen?
• Ist er in der Lage, den Wert deiner Problemlösung zu erkennen, und  ist er bereit, einen angemessenen Preis dafür zu zahlen?

Dieser eine Mensch ist dein Avatar, der Stellvertreter deiner Zielgruppe, dein Wunschkunde!

Hast du deine Basisarbeit gründlich (!) erledigt und spiegelt sich dein „WAS-für-WEN“ in all deinen Botschaften glasklar wider, dann kannst du darauf dein Angebot aufbauen und auch liefern, was die Menschen von dir erwarten.

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# 2 Die Inhalte

Oh ja – es gibt sie noch: Anbieter, die sich selbst für die Größten, Schönsten, Besten,…halten und das an vorderster Stelle in ihren Botschaften propagieren.

Unabhängig davon, dass du vielleicht wirklich der Größte und Beste bist, hat dein problem-beladener Kunde (und er ist problem-beladen, sonst würde er deine Leistungen keines Blickes würdigen!) erstmal nur sich selbst im Sinn. Sein Blick ist fokussiert auf das, was ihn stört, ärgert, nervt, belastet. Es gibt etwas, das er unbedingt geändert haben möchte.

Das erste, was er sucht, ist Verständnis. Das heißt nicht, dass jemand mit ihm mitjammern soll, sondern er braucht jemanden, der zu 100% versteht, um was es ihm geht.

Deine erste Botschaft an diesen Suchenden ist problemorientiert.

Menschen, die nach Lösungen suchen, recherchieren ausgehend von ihrem Problem. Suche nach Beispielen aus deinem eigenen Business und du wirst dich selbst beispielsweise fragen:

• Wie entwickle ich schwache 1-Vertrags-Kontakte zu ertragsstarken Mehr-Vertrags-Kunden? (Problemfokus und Handlungsanlass = wenig Ertrag)
• Wie kann ich meine Kundengewinnung erfolgreich auf „online automatisiert“ umstellen? (Problemfokus und Handlungsanlass = wenig Zeit für die Akquise)

Diese erste Botschaft ist dein Thema, mit dem du in der Öffentlichkeit sichtbar bist. Du sprichst über Niedrigzinsen, über Geldentwertung, über Liquiditätslücken,… je nachdem, in welchem Beratungsfeld zu dich am wohlsten fühlst. Beleuchte ein Problem von allen Seiten, um mit mindestens einem Argument möglichst genau den Nerv deiner Interessenten zu treffen.

Wenn du den Nerv eines potenziellen Kunden getroffen hast, dann wird sich dieser Kandidat gerne näher mit dir beschäftigen. Dein erstes Ziel, dass deine Wunschkunden im ersten Kontakt bei dir und nicht bei deinen Mitbewerbern landen, ist erreicht!

# 3 Die Technik

Wie kommt nun dieser erste Kontakt zustande?

Du bist mit einem speziellen Finanz-Problem-Thema in der Öffentlichkeit sichtbar (siehe # 2), heutzutage idealerweise online (Beitrag im Internet, eigene Website, über soziale Netzwerke, Online-Werbung…).

Dein möglicher Wunschkunde sucht nach Lösungen für genau dieses spezielle Finanz-Problem-Thema.

Das bedeutet: Die Recherche des Kunden führt ihn zu dir! Du wirst gefunden!

Das bedeutet aber auch: Die „Kommunikation“ zwischen euch ist zunächst einmal einseitig.

Du siehst den Interessenten erst dann wirklich, wenn er online auf dein Angebot „klickt“, wenn er beispielsweise tiefergehende und in seinem Sinne hohe Nutzen versprechende liefernde Informationen bei dir anfordert.

Das, was du an dieser Stelle deinen Interessenten gibst, ist absolut wertvoll! Es kann ein eBook, ein Wegweiser, eine Arbeitshilfe, eine Checkliste oder ähnliches sein. Einzige Bedingung: Es muss dem Empfänger helfen!
Deshalb ist es in meinen Augen sehr legitim, für die (Gratis)-Vorausleistung an Noch-Nicht-Kunden zumindest deren E-Mail-Adresse abzufragen. Ich persönlich verlange regelmäßig mindestens noch die Vornamen der Kandidaten, denn ich kommuniziere nicht gerne mit „xy@“. Das ist eine Frage meines Selbstverständnisses und gehört in die bereits oben genannte Rubrik „Wertschätzung meiner Leistung“.

Gefunden werden – anklickbar sein – gewünschtes Material ausliefern können, diese Elemente setzen natürlich eine entsprechende Infrastruktur voraus.

Die Möglichkeiten zur Online-Sichtbarkeit waren zu Beginn dieses Absatzes genannt.

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Tiefergehende Infos hierzu gern unter der obigen „Klick-Box: Und wie soll das für MEIN Finanzbusiness funktionieren?“ Ein persönliches Orientierungsgespräch wird auch die nachfolgenden Punkte zur Technik umfassen.

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Kundengewinnung funktioniert in aller Regel nicht auf den ersten Kontakt. Der erfahrene Finanzunternehmer weiß das, und deshalb ist der Erstkontakt NICHT auf den Verkauf ausgelegt. Oberstes Ziel ist der Vertrauensaufbau. Finanzen sind für die meisten Menschen ähnlich intim wie die Gesundheit. Das gilt sowohl für die Offenlegung des Status quo als auch für alle Maßnahmen, die vom unguten HEUTE zum optimalen SPÄTER führen sollen.

Lass deine potenziellen Kunden wissen, was du kannst, zeige – oder besser: beweise – ihnen, dass du dein Handwerk verstehst. Danach spielt es sicher auch eine Rolle, wer du bist. In dieser Reihenfolge macht es Sinn, und deshalb haben auch Neuanbieter am Markt eine echte Chance. Trau´ dich also!

Wie geht es weiter nach einer ersten Materialanforderung durch deine Interessenten?

Du brauchst ein funktionierendes E-Mail-Marketing-System.

Interessenten haben bei dir „geklickt“, du lieferst und startest damit automatisch eine Kampagne.

Das heißt:

Nach dem Versenden des ersten Materials inklusive DSGVO-konformer Registrierung der Interessenten in deinem E-Mail-Marketingsystem versorgst du die Kandidaten mit tiefgehender weiterer Unterstützung.

Diese Versorgung hat zwei Zielrichtungen:

1. Du „bohrst“ dich immer tiefer hinein in die Problemsituation deiner Interessenten und stellst natürlich entsprechende Lösungsmöglichkeiten in Aussicht.
   Für die Touch-Points zu deinen Kunden nutzt du möglichst unterschiedliche Medien, d. h. außer reinen Textbotschaften arbeitest du idealerweise mit Bildern, Grafiken, Video- und/oder Tonmaterial, lädst zu Präsenz- oder Online-Veranstaltungen, Webinaren, Seminare, Workshops usw. ein. Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt.
2. Jeder deiner Schritte führt deine Interessenten vorwärts auf dem Pfad zur Lösung. Du baust Begehrlichkeit und Kaufenergie auf.
   Du wirst bei richtigem Aufbau deiner „Customer Journey“ spüren und durch den richtigen Einsatz von Tags und SmartLinks in deinem Marketing-System messen, wie groß das Interesse auf der anderen Seite ist und wie im Idealfall die Neigung zum Kaufen ansteigt.
   Dieser Zeitpunkt wäre in einem automatisierten Kundengewinnungsprozess der richtige Moment, von „online automatisiert“ auf „persönlich“ umzuschalten. Das kann persönliche Vor-Ort-Beratung bedeuten, kann aber genauso gut eine persönliche Online-Video-Beratung sein (viel Interessantes dazu im eBook-Angebot oben!).
   
   Der Einkauf von Schuhen bei Zalando & Co. ist ein vollautomatisierter Prozess. Zwischen „Suchen“ und dem finalen Klick auf den „Kaufen“-Button steht kein einziger Mensch.
   Das ist – wie bereits weiter oben erwähnt – im Finanzbusiness ein wenig anders. Bei einfachen Prozessen, wie z. B. Hausrat- oder KFZ-Versicherung, funktionieren Recherche und Abschluss tatsächlich vermehrt online (eigentlich das Todesurteil für alle Sachversicherungsvertriebler, die gerne noch auf dem Sofa des Kunden verkaufen). Anders bei komplexen Angelegenheiten, wie Alters- und Hinterbliebenenversorgung, Absicherung bei Krankheit oder Verlust der Arbeitskraft: An eine Online-Recherche schließen sich meistens noch persönliche Beratergespräche an, zumindest um „gefundene“ Eigenlösungen doch lieber professionell bestätigen zu lassen.

Fazit

Automatisierte Online-Kundengewinnung und emotionale Begehrlichkeits-Entwicklung sind die modernen Stellschrauben für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung in deinem Finanzunternehmen.

Eine sauber analysierte Ausgangsbasis und zündende Inhalte gepaart mit leistungsstarker Infrastruktur sind die grundlegenden Elemente dazu. Trau´ dich, diesen Riesen-Schritt nach vorne zu machen, weil er dein Unternehmerleben auf ungeahnte Levels heben wird.

All das ist absolut allein erreichbar. Wenn du einen Sparringspartner für die größtmögliche Abkürzung suchst, dann lass´ uns mit einem kostenfreien Orientierungsgespräch den Anfang machen (einfach auf das Bild klicken).

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