AHA-Effekte durch Online-Hybrid-Beratung

Dreiteilige Beitragsserie | Teil 1:

Am Anfang war der Kontakt…

Kunden PERSÖNLICH durch einen erfolgreichen Kaufprozess im Internet führen, geht das? Noch dazu in der ach so theoretischen Finanz- und Vorsorgeberatung?

Klar geht das.

Wie und was Sie dazu brauchen (ganz ohne ein wenig Grundwissen zur Kommunikation geht´s leider nicht) erfahren Sie in unserer Beitragsserie zum Thema.

Hier der Auftakt.

Online-Hybrid-Beratung

Sie wollen am besten gleich den gesamten Text aus dieser Beitragsserie kompakt in einem Buch?

Dann holen Sie sich unser e-Book für umsatzstarke AHA-Effekte. Starten Sie durch mit 35 Seiten von den Grundlagen der Kommunikation bis hin zu den modernen Lieblingskanälen Ihrer Kunden.

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Jeder Anstoß, jeder Kontakt löst Reaktionen aus
Jeder Anstoß, jeder Kontakt löst Reaktionen aus

Haben Sie sich jemals bewusstgemacht, was der eigentliche Sinn von Kundenkontakten ist?

  • Sie wollen einen Termin…
  • Sie wollen sich in Erinnerung rufen bei einem alten Bestandskunden…
  • Sie wollen einen Neukunden akquirieren

Sie könnten sehr viele Antworten für sich gefunden haben; im Ergebnis wollen Sie aber sehr wahrscheinlich immer nur eines:

Sie werden sowohl aus Ihrem Bestand wie auch in Bezug auf neue Adressen Abnehmer gewinnen wollen für Ihre Leistungen, um damit Umsatz und Ertrag zu generieren. Das ist okay und absolut in Ordnung, denn das ist die Grundlage Ihrer geschäftlichen Existenz!

Ganz allgemein bedeutet jeder Kontakt:
Platzierung einer Botschaft mit dem Ziel, eine bestimmte Reaktion bei dem Empfänger der Botschaft auszulösen.

Weiteres Ziel ist eine möglichst hohe „Umwandlungsrate“ zwischen Ihren Kontakt-Aktivitäten und den tatsächlich erreichten Reaktionen bei den kontaktierten Personen. Nicht jeder Kontakt bringt das gewünschte Ergebnis, aber: Je mehr Menschen angeschrieben, angerufen oder auf anderem Weg erreicht werden, umso mehr Menschen werden im Ergebnis für eine Sache gewonnen werden können. Dieses „Mehr“ ist im Berufsalltag jedoch in aller Regel durch die vorhandenen Ressourcen an Zeit und Möglichkeiten begrenzt.

Grund genug, ernsthaft über Effizienz in der Kommunikation nachzudenken.

Kommunikation – das Fundament zur Kundengewinnung

Kundengewinnung ist immer ein ganzheitlicher Prozess, gesteuert durch den Einsatz von Kopf, Hand und Herz.

Arbeiten mit Kopf,Herz und Hand
Jeder Anstoß, jeder Kontakt löst Reaktionen aus

  • Das Wissen um Hintergründe und Zusammenhänge,
  • die methodische Anwendung des erworbenen Wissens im Berufsalltag,
  • beides ergänzt um wertvolle eigene Erfahrungen
  • und verbunden mit der ureigenen Leidenschaft, es gut machen zu wollen,

das alles zusammen sind die Zutaten für den programmierten Erfolg.

Inhaltlich betrachet ist die Kundengewinnung ein mehrstufiger Prozess:

Der gesamte Vorgang lässt sich bildlich am besten in Form eines Trichters darstellen. Die typische Verjüngung nach unten charakterisiert dabei zwei entscheidende Aufgaben:

Zum einen bietet ein Trichter die Funktion, einem Strom eine ganz bestimmte Richtung zu geben, klassischerweise also die übliche Fließrichtung hinzulenken auf ein ganz bestimmtes Ziel. Das ist die Sammelfunktion. Denken Sie in diesem Zusammenhang beispielsweise daran, wie Sie die Wisch-Wasch-Anlage Ihres Autos auffüllen. Sie können mit ruhiger Hand „zielen“ und treffen den Einfüllstutzen im Motorraum ohne Wenn und Aber. Wollen Sie sicher sein, dass nichts danebengeht, leistet ein aufgesetzter Trichter gute Dienste.

Zum zweiten wird sich im symbolisch dargestellten Verkaufsprozess die Anzahl der Personen von Stufe zu Stufe in den allermeisten Fällen verringern. Das heißt: Von sehr vielen möglichen Käufern am Anfang bleiben in aller Regel nach jeder Stufe immer weniger Kandidaten übrig, die dann am Ende auch tatsächlich kaufen. Das ist die Filterfunktion.

Kundengewinnung ist mehrstufige Kommunikation

Der Verkaufs-Laie wird sich an dieser Stelle möglicherweise wünschen, dass alle Menschen in seinen Trichter geleitet werden und auf dem Weg nach unten niemand verlorengeht. Das funktioniert in der Realität leider so nicht. Aber: Können Sie sich vorstellen, dass dieser Filterprozess die entscheidende Rolle spielen wird in der Effizienz Ihrer Verkaufstätigkeit? Keine Frage: Jede Menge Besucher, die „mal vorbeischauen“, das fühlt sich gut an. Aber nur die richtigen Besucher (bitte gern auch „in Massen“) bringen Sie weiter und stehlen nicht Ihre wertvolle Zeit, die Sie benötigen würden zum Aussortieren der „Ohnehin-Nein-Sager“.