Akquise beginnt mit Kundennutzen – lange vor dem ersten Verkaufsgespräch

Hier der Beitrag zum Anhören

“Ohne Probleme (oder Ziele) gibt es keinen Kundennutzen.“

Das ist einer der ältesten Verkaufsgrundsätze.

Menschen wollen weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel.

Das gilt für den Produktverkauf wie auch für den Verkauf von Dienstleistungen. Somit gilt er auch für den Verkauf Ihrer Leistungen in der Finanz- und Vorsorgeberatung.

Kundennutzen bis die Augen tränen
Kundengewinnung ist wie Zwiebeln schneiden.

Kundengewinnung ist wie Zwiebeln schneiden.

Nein, nicht zum Heulen. Auch wenn sich das für Noch-Nicht-Kundengewinner manchmal so anfühlt.

Es ist ein Herausschälen des Innersten, ein Vordringen bis in die Kernzone.

Solange Sie sich über den wahren Nutzen Ihrer Leistungen keine Gedanken machen, so lange bleibt „Ihre Zwiebel“ harmlos. Es beißt nicht in den Augen, es fließen keine Tränen.

Schälen Sie! Holen Sie alles raus, was drin ist. Denn dann kommen die Schichten, die berühren. Je weiter sie schneiden, desto intensiver.

Sie sind dort, wo Sie Ihre Zielkunden berühren, begeistern, aktivieren. Mindestens zu einem ersten Gespräch. Dann, genau und erst dann haben Sie die Chance, Ihre ganze face-to-face Gesprächs-Kompetenz auszuspielen, die Ihnen 98 Prozent aller Kundengewinnungsratgeber vermitteln.

Der andere kleine 2-Prozent-Anteil aller Akquise-Lehren, dieser Mini-Bruchteil im Fokus von KemmlerTRAINING, wirkt tückisch unscheinbar, birgt aber den Schlüssel für das große Ganze.

Sie bekommen Termine auch vor dem Zwiebelschneiden?

Mag sein. Und wie läuft dann das Gespräch?

Reden Sie mit den Kunden, die Sie sich wünschen?

Erzielen Sie die Ergebnisse, die Sie anstreben?

Richtige Akquise wirkt in beide Richtungen:

Der Terminkalender füllt sich, weil Menschen den Nutzen Ihrer Leistungen verstehen.

Und Sie arbeiten nicht mit Hinz und Kunz, sondern mit Mandanten, die Sie zuvor über Ihre Art der Akquise für das zielgerichtete Gespräch mit Ihnen qualifiziert haben.

Es gibt oder gab (?) einen Grund, dass Sie überhaupt auf dieser Website gelandet sind.

Ist also Ihr ganz persönliches Problem noch da, dann erfahren Sie hier, wie Sie


unter dem Stichwort NUTZEN jetzt erfolgreicher Neukundengewinner werden.


Vorsorgeberatung ist eine schwierige Branche. Verkaufsgespräche scheitern. Oft.

Warum?

Weil viele Kundengewinnungsversuche am falschen Ende starten: bei der Lösung.

Kundennutzen geht nicht über Produkte

Kundennutzen geht nicht über Produkte…

Potenzielle Kunden werden bombardiert mit Verkaufsbotschaften. Es ist egal welchen Kommunikationsweg Sie gehen, sobald Sie propagieren: „DAS machen wir und DESHALB sind Sie bei uns richtig!“ ist auch das eine reine Verkaufsbotschaft mit einer Aufmerksamkeitswirkung von Null.

Internet, Zeitung, Flyer oder Briefe im Postkasten. Ein aktueller Selbstversuch kommt immer zum gleichen Ergebnis: Kleine, Mittlere und auch die ganz Großen in der Branche kommen ZUERST mit Produkten. Meistens mit einem Preisvergleich. Manchmal mit einer Begrüßung („Schön dass Sie da sind“). Dann aber auch gleich mit den eigenen Lorbeeren (…beste im XY-Ranking).

Es gibt viele Anbieter.

Die Botschaft unisono: Wir liefern Ihnen individuelle Beratungsangebote, die alle Ihre Bedürfnisse abdecken.

Das ist Verkauf wie vor 30 Jahren.

Sie sagen genau das, was tausend andere auch sagen. Vor ihnen. Neben ihnen. Nach ihnen.

Was können Sie anders machen?


Es gibt etwas, das Menschen nicht mehr aus dem Kopf geht.
Und das ist ein spezifisches Problem, das Sie lösen können.


Keine Visionen, keine Methoden, keine Erfahrungen, nein, und auch nicht DIE Lösung.

Es sind Fragen, die im Kopf Ihrer (potenziellen) Kunden kreisen. Ihr Kunde interessiert sich ausschließlich dafür, ob Sie etwas haben, das ihm nützlich ist.

Sie wecken Interesse allein damit, was für Ihren Kunden wichtig ist. Und das ist Ihr Kunde selbst und es sind seine ganz eigenen Bedürfnisse!

Und dazu brauchen Sie besondere Botschaften: emotional und zielgerichtet.

Berührend.

Begeisternd.

Aktivierend.

Die Empfänger Ihrer Botschaften werden hellhörig.

Sie sind anders als die Hunderten sonstigen Anbieter.

Er fühlt, dass er Ihre Leistung braucht. Er nimmt Sie wahr als Problemversteher.

Mit kurzen Worten: Er fühlt sich abgeholt.

Damit das passiert, müssen Sie in der Sprache Ihrer Kunden sprechen.

Klar, Sie sprechen hierzulande im Idealfall alle deutsch. Es geht dabei nicht um Muttersprache oder Fremdsprache. In meinem XING-Profil steht, dass ich ausgezeichnet Tacheles spreche. Das ist manchmal sehr hilfreich. Nein, auch darum geht es hier nicht.

Sie stehen per se auf der anderen Seite.

Sie sind der Experte, der Fachmann oder die Fachfrau in Finanz- und Vorsorgefragen. Sie kennen Ihre Leistungen. Das, was Sie anbieten, haben Sie entwickelt. Und Ihr Angebot ist gut.

Trotzdem gelingt Ihnen nicht so recht der Umsatzturbo. Interessenten zögern. Sind schwer zu überzeugen. Sehen nicht den Unterschied zu den anderen Anbietern.

Und das hat seine Gründe.

Das liegt an der zentralen Frage im Kopf des Kunden.


Wie geht es mir damit, wenn ich gekauft habe?


Damit ist eine Ebene erreicht, die wirklich mit der Kaufentscheidung des Kunden zu tun hat.

Das Innerste der Zwiebel.

Aber der Kunde bekommt wenig bis gar keine Unterstützung für diese Gedanken, die sich ausschließlich darum drehen, wie er als Käufer vom Kauf profitiert.

Die allermeisten Anbieter sprechen über die Merkmale, die Eigenschaften ihres Angebots, den sogenannten „Features“. Aus Sicht des Beraters / Verkäufers geht es meistens darum, was eine Leistung hat oder tut.

Der Nutzen oder auch der Vorteil – neudeutsch: Benefit – ist das, was Ihre Dienstleistung für den Kunden bedeutet.

Dazu ein Beispiel:

Merkmal / Feature: „Die Zahlungen für diesen Vorsorgevertrag können nach Belieben bis zu 6 Monate ausgesetzt werden.“

Schön. Das ist praktisch. Im Kopf des Kunden könnte jetzt ein Bild entstehen, was das für ihn bedeutet. Oder es entsteht kein Bild. Oder ein falsches.

Helfen Sie ihm!

Nutzen / Benefit: „Durch die möglichen Zahlungspausen sichert Ihnen dieser Vorsorgevertrag Ihre persönliche Flexibilität. Bei Bedarf setzen Sie Ihre Investitionen aus, und Sie behalten trotzdem Ihre anderen Vorteile.“

Ist doch klar?!

Für Sie vielleicht, für den Kunden nicht.

Kunden suchen nach den Ergebnissen – nach dem Nutzen. Und eine Frage, die vielleicht im Kopf des Kunden kreist, lautet: „Wenn ich das jetzt mache, bin ich dann nie wieder frei für anderes….?

Machen Sie einen Selbsttest, um einmal ganz genau hinzuspüren, was das bedeutet:

Bei welcher Entscheidung haben Sie letztes Mal gezögert?

Bei mir ging es um die Ernährungsumstellung. Konkret: Ich will abnehmen. Ernsthaft.

Mein Kopfkreisel: Darf ich dann nie wieder Schokolade essen?

Anbieter sind es gewohnt, über Merkmale bzw. Features zu sprechen. Und diese Gewohnheit ist so mächtig, dass sich der Kunde bei der Suche nach Antworten auf seine „inneren“ Fragen allein gelassen fühlt.

Er stellt diese Fragen nicht. Sondern er geht einfach.


Fazit

Es gibt einige Möglichkeiten für Sie, Ihren Kunden den Nutzen Ihrer Leistungen verständlich zu machen. Damit wirken Sie signifikant auf die Entscheidung, ob und in welchem Umfang sich Menschen für Ihre Leistungen entscheiden.

Wo anfangen?

Bei Ihrem Angebot. Machen Sie den Nutzen für Ihre Kunden erkennbar.

Nutzen zu kommunizieren hilft, dass Sie sich von anderen Leistungsanbietern unterscheiden.

Machen Sie diesen Unterschied von Anfang an: Mit einer Neugier weckenden Antwort auf die Frage, was Sie beruflich machen, mit Ihrem Markt-Eintritt, mit Ihrem INTRO-MERCIAL (kostenloser Download).

Beitragsbild: Copyright fotolia#162353058

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  1. […] Auch wenn sich diese Vorgehensweise zunächst als sehr einseitig vorteilhaft darstellt, wird doch der eine oder andere Interessent zu einem echten Kunden. Denn all die Zwischenschritte haben vor allem ein Ziel: Vertrauen aufbauen. […]

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