Eine Hommage an die vielen Berater in Finanz- und Vorsorgefragen, die einen wirklich guten Job machen.

Ein hilfreicher Beitrag für viele Berater, Trainer, Coaches (auch aus anderen Branchen), denn auch wenn nicht immer alles optimal läuft:

Lass dich nicht davon abhalten, dich positiv aus der Masse anderer abzuheben!

Findest du Akquise doof, weil Menschen Gespräche mit dir als Finanzberater ablehnen?

Ein Analyse-Ansatz zu den Hintergründen

Ablehnung

Ganz ehrlich: Beim Thema Akquise kann ich den Frust und eine ablehnende Haltung vieler freischaffender Berater verstehen!

Weil ich es selbst erlebt habe. Denn in 40 Jahren meines aktiven Finanzvertriebs ist einiges passiert!

Angefangen habe ich mit Kunden, die von allein an den Bankschalter kamen und um ein Gespräch baten. Das war Mitte der 1970-er Jahre, meine Sparkassenzeit. Bankkaufleute standen damals noch wesentlich weiter oben auf der Beliebtheitsskale der Berufe.

Dann meine „Spezialzeit“ im Außendienst der Vermögensberatung einer deutschen Großbank. Akquise wurde erledigt durch die Marketingabteilung.
Ich wurde angefordert!
Ort und Zeit bestimmte die Kundschaft.

Trotz aller „paradiesischen“ Zustände wollte ich meine Freiheit. Beraten, wie ich wollte, konzeptionieren und verkaufen, wie es für meine Kunden am vorteilhaftesten war.

Also ging ich in die Selbständigkeit. Ein eigenes Maklerbüro. Null Abhängigkeiten. Mein Traum.

Ab jetzt hieß es:

Kunden gewinnen auf eigene Faust.

Ich hatte diesen wichtigen Part eines florierenden Unternehmens hoffnungslos unterschätzt. Ich fand Akquise …. einfach nur doof!

 

Dass ich trotzdem unternehmerisch überlebte, hatte ich zwei wichtigen Faktoren zu verdanken:

  1. Es gab einige sehr treue Kunden, die meine spezielle Art der Beratung (= immer wieder mal Konfliktpotenzial mit damaligen Vorgesetzten) sehr schätzten. Auch ohne „aktiven“ Einsatz meinerseits waren mir diese Menschen bis in meine Selbständigkeit gefolgt und wollten auf jeden Fall weiterhin in Finanzfragen von mir betreut werden.
  2. Ich habe erstmals meine Bedeutung als Beraterpersönlichkeit wahrgenommen und diesen Umstand planmäßig in meine neue Kundengewinnungs-Strategie eingebaut.

Gerade Punkt 2 – etwas Besonderes an sich selbst zu erkennen UND genau das in ein Unternehmenskonzept einzubauen – war der entscheidende Wendepunkt zum Erfolg! 

Ich habe aufgehört,  Menschen als Käufer meiner Produkte anzusprechen.

Ich habe aufgehört, missionarisch „Aber Sie müssen doch….“ zu predigen.

Ich habe vor allem damit aufgehört, meinen eigenen Wert in Frage zu stellen und Menschen über den Preis zu ködern.

Wenn Menschen Gespräche mit dir ablehnen von dem Moment an, wenn sie hören, dass du Finanzdienstleister bist, dann hat das einen entscheidenden Grund:

Diese Menschen haben eine (vorgefertigte) Meinung von dir und deinem Beruf, und sie stecken dich in eine Schublade zusammen mit einer Menge anderer Finanzdienstleister, die möglicherweise zu Recht in dieser Schublade drin sind.

Die meisten Menschen differenzieren nicht. Sie hören nicht weiter zu und wenden sich desinteressiert ab.

Schubladendenken

# Was tust du, um aus dieser Schublade herauszukommen oder – besser noch – gar nicht dort zu landen?

Fazit:

Möglichkeiten abseits von „Schubladen“ gibt es genug. Sei dir bewusst:

Was sind deine Stärken?

Was ist deine Einzigartigkeit?

Was ist das Besondere an dir, dass Menschen erkennen: Du bist der beste Problemlöser für genau jene Sorgen, die diesen Menschen am schmerzhaftesten auf den Nägeln brennen.

Vielleicht ist Akquise doch gar nicht so doof! 😉

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