So baust du erfolgreiche E-Mail-Marketing-Kampagnen auf

Mit Lead Magnet und Follow-ups zum Ziel

Du hast zu einem speziellen Thema in deinem Finanzbusiness einen tollen Lead Magneten entwickelt – ein eBook, eine Arbeitsunterlage, eine Checkliste?

Menschen, die deinen Lead Magneten im Internet entdecken, sind begeistert und reißen dir dein Freebie aus den Händen?

Perfekt!

Denn das ist mehr als die halbe Strecke auf dem Weg zu neuen Kunden.

Wie geht´s jetzt weiter? Was machst du mit den gewonnenen Interessenten?

Dran bleiben! Nicht nachlassen!

Wie du die Entwicklung vom Interessenten zum zahlenden Kunden online und komplett automatisiert inhaltlich und technisch – auch bei kleinem Budget – stemmst, darum geht es in diesem Beitrag. Dein Zaubermittel sind Kampagnen.

Nicht aufhalten lassen oder stehenbleiben

Dran bleiben!  Nicht aufhalten lassen oder gar auf halbem Wege stehenbleiben!

Kampagnen-Ziele

  1. Durch eine strategisch aufgebaute Kampagne sollen
    Interessenten
    – mit Hilfe aufeinander aufbauender Botschaften
    – automatisiert
    – zu zahlenden Kunden weiterentwickelt werden.
  2. Die Botschaften an die Interessenten
    – enthalten Calls-to-action / Links als Re-Aktionsmöglichkeiten für die Empfänger,
    – ermöglichen den Nutzern einen vertiefenden Umgang mit dem jeweiligen Thema,
    – qualifizieren die Nutzer permanent weiter bis zu potenziellen Käufern
    oder
    – filtern diejenigen heraus, die nicht zur Zielgruppe passen.
    – Je nachdem, was die Nutzer mit den Botschaften machen, wird für den Absender
    erkennbar und messbar, wie hoch der Interessegrad wird und wann eine
    steigende Kaufenergie signalisiert, jetzt vom automatisierten zum persönlichen
    (Online oder Offline-)Kontakt zu wechseln.

Follow-up-Mails erfüllen die Marketing-Bedingung der Stetigkeit: Wiederkehrender positiver Kontakt fördert das Vertrauen zwischen Anbieter und Suchenden. Durch dauerhafte, am Nutzen der Suchenden ausgerichtete Kontakte entwickelt sich in den Köpfen der Interessenten ein „Logenplatz“ für den Anbieter mit dem Ziel, bei der Realisierung des Kaufs „zur ersten Wahl“ zu werden.

Eine im E-Mail-Marketing (wegen der einfachen Skalierbarkeit) leicht erreichte Penetranz und die damit verbundene Gefahr, Mail-Empfänger zu nerven, muss durch hochwertigen Content unbedingt vermieden werden. Außerdem muss den Empfängern eine klare Möglichkeit gegeben werden, aktiv aus einem Informationsprozess auszusteigen. Das übliche Verfahren ist häufig eine vollständige Abmeldung aus dem Verteilersystem und damit der komplette Verlust von Adressen. Smarter und weniger endgültig ist die Möglichkeit, sich nur aus einem bestimmten Informationsstrang verabschieden zu können. Leistungsfähige E-Mail-Marketingsysteme sind zu dieser Differenzierung fähig!

Kampagnen-Elemente

Schritt 1: Sichtbarkeit in der Welt deiner Wunschkunden

(für alle, die mit den Ideen für ihren Lead Magneten noch ganz am Anfang stehen)

Du hast dir genau überlegt, was du für wen anbieten willst. Du hast deine Nische gefunden, weißt genau, für welche Sorgen, Nöte und Probleme du bei deinen Wunschkunden hervorragende Lösungen anbieten kannst und wie der eine spezielle Vertreter deiner Wunschkundengruppe – dein Avatar – „tickt“.

Du hast dir ein ganz spezielles, bei deinem Avatar besonders brennendes Problem herausgesucht. Und genau dafür bietest du eine super-funktionierende Lösung an.

Darauf baut sich der Inhalt deiner Botschaften auf, die du nun nach draußen in die Welt schickst, und zwar genau dorthin, wo sich deine Wunschkunden aufhalten.

Wie kannst du am besten die Botschaft an deine Zielgruppe „verpacken“, wenn du sicher gehen möchtest, auch mit sehr begrenztem Budget möglichst viele neue Interessenten – so genannte Leads – zu gewinnen?

Eine der wichtigsten Strategien, um Leads zu generieren, ist der Lead Magnet.

GeschenkDas ist ein Geschenk, ein Freebie, das Interessenten von dir erhalten, wenn sie sich in deinem E-Mail-Marketing-System eintragen. Diese Eintragung erfolgt über ein Anmeldeformular, das die Menschen aus deiner Zielgruppe gerne ausfüllen, wenn du etwas kostenfrei anbietest, was für sie von ganz besonderem Interesse ist. Welche Daten du von den Interessenten im Austausch für das Geschenk bekommen möchtest, legst du über das Anmeldeformular selbst fest; das ist i. d. R. mindestens die E-Mail-Adresse, manchmal darüber hinaus der Vorname, der vollständige Name oder noch mehr.

Wichtig: Dein Lead Magnet, z. B. ein eBook, ein Wegweiser, eine Checkliste, eine Arbeitsanleitung usw., muss richtig gut sein! Es muss einen unbedingten Nutzen für deine Empfänger haben. Die Qualität sollte so hoch sein, dass du den Lead Magneten durchaus mit gutem Gewissen auch kostenpflichtig anbieten könntest.

Schritt 2: Listenaufbau

Über die Anforderung des Freebies hinterlassen mehr und mehr Interessenten ihre Kontaktdaten in deinem E-Mail-Marketingsystem. Deine Liste wächst, und du solltest von Beginn an darauf achten, die eigehenden Adressen zu targetieren.

Was bedeutet das?

Du „merkst“ dir mit jedem Eingang einer neuer Kontaktadresse den Anlass, warum dieser Interessent zu dir gekommen ist. Mit anderen Worten: Du markierst ihn mit einem Etikett, so dass du ihn später mühelos wiederfinden kannst, beispielsweise:

„Kontakt hat Gratisprodukt xy angefordert.“

Dieses Etikett – das Tag, Lautschrift: [tæɡ] – wird von deinem E-Mail-Marketing-System bei der Anforderung des Freebies automatisch vergeben, wenn du das für den Kampagnenstart so eingerichtet hast.

Wichtig: Automatisierte Online-Kundengewinnung klingt nach verlockend einfacher Lead-Generierung. Ist es auch tatsächlich, wenn der Prozess richtig aufgesetzt wird! Die Herausforderung liegt darin, die Bausteine dafür zu kennen und auf die richtige Art und Weise zusammenzustellen. Automaten machen letztlich nur jene Dinge, für die sie zuvor von Menschen eingerichtet wurden. Diese Einrichtung ist ein einmaliger Vorgang – der Nutzen unendlich!

Je länger deine Liste wird, desto besser.

Aber warum überhaupt eine E-Mail-Liste, wenn Reichweite auch über Facebook & Co. aufgebaut werden kann?

Deine Liste mit E-Mail-Kontakten ist Gold wert. Denn es ist DEINE Liste.
►DU entscheidest, wer auf dieser Liste steht.
►DU entscheidest, was wann wie und warum mit wem gemacht wird.
►DU hast deine Liste auch morgen noch, selbst wenn vielleicht irgendwo im Netz ein Licht ausgeknipst wurde.

Mach dir bewusst, dass Facebook KEINE Verkaufsplattform ist, sondern ein Medium, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu kommen. Ob dieser Kontakt morgen noch besteht, kannst DU NICHT STEUERN!

Schritt 3: Follow-up

Mailing als Marketingtool

Wie bereits unter „Kampagnen-Ziele“ (s. o.) ausgeführt, werden eingetragene Kontakte nach dem Versand der angeforderten Gratis-Leistung anschließend mit Mailings – genauer gesagt: mit E-Mail-Serien – versorgt. Diese E-Mails transportieren die hochwertigen nützlichen Inhalte, mit denen du deine Interessenten durch deinem automatisierten Kunden-Gewinnungs/Bindungs-Prozess führst.

Vertrauensaufbau, Entwicklung eines Logenplatzes im Kopf der Kunden, zur „ersten Wahl“ bei Interessenten werden, sobald Lösungswünsche in einen echten Kauf münden – das sind die entscheidenden Schritte, die eine E-Mail-Serie leisten soll.

Der hohe Nutzen des Contents deiner Mails ist eine Selbstverständlichkeit, aber:

Wie steuerst du den (gedanklichen) Prozess deines Interessenten?

Und

Wie kannst du parallel dazu erkennen und messen, ob dir der Interessent auf deinem „Angebotsweg“ noch folgt?

Dazu bieten sich zwei Möglichkeiten an:

  1. Quantitative Faktoren
    Beispiele:
    Öffnet ein Empfänger alle Mails einer Serie oder nur einzelne Nachrichten, bleibt er dir konsequent „treu“ oder steigt er nach einer (kurzen) Sequenz aus?
    Nutzt er (fast) alle Elemente der Interaktion oder ignoriert er Links zu weiterführenden Infos?
  2. Qualitative Faktoren
    Beispiele:
    Ist ein Empfänger offen für alle Medienformen (Texte, Grafiken, Bilder, Videos,…) oder sucht er sich nur bestimmte Formate aus?
    Ist ein Empfänger eher spontan und reagiert auf Kurzinfos oder ist er auch bereit, zeitlich anspruchsvollere Formate bis zu Ende zu nutzen (längere Videos werden bis zu Ende geschaut, Teilnahme an Webinaren über 60 oder 90 Minuten bis zum Finale)?
    Reagiert der Empfänger auf Umfragen oder selektive Fortführung der Mail-Serie, z. B. „Sind Sie Typ A, B oder C“?

Es hilft nicht, einfach nur eine gewisse „Menge“ an Mails zu schicken, abzuwarten und zu hoffen, damit sei ein erfolgreicher Beziehungsaufbau abgeschlossen und der Interessent wird quasi von allein zum Kunden. Sollte dir das je passieren, dann gehe davon aus, dass das garantiert ein Zufallserfolg ist.

Willst du dein Business nachhaltig nach vorne bringen und ein stabiles Einkommen auf hohem Niveau erreichen, brauchst du einen durchdachten Plan und eine klare Strategie!

Schritt 4: Technische Unterstützung einbauen

Leistungsfähige E-Mail-Marketingsysteme registrieren automatisch, wann welche Nachricht an welchen Empfänger verschickt wurde. Darüber hinaus bekommst du als Absender die Information, dass der Empfänger die Mail erhalten UND gegebenenfalls auch geöffnet hat (siehe oben unter a. Quantitative Faktoren)

Alles, was du an Re-Aktionen der Empfänger auf den Inhalt deiner Mails kontrollieren oder messen möchtest, muss dementsprechend in deine Nachrichten eingebaut werden. Zaubermittel dafür sind anklickbare Links, sogenannte SmartLinks.

Klickt ein Empfänger auf diese Links, wird das vom E-Mail-Marketingsystem registriert, und bei passender Vorbereitung erfolgt vom System automatisch eine neue Tag-Vergabe. Klug gesteuert, kann dieses neue Tag einen neuen Kommunikations-Strang eröffnen oder eine komplett neue Kampagne auslösen. Wie du siehst: Eine Kette ohne Ende, bis der Interessent aussteigt oder – im Idealfall – bis er gekauft hat, sofern sogar der Abschluss eines Angebots im automatisierten Online-Kanal vorgesehen ist.

Schritt 5: Der Switch vom Automaten zum Menschen

Mensch oder MaschineEin unmittelbarer Online-Abschluss könnte in der qualifizierten Finanz- und Vorsorgeberatung auf sehr einfache Prozesse, beispielsweise eine Hausrat- oder Haftpflichtversicherung, zutreffen. Komplexere Fragestellungen im Bereich Kapitalanlage, Finanzierung oder Liquiditätsdeckung in allen Lebenssituationen verlangen in aller Regeln nach einem persönlichen Gespräch zwischen Kunde und Berater. Hier deine Möglichkeiten:

Das passive Gesprächsangebot

Gib in jedem deiner Kontakte zum Interessenten alle Wege zur direkten Gesprächsaufnahme mit dir an: Mailadresse, Telefonnummer, Online-Kalender,…

Sorge dafür, dass dein Interessent auf kürzestem Weg direkt zu dir findet.

Das aktive Gesprächsangebot

Der bisherige Weg deines Interessenten, alle quantitativen und qualitativen Elemente signalisieren dir große Aufmerksamkeit und eine deutlich spürbare Kaufenergie?

Dann ergreife selbst die Initiative zum persönlichen Kontakt, denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, zu einem guten Ergebnis zu kommen!