Manche USP´s sind beliebt, sind aber gar keine echten Alleinstellungsmerkmale.

Im Gegenteil: Sie zerstören deine Chance auf Aufmerksamkeit!

Hast du auch ein Problem damit, glasklar und knapp einem neuen Kontakt zu sagen, worin der Vorteil liegt, ausgerechnet mit DIR ins Geschäft zu kommen?

Einer der beliebtesten Aussagen hierzu:

„Bei mir/uns steht der Kunde im Mittelpunkt!“

Meistens kann ich mir meine Standardbemerkung dazu nicht verkneifen („Das war bei den Kannibalen auch schon so“ 😉), aber das hilft ja nicht wirklich weiter auf der Suche nach der Unique Selling Proposition – kurz: USP oder zu gut deutsch: Alleinstellungsmerkmal.

Ein Beispiel dazu aus einer Ecke weit weg vom Finanzbusiness mag das Problem verdeutlichen:

Welches besondere Merkmal fällt dir ein, wenn du an Bier – genauer gesagt an Bierwerbung – denkst?

Richtig: ***rein***

„Rein“ ist DAS Wort, mit dem so ziemlich jeder Brauer sein Bier bewirbt.

USP_Warum Du?

Die wichtigste Frage, die sich Menschen stellen,
BEVOR sie deine Kunden werden:

“Warum DU?”

Und was passiert beim Verbraucher, wenn er das Wort „rein“ im Zusammenhang mit „Bier“ hört?

Nichts!

Weil es JEDER sagt. Und genau deshalb ist „rein“ – einfach mal so in den Raum gestellt – kein USP für Bier.

Genauso wenig wie „Bei mir steht der Kunde im Mittelpunkt“ für dein Finanzbusiness.

Warum brauchst du ein echtes USP für dein Leistungsangebot und wie entwickelst du so etwas?

 

Die wichtigste Frage, die dir deine Noch-Nicht-Kunden stellen, lautet:

 

„Warum du?“

DU musst diese Frage für deine potenziellen Kunden beantworten, damit diese Menschen wissen, dass sie mit ihrem Problem nicht zu einem deiner Mitbewerber gehen können, sondern wegen deiner Einzigartigkeit allein bei dir die optimale Lösung finden!

 

 

Schlitz Bier

Dazu eine Story aus dem Anfang des vorigen Jahrhunderts, für Leistungsanbieter von heute aber aktueller denn je:

Am amerikanischen Biermarkt stand die Brauerei „Schlitz“ am Rande des Konkurses. Um das Schlimmste abzuwenden, wagte man einen letzten Versuch: eine neue Werbekampagne. Der Werbebeauftragte schaute sich sämtliche Prozesse der Bierherstellung genauestens an und war im Höchstmaß erstaunt, was im Detail mit Reinheit eines Bieres gemeint war, nämlich:

  • Während des Brauprozesses wurde das Bier über Leitungen durch einen besonderen Kühlraum geführt. Die Luft dieses Raumes wurde durch Spezialfilter extrem sauber gefiltert, um jegliche Verunreinigungen zu vermeiden.
  • Das Bier wurde danach durch weitere Filter geleitet, um den Reinheitsgrad nochmals zu erhöhen.
  • Die gesamte Anlage wurde zweimal täglich gereinigt.
  • Die Bierflaschen wurden viermal gereinigt und abschließend sterilisiert.
  • Das bereits im Höchstmaß reine Wasser des Lake Michigan in der Nachbarschaft reichte qualitativ noch immer nicht den Ansprüchen der Brauerei, sondern man bediente sich einer eigenen Wasserquelle mit allerhöchster Qualität und Reinheit.
  • Die absolute Reinheit des Bieres (🤔 mehr geht nun wirklich nicht mehr) wurde durch ein eigenes Labor und permanente Qualitätskontrollen gewährleistet.

Der Werbebeauftragte verstand damals die Welt nicht mehr:

„Warum – in Gottes Namen – sagt Ihr Euren Kunden nicht, was Ihr hier macht, um dieses Bier zu brauen??!!“

Ignorierendes Schulterzucken bei den Verantwortlichen: „Wieso? Das machen doch ALLE so!“

So ist es, aber das Entscheidende:

Niemand anderes, keine andere Brauerei, hat es den Kunden so erzählt!

Die Brauerei Schlitz tat also, was ihr empfohlen wurde. In der neuen Werbekampagne wurde eine Geschichte erzählt, die jede andere Brauerei hätte erzählen können, nur niemand machte es.

Und siehe da: Ein halbes Jahr später war „Schlitz“ das Bier Nummer 1 in den USA.

Warum?

Weil in deren Marketing nicht das gleiche erzählt wurde, was alle erzählten. Es wurde stattdessen ausführlich erklärt, was die Eigenschaft „rein“ wirklich bedeutete. Damit war für die Verbraucher ein plausibler Grund geliefert, sich überhaupt für das Merkmal „rein“ zu interessieren.

Was hat das jetzt mit DEINEM Finanzbusiness zu tun?

Welche Aussagen begegnen dir typischerweise in der Finanzbranche? Klingen dort nicht auch sehr viele Botschaften wie voneinander abgeschrieben?

Steht bei dir auch der Kunde im Mittelpunkt?

Hast du auch exzellenten Kundenservice?

Bist du auch schon 20 Jahre oder länger am Markt?

Können sich deine Kunden auch auf dich verlassen?

Bist du auch geschult und fachlich ausgebildet?

Bietest du deinem Kunden auch ein großes Netzwerk?

🤔 Mal ehrlich:

Was bedeutet das für deine Kunden? Was hat dein Kunde davon, dass er bei dir im Mittelpunkt steht?

Führt es vielleicht dazu, dass deine Kunden schneller zur Lösung ihrer Probleme kommen oder dass dein Angebot vielfältiger ist?

Nur dann, wenn deine Kunden einen echten Vorteil für sich erkennen können, sind Aussagen wie oben für sie von Nutzen. Wenn aber alle mit sehr ähnlich klingenden Botschaften um Kunden werben, wo ist dann der Unterschied im Wettbewerb?

Willst du nicht nur der berühmte Tropfen im Ozean sein, einer von vielen, uniform und unscheinbar, dann musst du dich von allen anderen unterscheiden! Nur so

gewinnst du Aufmerksamkeit,

gewinnst du das Interesse deiner Zielgruppe,

gewinnst du mehr Kunden,

gewinnst du einfach!

Wie entwickelst du deine Einzigartigkeit?

Oder anders gefragt:

Was -bitte- erzählst DU deinen Kunden, damit sie wissen, dass sie bei dir im Mittelpunkt stehen? Selbst wenn du ihnen diesen arg strapazierten Satz nicht sagst?

Keine Sorge: JEDER hat etwas Einzigartiges, etwas, das ihm als USP dienen kann.

Das eigentliche Problem liegt eher darin, wie du so etwas nach außen kommunizieren sollst. Vielleicht fehlen dir schlichtweg die passenden Worte.

Es gibt einen absolut stressfreien Weg, um trotzdem zu einem guten Ergebnis zu kommen.

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