Newsletter & Co.

Wie Sie aus Kundenproblemen Beratungsanlässe machen

(Beitrag zum Anhören in Kürze)
Mit guten Texten Beratungsanlass entwickeln
Mit guten Texten Beratungsanlass emtwicklen

Umsatz und Ertrag zu erzielen, setzt Auftragsabschlüsse voraus. Also brauchen Sie Kunden für Ihre Finanzberatung. Menschen, die sich für Ihre Leistungen interessieren und JA zu Ihren kostenpflichtigen Angeboten sagen.

Ursprung einer Kaufentscheidung ist ein Bedarf.

Nur – was ist, wenn potenzielle Kunden selbst keinen Bedarf erkennen?

Legen Sie „Feuer“. Guter Content, außergewöhnlicher Inhalt in Newslettern und/oder Blogs bewirkt geistige Brandstiftung!

Eine Zwei-Schritt-Strategie zur Kundengewinnung:

Bringen Sie in einem ersten Schritt Menschen mit den Inhalten Ihrer Botschaften zum Nachdenken. Machen Sie Leser (Hörer, Zuschauer) mit dem, was Sie zu sagen haben, persönlich betroffen. So wecken Sie Bedarf.

Kunden müssen im zweiten Schritt in Ihrem Angebot die Lösung für ihren Bedarf sehen. Sie müssen erkennen können, dass Sie der ideale Problemlöser sind.

Beide Schritte stellen die gleiche Grundbedingung:


Werden Sie sichtbar!


Ideen, die Sie zum Vorteil Ihrer Kunden entwickeln, vielleicht sogar völlig neue Beratungsansätze, nützen auch Ihnen nichts, wenn die Welt da draußen nichts davon erfährt! Ideale Werkzeuge dafür sind Beiträge in Newsletter und Blog. Denn gute Inhalte wecken nicht nur Interesse in der Zielgruppe, sondern heben Sie als Anbieter im positiven Sinn aus der Masse der Wettbewerber heraus.

Kann es sein, dass Sie weder einen Newsletter liefern noch einen Blog betreiben,

  • weil Sie nicht wissen, was Sie schreiben sollen?
  • weil Sie nicht glauben, dass Sie aus Texten Beratungsanlässe entwickeln können?
  • weil Sie denken, dass Sie überhaupt nicht schreiben können?
  • weil Sie meinen, dass Sie dafür keine Zeit hätten?

Falls Sie prinzipiell daran glauben, dass gute Inhalte in Newsletter & Co. Ihnen in Ihrer Kundengewinnung nützen, dann erfahren Sie, welche Lösungen es für die obigen Probleme gibt.

Das Kaufverhalten von Kunden hat sich grundlegend geändert. Die Menschen möchten nicht „belagert“ werden mit einer Unzahl an Angeboten. Wer ein Problem, eine Frage, einen Wunsch hat, sucht erfahrungsgemäß nach Antworten in seinem Umfeld. In Finanzfragen ist das mehrheitlich das nähere persönliche Umfeld:

Informationsquellen zum Finanzwissen

Das Wunderbare an diesem Umfrageergebnis: Das Potenzial für Finanzberater, zur Informationsquelle Nr. 1 zu werden, ist riesig. Um das zu erreichen, gibt es einige Werkzeuge, deren Einsatz davon abhängt, ob bereits Kundenkontakt besteht oder ob es um echte Neukundengewinnung geht.

Sollten Sie gerade erst Ihr Business starten, dann entfallen einige typische Akquisitionswege wie beispielsweise Bewertungsportale oder das Empfehlungsgeschäft. Es gibt noch keine Kunden, die bereits die Güte Ihrer Leistung erfahren haben und Sie deshalb weiterempfehlen könnten. Es gibt noch niemanden, der seine Zufriedenheit mit Ihrer Arbeit in einem tollen Testimonial zum Ausdruck bringen könnte.

Der einzige Weg, der Ihnen bleibt:


Zeigen Sie den Menschen, dass Sie Ihr Handwerk verstehen!


Ideales Werkzeug dafür: Newsletter und Blog. Greifen Sie mit Hilfe von Texten, Podcasts und Videos die Sorgen und Nöte Ihrer potenziellen Kunden auf, und liefern Sie wertvolle Antworten.

Je besser die Inhalte Ihrer Botschaften, umso eher werden Sie als Ratgeber gesucht. Und: Je besser die Inhalte, umso eher werden Ihre Beiträge geteilt. Noch mehr Menschen erfahren von Ihnen, der Kreis der Empfänger wird immer größer. Nutzen Sie den „Zinseszinseffekt“ Ihrer Öffentlichkeitsarbeit und potenzieren Sie Ihre globale Reichweite.


Generieren Sie mit Hilfe von Newsletter und Blog Beratungsanlässe.


Überwinden Sie die klassischen Hinderungsgründe, wie Angst vor dem „richtigen“ Schreiben, fehlende Zeit oder Mangel an Themen.

Angenommen, Sie hätten „das Zeug zum Schreiben“ und schafften das deshalb auch in überschaubarer Zeit.

Weiter angenommen, Ihr Terminkalender würde sich füllen, weil sich potenzielle Kunden von Ihren Beiträgen betroffen fühlten und mehr wissen wollten.

Diese Menschen erfahren Ihre geballte Kompetenz und machen mit Ihnen Geschäfte…..

Dann – aber nur dann – , wenn Sie das für möglich halten, lohnt es sich für Sie, den Rest dieses Beitrags zu lesen.

4 Punkte, die Ihnen weiterhelfen

# 1: Das Zeug zum Schreiben

Schreiben ist Handwerk.

Schauen Sie sich Newsletter oder Blogs Ihrer Mitbewerber an. Was spricht Sie an, was eher nicht? Wirkungsvolle Texte vermitteln Informationen, schaffen aber auch eine Beziehung zum Leser. Nutzen stiftende Beiträge sind alles andere als platte Werbung und Selbstbeweihräucherung. Stellen Sie bei allem, was Sie an realen Beispielen anschauen, die Frage: „Was hat der Leser (Hörer, Zuschauer…) davon?“

Lust, einfach mal hineinzuspringen und erste Beiträge zu schreiben?

Übung macht den Meister. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe. Gehen Sie immer davon aus, dass Ihre Leser in der Sache fachlich wesentlich weniger informiert sind als Sie, dafür aber so ziemlich alle Problemperspektiven kennen – ihre Problemperspektiven.

Es gehört zum Handwerk, mit Titeln, Vorspännen und Bildunterschriften gekonnt Szenen zu eröffnen und Leser in den Beitrag „hineinzuziehen“. Erzeugen Sie Wirkung mit Wörtern, Sätzen und Texten. Nutzen Sie Fachliteratur, machen Sie einen Schreibkurs. Erfahrungsgemäß entstehen die größten Lerngewinne in der praktischen Umsetzung. Learning by doing.

# 2: Kalkulierter Schreibaufwand statt wilden Aktionismus

In vielen Finanzvertrieben herrscht noch immer ein gewisser Produkt-Aktionismus: Heute die Aktion „KFZ-Umstellung“, morgen die Aktion „Riester“ und übermorgen irgendein anderes Ding aus dem Bauchladen.

So zu arbeiten kostet Zeit. Selbst wenn das Betriebsergebnis einigermaßen stimmt, bleibt immer noch die Frage: „Soll das so bleiben?“ Die Erfolgseffekte sind kurzfristig. Und nach einer beendeten Aktion kommt die nächste Aktion. Sie laufen zum x-ten Mal mit der gleichen Methode beim gleichen Kunden auf. Irgendwann ist Schicht im Schacht. Spätestens jetzt brauchen Sie neue Kunden. Oder neue Wege. Oder beides.

Alles auf Anfang?

Der zeitliche Aufwand, um das Handwerk des Schreibens zu lernen, ist einmalig. Das Verfassen von Beiträgen für Newsletter und/oder Blog wiederholt sich, wird Ihnen aber mit zunehmender Routine immer schneller und souveräner von der Hand gehen.

Zusatznutzen: Thematisch zusammenhängende Beiträge können Sie zu Whitepaper oder eBooks weiterentwickeln, am Ende gar aus Ihrem gesammelten Fundus Fachbücher oder Ratgeber verfassen. Wie wäre es mit einem echten weiteren Einkommensbaustein?

# 3: Beratungsanlass entwickeln

Ein sehr spannender Punkt zum Thema „Schreiben“: Sie untermauern mit Ihren Beiträgen Ihren Expertenstatus und sind deshalb als Gesprächspartner gefragt. Veröffentlichungen im Newsletter, im Blog, in der (über-)regionalen Presse, in Fachmedien usw. ist geschenktes Wissen an Ihre Empfänger. Erst zu geben, dann zu nehmen lautet die Devise, um Vertrauen zu den potenziellen Kunden aufzubauen.

Beratungsanpass entwickeln

Nehmen Sie sich der Sorgen, Nöte und Probleme Ihrer Zielgruppe an. Legen Sie den Finger genau auf die Wunden, werden Sie zum Problemversteher Nr. 1. Ihre Problemlösungskompetenz wird Ihnen automatisch zuerkannt. Erzeugen Sie bei Ihren Empfängern den Wunsch nach einem Gespräch mit Ihnen, weil sie Ihre Beiträge lesen. Genau deshalb wird sich Ihr Terminkalender füllen!

#4: Machen oder machen lassen

Wer sagt, dass man immer alles selber machen muss? Manch Finanzvertriebler wird den Nutzen von Callcentern kennen, wenn er telefonisch Termine vereinbaren möchte. Er lässt anrufen.

Ähnlich funktioniert das auch für Texte. Selbst schreiben zu wollen, kann im Idealfall suchtähnliche Merkmale zeigen. Aber auch für jene, die den Vorteil von Newsletter und Blog erkannt haben und trotzdem nicht selbst zur Feder greifen wollen, gibt es Hilfe: Ghostwriter. Das ist ein Auftragsschreiber, ein Autor, der im Namen und Auftrag einer anderen Person schreibt. Gegen Honorar versteht sich.

Oder Sie wählen den goldenen Mittelweg zwischen Alles oder Nichts:

Sie beziehen über einen entsprechenden Service die Auswahl an Fachthemen bzw. aktuellen Finanzthemen und deren Aufbereitungsmöglichkeiten zu Gesprächsanlässen. Mit dem Thema des Beitrags und einem möglichen Beratungsanlass im Kopf schreiben Sie den Artikel für Ihren Newsletter bzw. Ihren Blog dann selber, und zwar in einem Bruchteil der Zeit, die Sie bräuchten, wenn Beitragsthema und -struktur erst noch gefunden werden müssten. Services dieser Art nehmen Ihnen die Sorge, dass Sie einmal nicht wissen, worüber Sie schreiben sollen.


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Bildquellen: Copyright Fotolia_96320721; Pixabay


Fazit

Beiträge in Newsletter / Blog zum Nutzen Ihrer Kunden sind hervorragende Instrumente, in die strategische Kundengewinnung einzusteigen.

Sprechen Sie die richtigen Themen richtig an:

  • Wecken Sie Gesprächsbedarf bei potenziellen Kunden.
  • Entwickeln Sie Beratungsanlässe.

Wenn Sie Potenzial und Sinn erkennen, diesen wirkungsvollen Weg zur Kundengewinnung zukünftig zu nutzen, machen Sie sich mit dem Handwerk „Schreiben“ vertraut und holen Sie sich, wenn nötig, professionelle Unterstützung.


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