Probleme lösen

Kunden wollen Lösungen! Liefern Sie NUTZEN, um Ihre Mandanten aus Engpässen zu befreien.

Nutzen ist alles was zählt. Niemand kauft das Produkt X vom Anbieter Y.

Niemand kauft “den 911” von “Porsche”. 911-Fahrer (oder wenigstens einige) kaufen mit dem Fahrzeug ein Gefühl von Stolz und verpassen sich selbst ein gewünschtes Image. Sie demonstrieren  positive Sportlichkeit, pure Lässigkeit, ein gewisses “Schau-her-ich-kann´s”.

Niemand kauft eine “Schadenversicherung” von der “Banania”, um Schäden zu verhindern. Er kauft sich das gute der Gefühl der Sicherheit, wirtschaftlich aufgefangen zu werden, falls doch einmal ein Schaden zu finanziellen Engpässen führen würde.

Erkennen Sie an den Beispielen das Kernprobleme in der Vorsorgeberatung?

Der Nutzen von Vorsorge zeigt sich offensichtlich erst im Krisenfall. Weil sich niemand Krisen wünscht, führt diese weit verbreitete Assoziation – neben einigen hausgemachten Problemen in der Finanzwirtschaft – in breiten Bevölkerungskreisen zu einer (unbewussten) Ablehnung, über diese Themen nachzudenken.

Weiterer Malus: Finanzdienstleistungen gehören zu den “experience goods”. Das heißt, ihr Nutzen zeigt sich erst im “Gebrauch”, in der Tat also oft erst viele Jahre später, nachdem man sich dafür entschieden hat.

Die Herausforderungen an qualifizierte Berater sind gewaltig, die Messlatte des aufgeklärten Finanzkunden liegt extrem hoch. Die Lösung liegt weder im Mittelmaß, noch darin, besonders schnelle und “billige” Lösungen zu zaubern. Kunden wollen begeistert werden.


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