Der Schlüssel für erfolgreiche Kundenakquise
Du bist Berater, Trainer oder Coach und steckst fest im Mittelmaß?
Oder schlimmer noch – du bekommst zu wenig, gar keine oder die falschen Kunden und erkennst nicht deinen Fehler?
Finde den Schlüssel für erfolgreiche Kundenakquise – finde dein WARUM.
Wie würdest du das erklären wollen, wenn etwas anders läuft als du es gedacht hattest?
Oder anders gefragt: Wie erklärst du es dir, wenn Menschen etwas schaffen, was eigentlich so gar nicht erwartet wurde?
Es gibt Leistungsanbieter, die wieder und wieder extrem erfolgreich sind – viel erfolgreicher als ihre Mitbewerber. Sie sind so wie alle anderen auch und unterscheiden sich doch eigentlich gar nicht von ihren Mitbewerbern:
Der Markt ist der gleiche.
Die Medien sind die gleichen.
Sie verfügen über die gleichen Talente.
Warum also sieht es so aus, als seien „die Großen“ etwas Besonderes?
Was ist anders bei einem Anbieter wie Mark Zuckerberg, Bill Gates oder Jeff Bezos?
Warum haben sie Erfolg, Mega-Erfolg (!) in den Dingen, die sie tun? Was genau ist da im Spiel?
Jeder Mensch hat gewisse Vorstellungen davon, wie die Welt funktioniert. Dadurch werden Denken und Handeln bestimmt.
Welchen Schlüssel besitzen die wirklichen Erfolgreichen dieser Welt, der ihnen ihren grandiosen Erfolg ermöglicht?
Ich nenne diesen Schlüssel Inspiration. Diesen Begriff mit Kreativität zu übersetzen, wäre zu eng gefasst. Inspiration kommt aus dem Lateinischen und bedeutet Einhauchen, Atem, Geist, Seele. Begriffsgeschichtlich gibt es die Verbindung zu „göttlicher Eingebung“, zu Enthusiasmus. Es geht darum, andere Menschen förmlich anzustecken mit Begeisterung und Leidenschaft, so dass diese Menschen – noch ehe sie etwas getan haben – sich selbst bereits in ihrer neuen, positiv veränderten Welt sehen.
Und damit sind wir mitten im Thema:
Du weißt zu 100%, WAS du tust.
Du weißt, WIE du das machst, was du machst (dein Prozess, dein Nutzenversprechen, dein USP).
Weißt du auch, WARUM du das machst, was du machst?
„WARUM“ heißt nicht „Gewinne machen, Geld verdienen,…“
Deine Gewinne, dein Ertrag ist das Ergebnis dessen, was du machst.
Das echte WARUM fragt danach, was dich antreibt, was du glaubst und was du für Werte hast.
Wofür stehst du auf? Warum machst du dein Business?
Falls du noch nie nach Antworten auf diese Fragen gesucht hast, zweifelst du möglicherweise am Sinn dieser Fragen. Es erscheint offensichtlich, vom Produkt oder einer Leistung, also vom WAS her zu denken, anschließend nach dem WIE zu fragen und erst dann (vielleicht) nach dem WARUM.
Und doch: Alle Erfolgreichen dieser Welt machen es andersherum! Die Grafik zum „Goldenen Kreis“ zeigt es dir: Sie denken von innen nach außen.
Spüre den Unterschied:
„Wir sind die neue Unternehmensberatung XYZ …..“
„ Wir haben die besten Coaches…., die interessantesten Kunden…. die tollsten Ergebnisse…“
„Kauf mich – wähle mich – kontaktiere mich….!“
Werbebotschaft pur. Ein Stakkato. Wirkungslos.
Sage stattdessen, was du glaubst:
„Bei allem, was wir tun, glauben wir, dass wirkungsvolle Kunden-Gewinnung einen Sog auf Menschen ausübt, statt sie zu nerven. Akquise kann und darf mit den richtigen Werkzeugen und den passenden Strategien leicht gelingen, so dass sich Leistungsanbieter auf ihr eigentliches Kerngeschäft konzentrieren können.“
Das ist dein WARUM. (Hier beispielhaft das WARUM von KemmlerTRAINING)
„Begeisterung zu erzeugen und Begehrlichkeit zu wecken statt penetrant zu nerven stellt komplett andere Anforderungen an den Prozess der Kundengewinnung.
Das bedeutet, anstelle überlieferter VERkaufstechnik zeitgemäße Akquise-Prozesse anzuwenden, damit Kunden für den EINkauf von Leistungen begeistert werden.“
Das ist dein WIE.
Das, worauf du deine Interessenten jetzt neugierig machst, packst du in eine Botschaft wie diese:
„Wenn du jemand bist, der gerne die absolute Kontrolle über seine Zeit, seine Finanzen, seine Lebensinhalte, kurz: die Kontrolle über jeden Aspekt seines Leben hat, dann haben wir das Richtige für dich.“
Das ist dein WAS.
Menschen kaufen nicht WAS du machst, sondern woran du glaubst. WAS du machst, ist der Beweis für das, woran du glaubst.
Es ist nicht dein Ziel, mit jedermann Geschäfte zu machen, der das braucht, was du anbietest. Mach´ dein Ding mit jenen Menschen, die an das glauben woran auch du glaubst.
Stelle dein WARUM in den Mittelpunkt deiner Präsentation. Dann triffst du – rein anatomisch gesehen – den Mittelpunkt des menschlichen Gehirns: das limbische System. Das ist jener Ort in unserer Denkzentrale, der am weitesten von Zahlen, Daten, Fakten entfernt ist. Es ist das Zentrum unserer Gefühle, die Steuerzentrale des menschlichen Verhaltens. Das Entscheidungszentrum für Kaufen oder Nicht-Kaufen!
Darum ist es wichtig, dass die Menschen dein WARUM kennen:
Wenn Menschen an das glauben, woran auch du glaubst, dann machen sie deine Sache zu ihrer eigenen.
Dann sprechen sie mit anderen darüber, sie werben dafür bei anderen.
Sie finden Wege, deine Inhalte zu verbreiten.
Unterschätze darum bitte niemals das „Online-Geschwätz“ der anderen! Das ist dein Türöffner zur ganz großen Hall of Fame!
Je mehr Menschen dein Leistungsangebot kennenlernen und das WARUM dahinter verstehen, desto größer wird deine Fan-Gemeinde und deine Marktdurchdringung.
Deshalb: Lass deine Wunschkunden erkennen, WARUM sie bei dir kaufen sollen.
Klar, dass du dazu erst einmal selbst dein WARUM kennen musst. In einem zweiten Schritt sorgst du dafür, dass deine Interessenten davon erfahren.
Träger dieser Information sind deine Botschaften, deine INHALTE, die du in die Welt hinaussendest. Die richtigen Ansätze hierfür sortierst du dir in einer guten Content-Strategie.
Klingt nach Hexenwerk?
Keine Sorge – jede große Reise beginnt mit einem ersten Schritt, und der muss nicht einmal Geld kosten.
Du erkennst, warum du für deine Inhalte die nötige Reichweite aufbauen musst. Dass außerdem über deine Inhalte jene Begehrlichkeit bei den Empfängern geweckt wird, die schlussendlich zum Kauf deiner Leistung führt.
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