Kleine Agentur – kleines Budget? Trotzdem online Kunden gewinnen wie die Großen!

Im Kampf um Kunden als Sieger vom Platz gehen

kleine Agentur groß

Mut und eine tolle Strategie waren die einzigen Hilfen für David im Kampf gegen Goliath

Wie Sie als kleine Agentur digitale Kundenwünsche erfüllen können

Mehr als zwei Drittel der Versicherungskunden informieren sich multimedial – also auf allen Kanälen. Online-Rechner zur Bestimmung der eigenen Vorsorgesituation werden von 81,6 Prozent genutzt, knapp 80 Prozent tummeln sich auf den Websites von Banken und Versicherungen, mehr als 70 Prozent nutzen Vergleichsportale.

Aber die zentrale Rolle – auch für online-affine Kunden – spielt nach wie vor das Vertrauen in den persönlichen Berater.

Durch Eigenrecherche gewonnene Erkenntnisse sollen bestätigt und ergänzt werden, denn so ganz auf sich selbst möchten sich die wenigsten verlassen. Das klingt doch schon mal gut für jene Berater, die Ihre Kunden nicht einfach „Check24 & Co.“ überlassen wollen.

Fazit für die Beraterstrategie in der Kundenkommunikation:

Digitalisierung ja – aber als Ergänzung für traditionelle Kommunikationswege.

Die Idee ist gut, aber…

…ist wohl eher was für die großen Player am Markt mit eigenen Abteilungen dafür und vor allem mit üppigem Budget für die Umsetzung?!

Das muss nicht sein, denn gerade digitale Lösungsangebote für Solounternehmer, für kleine oder mittlere Agenturen haben den besonderen Charme des Individuellen.

Das Individuelle, das ist Ihr Gesicht, Ihre Stimme, Ihre Story. Und genau das werfen Sie so früh wie möglich in den (digitalen) Ring, denn es wirkt sehr lange und ausgesprochen positiv nach im (späteren) persönlichen 1:1-Kontakt.

Lösen wir auf, was anfänglich eher widersprüchlich klingt:

Das, worum es bei der Kundenrecherche zu Vorsorgethemen in der Startphase erst einmal geht, ist eigentlich immer gleich:

Wie und womit fange ich beim Thema Altersvorsorge an?

80 Prozent aller Fragen sind gleich.

Und auch über 80 Prozent aller Kundenbefürchtungen, wie die Angst vor Falschberatung oder das klassische black-box-feeling, sind vor einem Gespräch gleich.

Was spricht beim Berater also dagegen, zum Einstieg erst einmal auf Distanz zu bleiben?

Der Kunde will nicht gleich den erstbesten Berater auf seinem Sofa sitzen haben. Und auch für den Vorsorge-Experten macht es Sinn, die anfängliche Entwicklung abzuwarten bis er sicher sein kann, dass es auf Kundenseite ein tiefergehendes und ernsthaftes Interesse gibt und auch die Beratungsstandards vom digitalen Besucher akzeptiert sind.

Auf Distanz zu bleiben heißt

  • zuerst einmal Vertrauen aufzubauen, und zwar durchaus durch Automatisierung (!)
  • respektvoll und wertschätzend mit dem Kundenanliegen umzugehen
  • kompetent, routiniert und konsequent Beratungsprozesse vorzustellen
  • durch absolute Offenheit und Transparenz den Interessenten Lust zum Mitmachen zu verschaffen und damit
  • größtmögliche Akzeptanz für eine Einladung zum persönlichen Gespräch (offline oder online) zu erreichen, ja sogar eine echte Sogwirkung zu erzeugen

Sparringspartner statt Verkäufer


So wünscht es sich der Kunde: Der Berater als Helfer, dem es gelingt, durch Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Empfehlungen Vertrauen aufzubauen. Will und soll der Kunde verstehen, was am Ende der Lösungsfindung als Angebot auf dem Tisch liegt, kommt er um ein gewisses Grundverständnis für alle Einflussgrößen nicht herum.

Das ist die erste Riesenchance für einen Berater, WOW-Erlebnis für den Kunden durch Interaktivität zu erzeugen!

Das Schöne daran: Lassen Sie Ihren Kunden durch entsprechende mediale Aufbereitung einfach einmal – unbegleitet, ungehindert, ungestört – stöbern und experimentieren. So kann er sich finanzielle Zusammenhänge durch „das Drehen an Stellschrauben“ selbst erschließen. Halten Sie sich in dieser Phase zurück. Lassen Sie die Automatismen arbeiten.

wie eine kleine Agentur ein großes Rad drehen kann

Außer der Kunde ruft nach Ihnen! Dann sind Sie da und bereit für ein Gespräch mit einem Interessenten, der durch Ihre wirkungsvoll inszenierten, aber automatisierten touchpoints bestens „präpariert“ ist.

Natürlich hat das Beratungsgespräch auch im digitalen Zeitalter seine Berechtigung. Transparenzgebot und Kommunikation auf Augenhöhe haben die Regeln für das Gespräch allerdings verändert.

Die Güte einer Beratung hängt nicht zwingend vom Ort und der gleichzeitigen physischen Anwesenheit der Beteiligten ab. Es sind die Inhalte und vor allem die Art und Weise, wie die Parteien miteinander umgehen.

Checken Sie sich selbst mit der 7-Punkte-Liste… 

  • Sie sind Solo- oder Kleinunternehmer in der Vorsorgeberatung
  • Sie sind fachlich und methodisch fit (oder bereit es zu werden)
  • Sie sind ein Fan absoluter Transparenz Ihrer Beratungsprozesse
  • Sie können sich die Integration eines Online-Kanals in Ihre Kundenkommunikation bei überschaubarem zeitlichen und finanziellen Einsatz vorstellen
  • Sie haben persönlich erste Online-Erfahrung oder sind bereit, die Basics zu lernen (Sie kennen z. B. Skype oder waren -zumindest als Teilnehmer- in einem Webinar)
  • Sie können sich vorstellen, immer wiederkehrende Arbeitsprozesse zu automatisieren, um Zeit für mehr Kundenkontakte oder einfach nur für sich selbst zu gewinnen
  • Sie sind bereit, potenzielle Kunden, die nach einer „superschnellen“ Lösung für Ihr Vorsorgeproblem suchen, abzulehnen

Ein mehrheitliches „JA“ zu diesen Statements könnte der Startpunkt zu einer unternehmerischen Reise in die digitale Welt der Finanz- und Vorsorgeberatung sein.