So ziehen Sie für Ihre Kundengewinnung den Maximalnutzen aus einer aktuellen Studie

Hier in Kürze der Beitrag zum Anhören
Zielgruppen auf dem Silbertablett

Gute Gelegenheiten kommen öfter als man denkt. Man sieht sie nur nicht immer.

Sie halten händeringend Ausschau nach neuen Kunden für ihre qualifizierte Altersvorsorgeberatung?

Dann greifen Sie jetzt zu, denn ganz aktuell wird Ihnen eine gute Gelegenheit für Ihren unternehmerischen Erfolg auf dem Silbertablett serviert:

Die Value-Perception-Gap-Studie von Prof. Bernd Ankenbrand und Florian Fischer.

Die Studie mit 120 Seiten Umfang

www.beyondbuzzwords.blog/mind-the-gap/

und das rund 45 Minuten lange Webinar dazu

www.youtube.com/watch?v=PhP3Y72ayYk&feature=youtu.be

kommen als ziemlich „großer Happen“ daher, den sich nicht jedermann mit knappem Zeitbudget antun möchte.

Deshalb hier das Allerwichtigste zusammengefasst mit einem Ausblick, was Sie persönlich damit anfangen können.

Grundsätzlich geht es in der Studie darum, dass die Anforderungen an eine gelungene Altersvorsorge von Finanzberatern anders gesehen werden als von den Kunden selbst.  Verbraucher sind aber nur dann bereit sind, Zeit und Geld in eine Altersvorsorge zu investieren, wenn sie darin tatsächlich einen Sinn sehen.

Wird ihnen dieser Sinn nicht vermittelt – beispielsweise, weil die Argumente der anderen Seite an den eigenen Bedürfnissen vorbeizielen – dann kommt es auch nicht zu fruchtbaren Kontakten zwischen potenziellen Kunden und Beratern.

So weit die IST-Situation.

Spannend und hochinteressant für jeden Finanzdienstleister mit dem Thema „Altersvorsorge“ werden die oben zitierte Studie und das Webinar dazu im fortgeschrittenen Teil:

Ca. 2/3 aller befragten Teilnehmer kaufen nicht oder sehr wahrscheinlich nicht bei einem Finanzdienstleister. Heißt:


Über 30% aller potenziellen Kunden hat eine klare Tendenz, seine Altersvorsorge über einen Finanzdienstleister einzudecken!


Damit sind Sie als Berater gefordert, und es gibt allen Grund, sich darüber zu freuen!

Ankenbrand / Fischer benennen ihre so umrissene Zielgruppe „New Business“. Im weiteren Verlauf der Studie werden die Besonderheiten dieser Gruppe im Vergleich zu den übrigen Teilnehmern herausgefiltert mit folgendem Ergebnis:

  • durchschnittliches Alter = 44Jahre
  • Gruppe mit höchstem Haushaltsnettoeinkommen
  • zu 60% Bereitschaft zur vollständigen Offenlegung der Daten
  • zu 30% höchste Bereitschaft, für Beratung Honorar zu zahlen

Höchst aufschlussreich die Top-3-Anfoderungen der „New-Business“-Gruppe:

  • individuelle Finanzanalyse für 32,1% „sehr wichtig“ + 43,6% „eher wichtig“ >75%
  • Produktrecherche und Auswahl für 26,7 % sehr wichtig + 51,2% eher wichtig = fast 78%
  • Empfehlung von Möglichkeiten zur Altersvorsorge für 24,2% sehr wichtig + 51,2% eher wichtig >75%

Das Fazit für Sie als Vorsorge-Berater mit dem dringenden Wunsch nach Neukunden

Für New-Business-Kunden ist Transparenz der Informationen noch wichtiger als für den Durchschnitt aller Kunden (hinsichtlich Funktionsweise, Produktkomponenten, Vergütung usw.)

Transparenz ist auf jeden Fall nicht nur die Klarstellung der Vergütung in Höhe und Art. Individuelle Finanzanalysen inklusive deren Sinn und Zweck sowie die Art der Erstellung und die Interpretation der Daten sollten klar kommuniziert werden, auch um Preis und Leistung deutlich herauszustellen.

Hinsichtlich der Kundenkommunikation sollten Berater fortlaufende Monitorings anbieten. Persönliche Treffen müssen nach Kundenmeinung nur dann stattfinden, wenn es auch wirklich etwas zu besprechen gibt; Treffen zur reinen Beziehungspflege kommen weniger gut an.

Last but not least:

Aus unseren Blog-Beiträgen zur Zielgruppenfindung haben Sie Sinn und Zweck der strategischen Kundengewinnung kennengelernt. Ankenbrand und Fischer haben in ihrer Gap-Studie ein hervorragendes Praxisbeispiel geliefert, an welchen Merkmalen eine Zielgruppe definiert werden kann.

Diese 3 Dinge sind zu tun:

#1: Gruppe abgrenzen

#2: genau hinhören, was diese Menschen wollen

#3: Top-Merkmale der Zielkunden in den Vordergrund stellen in der Kundenkommunikation, denn…


„Das Bessere verdrängt das Gute,
aber nicht das besser Dargestellte.“


Gute Gelegenheiten kommen öfter als man denkt. Man sieht sie nur nicht immer. Nicht immer sofort. Je häufiger Sie solche Gelegenheiten erfolgreich nutzen, umso besser.

Ich nenne es Chancenquote.

Die Ankenbrand/Fischer-Studie ist so eine gute Chance.

Sie können 1 : 1 nachvollziehen, wie hier eine glasklare Zielgruppe entwickelt wurde.

Sie können weiterhin nachvollziehen, wie die Anforderungen dieser Zielgruppe herausgeschält wurden.

Was Ihnen jetzt noch fehlt:

Wie können Sie die Anforderungen dieser (Ihrer?) Zielgruppe optimal erfüllen?

Mit den Antworten dazu geht´s weiter in den nächsten Beiträgen.


Verpassen Sie nicht die nächsten weiterführenden Beiträge. Der sicherste Weg führt über unseren Newsletter.

Newsletter anfordern

Bild: Copyright fotolia#41080499

Fazit

Ein Praxisbeispiel zur Zielgruppenfinden par excellence

Nutzen Sie die aktuelle Ankenbrand/Fischer-Gap-Studie für Ihre Kundengewinnung zur Altersvorsorge.

  • Eine klar abgegrenzte Zielgruppe und
  • gefilterte Merkmale

werden quasi auf dem Silbertablett serviert.

To do: umsetzen!


Wenn Ihnen der Artikel gefällt, sagen Sie es anderen, wenn nicht, dann sagen Sie es uns!

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.