So ziehst Du für Deine Kundengewinnung den Maximalnutzen aus einer aktuellen Studie

Zielgruppen auf dem Silbertablett

Gute Gelegenheiten kommen öfter als man denkt. Man sieht sie nur nicht immer.

Du hältst händeringend Ausschau nach neuen Kunden für Deine qualifizierte Vorsorgeberatung?

Dann greif jetzt zu, denn ganz aktuell wird Dir eine gute Gelegenheit für Deinen unternehmerischen Erfolg auf dem Silbertablett serviert:

Die Value-Perception-Gap-Studie von Prof. Bernd Ankenbrand und Florian Fischer.

Die Studie mit 120 Seiten Umfang

www.beyondbuzzwords.blog/mind-the-gap/

und das rund 45 Minuten lange Webinar dazu

www.youtube.com/watch?v=PhP3Y72ayYk&feature=youtu.be

kommen als ziemlich „großer Happen“ daher, den sich nicht jedermann mit knappem Zeitbudget antun möchte.

Deshalb hier das Allerwichtigste zusammengefasst mit einem Ausblick, was Du persönlich damit anfangen kannst.

Grundsätzlich geht es in der Studie darum, dass die Anforderungen an eine gelungene Vorsorgekonzeption von Finanzberatern anders gesehen werden als von den Kunden selbst.  Verbraucher sind aber nur dann bereit sind, Zeit und Geld in eine Altersvorsorge zu investieren, wenn sie darin tatsächlich einen Sinn sehen.

Wird ihnen dieser Sinn nicht vermittelt – beispielsweise, weil die Argumente der anderen Seite an den eigenen Bedürfnissen vorbeizielen – dann kommt es auch nicht zu fruchtbaren Kontakten zwischen potenziellen Kunden und Beratern.

So weit die IST-Situation.

Spannend und hochinteressant für jeden Finanzdienstleister mit dem Thema „Vorsorge“ werden die oben zitierte Studie und das Webinar dazu im fortgeschrittenen Teil:

Ca. 2/3 aller befragten Teilnehmer kaufen nicht oder sehr wahrscheinlich nicht bei einem Finanzdienstleister. Heißt:


Über 30% aller potenziellen Kunden hat eine klare Tendenz, seine Altersvorsorge über einen Finanzdienstleister einzudecken!


Damit bist Du als Berater gefordert, und es gibt allen Grund, sich darüber zu freuen!

Ankenbrand / Fischer benennen ihre so umrissene Zielgruppe „New Business“. Im weiteren Verlauf der Studie werden die Besonderheiten dieser Gruppe im Vergleich zu den übrigen Teilnehmern herausgefiltert mit folgendem Ergebnis:

  • durchschnittliches Alter = 44Jahre
  • Gruppe mit höchstem Haushaltsnettoeinkommen
  • zu 60% Bereitschaft zur vollständigen Offenlegung der Daten
  • zu 30% höchste Bereitschaft, für Beratung Honorar zu zahlen

Höchst aufschlussreich die Top-3-Anfoderungen der „New-Business“-Gruppe:

  • individuelle Finanzanalyse für 32,1% „sehr wichtig“ + 43,6% „eher wichtig“ >75%
  • Produktrecherche und Auswahl für 26,7 % sehr wichtig + 51,2% eher wichtig = fast 78%
  • Empfehlung von Möglichkeiten zur Altersvorsorge für 24,2% sehr wichtig + 51,2% eher wichtig >75%

Das Fazit für Dich als Vorsorge-Berater mit dem dringenden Wunsch nach Neukunden

Für New-Business-Kunden ist Transparenz der Informationen noch wichtiger als für den Durchschnitt aller Kunden (hinsichtlich Funktionsweise, Produktkomponenten, Vergütung usw.)

Transparenz ist auf jeden Fall nicht nur die Klarstellung der Vergütung in Höhe und Art. Individuelle Finanzanalysen inklusive deren Sinn und Zweck sowie die Art der Erstellung und die Interpretation der Daten sollten klar kommuniziert werden, auch um Preis und Leistung deutlich herauszustellen.

Hinsichtlich der Kundenkommunikation sollten Berater fortlaufende Monitorings anbieten. Persönliche Treffen müssen nach Kundenmeinung nur dann stattfinden, wenn es auch wirklich etwas zu besprechen gibt; Treffen zur reinen Beziehungspflege kommen weniger gut an.

Last but not least:

Aus unseren Blog-Beiträgen zur Zielgruppenfindung hast Du Sinn und Zweck der strategischen Kundengewinnung kennengelernt. Ankenbrand und Fischer haben in ihrer Gap-Studie ein hervorragendes Praxisbeispiel geliefert, an welchen Merkmalen eine Zielgruppe definiert werden kann.

Diese 3 Dinge sind zu tun:

#1: Gruppe abgrenzen

#2: genau hinhören, was diese Menschen wollen

#3: Top-Merkmale der Zielkunden in den Vordergrund stellen in der Kundenkommunikation, denn…


„Das Bessere verdrängt das Gute,
aber nicht das besser Dargestellte.“


Gute Gelegenheiten kommen öfter als man denkt. Man sieht sie nur nicht immer. Nicht immer sofort. Je häufiger Du solche Gelegenheiten erfolgreich nutzt, umso besser.

Ich nenne es Chancenquote.

Die Ankenbrand/Fischer-Studie ist so eine gute Chance.

Du kannst 1 : 1 nachvollziehen, wie hier eine glasklare Zielgruppe entwickelt wurde.

Du kannst weiterhin nachvollziehen, wie die Anforderungen dieser Zielgruppe herausgeschält wurden.

Was Dir jetzt noch fehlt:

Wie kannst Du die Anforderungen dieser (Deiner?) Zielgruppe optimal erfüllen?



Bild: Copyright fotolia#41080499

Fazit

Ein Praxisbeispiel zur Zielgruppenfinden par excellence

Nutze die aktuelle Ankenbrand/Fischer-Gap-Studie für Deine Kundengewinnung zur Altersvorsorge.

  • Eine klar abgegrenzte Zielgruppe und
  • gefilterte Merkmale

werden quasi auf dem Silbertablett serviert.

To do: umsetzen!


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