Hilfe – ich brauche neue Kunden!

Warum Technik und Strategie zum Listenaufbau mega wichtig sind

Kunden-Pipeline
Berater-Wunschtraum: Quellen ohne Ende mit dauerhaften und regelmäßigen Kundenzuströmen

Dein Kundenzustrom ist ins Stocken geraten?

Oder noch gar nicht richtig angelaufen, weil Du neu im Geschäft bist?

Kundengewinnung in der Finanz- und Vorsorgeberatung ist überlebenswichtig, denn in kaum einer anderen Branche ist der (manchmal langwierige) Vertrauensaufbau so entscheidend für den Erfolg.

Wenn Du dieses Gefühl der Existenzbedrohung kennst und Du auf Lösungssuche bist, dann sind Dir sicher die vielfältigen Unterstützungsangebote für Finanzdienstleister zur strategischen Kundengewinnung begegnet, beispielsweise

  • modernste Kommunikationswege für das Kundengespräch anbieten…
  • mit neuen Analyse-Tools Professionalität im Beratungsgespräch beweisen…
  • Marketing über Facebook, XING, Newsletter, Mailings…. betreiben

Viele Leistungsangebote versprechen, Deine Kundengewinnung zu verbessern, manchmal werden Dir sogar neue Aufträge „per Knopfdruck“ suggeriert.

Klingt verlockend.

Und es passt ausgezeichnet zu Deiner Perspektive: Du verschaffst Dir einen regelmäßigen konstanten Neukunden-Zustrom. Und dann ist eines der folgenschwersten Hindernisse auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmer in der Vorsorgeberatung beseitigt: der Mangel an Aufträgen.

Was auch immer Du neu in Deine Beratungsprozesse integrierst, die allermeisten dieser Werkzeuge sind wirklich gut.

Aber:

Du wirbst mit Deinen neuen Beratungstools auf Facebook – und Du hast keine Klicks, geschweige denn Termine?

Du gibst  Deinen Website-Besuchern die Möglichkeit, jetzt auch „xyz….“ bei Dir zu buchen, aber die Reaktion ist null?

Du optimierst den strategischen Beratungsaufbau und bietest leistungsstarke Analyse-Tools für den Vorsorge- oder Anlagecheck, aber die Türen in die heiligen Hallen Deiner  Wunschkunden bleiben verschlossen?

Woran liegt´s?

Was die meisten dieser Kundengewinnungstools tatsächlich hervorragend leisten:

Richtig eingesetzt bei bestehenden Kundenkontakten und dort richtig kommuniziert lösen sie einen echten Erfolgsschub aus. Die Gespräche werden erfolgreicher. Die Kunden sind begeistert, und als solche werden sie zu Deinen leidenschaftlichsten Fürsprechern, vor allem, wenn Du als Berater das Empfehlungsmanagement beherrschst.

Die Pflege bestehender, vielleicht nicht ausgeschöpfter oder eingeschlafener Adressen ist das eine, „Kundengewinnung im engeren Sinne“ ist das andere: Hier gibt es absolut keine Kontaktdaten. Vergiss öffentlich zugängliche Daten wie z. B. Telefonnummern. Einmal quer durch das Telefonbuch zu arbeiten ist definitiv tabu, weil verboten!

Was bedeutet das für Dich, wenn Du zum Beispiel Neu-Unternehmer bist?

Du warst bisher vielleicht angestellt und willst nun Dein Glück in der Selbständigkeit wagen.

Oder Du hast bis dato etwas ganz anderes gemacht und betrittst mit der Finanz- und Vorsorgeberatung absolutes Neuland.

Du hast noch keinen einzigen Kunden und damit auch niemanden, der Dir für hervorragende Leistung ein ebenso hervorragendes Testimonial verfasst. Und mal ehrlich: Eine echte Kundenstimme benennt Ross und Reiter, zeigt idealerweise auch ein Foto des Empfehlungsgebers. Und wenn Berater Müller lauter Müller-Testimonials präsentiert, liegt der Gedanke an Gefälligkeitsstimmen ziemlich nahe.

Möglicherweise willst Du dich auch nicht allein auf die Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen, sondern dich aktiv um einen raschen Zustrom von Noch-Nicht-Kunden bemühen.

Dann geht es nicht mehr darum, „die vorhandenen Adressen einer Bestandsliste“ von einem neuen oder erweiterten Beratungsangebot zu überzeugen.

Sondern es geht darum, überhaupt Adressen in diese eigene Liste zu bekommen, also so etwas wie eine

Pipeline von Noch-nicht-jetzt-aber-bald-Kunden

aufzubauen.

Und genau dabei können und sollen Dir Deine (bereits vorhandenen?) Kundenberatungs-Tools helfen!

Die Praxis am Beispiel eines Online-Beratungs-Tools

Du verfügst über ein Werkzeug, mit dem Du hervorragend sowohl im direkten Kundengespräch als auch im Online-Kontakt  zur Altersvorsorge  beraten kannst. Du  erreichst ohne Medienbruch und ohne Umstellung Deines Beratungsablaufs so viel Gesprächsroutine und Souveränität, dass Erfolg und Abschluss vorprogrammiert sind.  Die Software ist klasse gemacht, weil Du zwar mehr und mehr online, aber trotzdem PERSÖNLICH berätst und Deine Kunden über ein äußergewöhnliches WOW-Erlebnis zum erfolgreichen Ende einer “selbstgesteuerten Finanz- oder Vorsorge-Reise” begleitest.

Online-Hybridberatung AHA-Effekte

Der Einsatz einer Video-Online-Beratung ist für Bestandskunden denkbar einfach: So stellt sich in vielen Telefonaten schnell heraus, dass gezeigte Inhalte wesentlich besser zum Verständnis beitragen als allein das gesprochene Wort.

„Sind Sie gerade online?“ wird sehr häufig positiv und fast schon als selbstverständlich akzeptiert, und schon geht´s ohne Hindernisse mit visueller Unterstützung weiter im Kundengespräch. Und nicht nur das: durch haptische Elemente verliert der Kunde das blockierende Gefühl, dem Berater ausgeliefert zu sein. Er klickt und tippt eigenhändig und bestimmt damit selbst, wohin die Reise geht.

Idealerweise machst Du es einfach so und fragst nicht umständlich vorneweg, ob Deine Kunden „vielleicht Interesse an einer Online-Beratung hätten“!

Anders bei Noch-Nicht-Kunden und der grundsätzlichen Absicht, mit diesem Werkzeug wirklich neue Kunden zu gewinnen.


Du bist als Anbieter zunächst zur Passivität verdammt und musst  allein dadurch wirken, wie Du Dich draußen in der Welt sichtbar gemacht hast!


Richtig eingesetzt, können Kundenberatungstools Dir weit vor einem direkten Kundenkontakt einen extrem großen Dienst erweisen.

Beseitige folgende 3 Problemzonen:

# 1

Weil Du ohnehin passiv auf Reaktionen potenzieller Kunden warten musst, automatisiere diesen Prozess! Sicherheit und Souveränität für die Startphase im neuen Kundenkontakt erlangst Du ohnehin nur mit stets ähnlich strukturierten  “Eröffnungsroutinen”.

Lieber auf Abstand bleiben?

# 2

Beseitige speziell durch diese Art der Zielgruppenansprache das allergrößte Problem, warum potenzielle Finanz- und Vorsorge-Kunden

  • weder schnell
  • noch direkt

mit Dir Kontakt suchen: Die Angst vor zu großer Nähe!

# 3

Überwinde Deine eigene Angst vor fehlerhafter und erfolgloser Kundenansprache. Überwinde das Gefühl, jedes Mal bei einem Neukontakt „ins kalte Wasser springen zu müssen“.

 

Anwendung auf unser Praxisbeispiel

Du als Finanzdienstleister hältst eine fundierte persönliche und qualitativ hochwertige Beratung in Finanz- und Vorsorgefragen für eine Selbstverständlichkeit?

Deine Kunden denken größtenteils nicht so.

Warum?

Zwei Dinge sind im Wesentlichen verantwortlich für das Dilemma:

  • das typische Black-Box-Feeling, das oft trotz Beratung bleibt
  • die Angst vor zu großem Kaufdruck durch die Nähe des Beraters

Das Handicap der Verbraucher wird genährt durch eine (vermeintliche) Komplexität der Themen und dem modernen Kundenverhalten im alltäglichen Konsum:


Ich will erstmal nur Stöbern!


Die unmittelbare Konfrontation mit Produkten sind Kunden beim Einkauf von Schuhen oder Jeans gewohnt und sie lieben es schlichtweg!

Aber im Fall von Finanz- und Vorsorgethemen bringt „Stöbern“ in der Regel nichts, wenn potenzielle Kunden – wie bei den meisten Angeboten – ebenfalls sofort mit Kapitalanlagen, Versicherungen & Co. bombardiert werden.

Brich diese Regel, und lass Deine Interessenten auf eine ganz neue Art „stöbern“:

Sag Ihnen nicht, dass Du Online-Beratung machen kannst, sondern zeige ihnen, wie Du trotz Distanz Individualität erzeugst!

Sag ihnen nicht, dass Du mit modernster Finanz-Analyse-Technik arbeitest, sondern zeige ihnen, wie diese Analyse-Instrumente im konkreten Beratungsprozess Transparenz schaffen und Handlungsalternativen für die Kunden bewertbar machen.

Lass potenziellen Interessenten die Wahl, wieviel Nähe, wieviel Distanz sie brauchen. Zeige Dein komplettes Leistungsspektrum auf eine Art und Weise, dass Deine Kunden in spe genau wissen,

  • auf was sie sich einlassen, wenn sie mit Dir arbeiten
  • was sie von Dir erwarten können
  • welchen Anteil am Beratungserfolg diese Menschen selber verantworten

Was Du dazu brauchst und wie Du speziell diese Angebotspräsentation 7 Tage die Woche und 24 Stunden am Tag abrufbar machst, das kannst Du lernen!


Bilder: pixabay

Fazit

Nicht was Du hast, sondern wie Du etwas zeigst (!), zählt

Werkzeuge für den Kundenkontakt machen nicht nur die Gespräche mit bestehenden Adressen erfolgreicher, sondern sind häufig ein ideales Instrument für die Gewinnung von echten Neukunden.

Lass Deine potenziellen Interessenten lange vor einem ersten direkten Kontakt wissen, was Du wie machst. Produziere automatisiert Transparenz in Deinen Beratungsprozess, um die Distanz, die sich Interessenten zunächst einmal wünschen,  zu überwinden.

Um all das, was hier beschrieben wird, wirksam und effizient “hinzubekommen”, reicht kein Knopfdruck. Die richtige (Arbeits-)Technik und eine erprobte Strategie sind die Grundpfeiler bei der Installation des passenden Prozesses. Über die Zusammenhänge und Vorgehensweisen gibt´s gratis mehr in unserer speziellen Facebook-Gruppe. Für mehr Infos dazu einfach hier klicken.


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