Hilfe – ich brauche neue Kunden!

Hier in Kürze der Beitrag zum Anhören
Kunden-Pipeline
Berater-Wunschtraum: Quellen ohne Ende mit dauerhaften und regelmäßigen Kundenzuströmen

Ihr Kundenzustrom ist ins Stocken geraten?

Oder noch gar nicht richtig angelaufen, weil Sie neu im Geschäft sind?

Kundengewinnung in der Vorsorgeberatung ist überlebenswichtig, denn in kaum einer anderen Branche ist der (manchmal langwierige) Vertrauensaufbau so entscheidend für den Erfolg.

Wenn Sie dieses Gefühl der Existenzbedrohung kennen und Sie auf Lösungssuche sind, dann sind Ihnen sicher die vielfältigen Unterstützungsangebote für Finanzdienstleister zur strategischen Kundengewinnung begegnet, beispielsweise

  • modernste Kommunikationswege für das Kundengespräch anbieten…
  • mit neuen Analyse-Tools Professionalität im Beratungsgespräch beweisen…
  • Marketing über Facebook, XING, Newsletter, Mailings…. betreiben

Viele Leistungsangebote versprechen, Ihre Kundengewinnung zu verbessern, manchmal werden Ihnen sogar neue Aufträge „per Knopfdruck“ suggeriert.

Klingt verlockend.

Und es passt ausgezeichnet zu Ihrer Perspektive: Sie verschaffen sich einen regelmäßigen konstanten Neukunden-Zustrom. Und dann ist eines der folgenschwersten Hindernisse auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmer in der Vorsorgeberatung beseitigt: der Mangel an Aufträgen.

Was auch immer Sie neu in Ihre Beratungsprozesse integrieren, die allermeisten dieser Werkzeuge sind wirklich gut.

Aber:

Sie werben mit Ihrem neuen Beratungstool auf Facebook – und Sie haben keine Klicks, geschweige denn Termine?

Sie geben Ihren Website-Besuchern die Möglichkeit, jetzt auch „xyz….“ bei Ihnen zu buchen, aber die Reaktion ist null?

Sie optimieren den strategischen Beratungsaufbau und bieten leistungsstarke Analyse-Tools für den Vorsorgecheck, aber die Türen in die heiligen Hallen Ihrer Wunschkunden bleiben verschlossen?

Woran liegt´s?

Was die meisten dieser Kundengewinnungstools tatsächlich hervorragend leisten:

Richtig eingesetzt bei bestehenden Kundenkontakten und dort richtig kommuniziert lösen sie einen echten Erfolgsschub aus. Die Gespräche werden erfolgreicher. Die Kunden sind begeistert, und als solche werden sie zu Ihren leidenschaftlichsten Fürsprechern, vor allem, wenn Sie als Berater das Empfehlungsmanagement beherrschen.

Die Pflege bestehender, vielleicht nicht ausgeschöpfter oder eingeschlafener Adressen ist das eine, „Kundengewinnung im engeren Sinne“ ist das andere: Hier gibt es absolut keine Kontaktdaten. Vergessen Sie öffentlich zugängliche Daten wie z. B. Telefonnummern. Einmal quer durch das Telefonbuch zu arbeiten ist definitiv tabu, weil verboten!

Was bedeutet das für Sie, wenn Sie zum Beispiel Neu-Unternehmer sind?

Sie waren bisher vielleicht angestellt und wollen nun Ihr Glück in der Selbständigkeit wagen.

Oder Sie haben bis dato etwas ganz anderes gemacht und betreten mit der Finanz- und Vorsorgeberatung absolutes Neuland.

Sie haben noch keinen einzigen Kunden und damit auch niemanden, der Ihnen für hervorragende Leistung ein ebenso hervorragendes Testimonial verfasst. Und mal ehrlich: Eine echte Kundenstimme benennt Ross und Reiter, zeigt idealerweise auch ein Foto des Empfehlungsgebers. Und wenn Berater Müller lauter Müller-Testimonials präsentiert, liegt der Gedanke an Gefälligkeitsstimmen ziemlich nahe.

Möglicherweise wollen Sie sich auch nicht allein auf die Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen, sondern sich aktiv um einen raschen Zustrom von Noch-Nicht-Kunden bemühen.

Dann geht es nicht mehr darum, „die vorhandenen Adressen einer Bestandsliste“ von einem neuen oder erweiterten Beratungsangebot zu überzeugen.

Sondern es geht darum, überhaupt Adressen in diese eigene Liste zu bekommen, also so etwas wie eine

Pipeline von Noch-nicht-jetzt-aber-bald-Kunden

aufzubauen.

Und genau dabei können und sollen Ihnen Ihre (bereits vorhandenen?) Kundenberatungs-Tools helfen!

Die Praxis am Beispiel eines Online-Beratungs-Tools

Sie verfügen über ein Werkzeug*), mit dem Sie hervorragend sowohl im direkten Kundengespräch als auch im Online-Kontakt  zur Altersvorsorge  beraten.  Sie erreichen ohne Medienbruch und ohne Umstellung Ihres Beratungsablaufs so viel Gesprächsroutine und Souveränität, dass Erfolg und Abschluss vorprogrammiert sind.  Die Software ist klasse gemacht, weil Sie zwar mehr und mehr online, aber trotzdem PERSÖNLICH beraten und Ihre Kunden über ein äußergewöhnliches WOW-Erlebnis zum erfolgreichen Ende einer “selbstgesteuerten Vorsorge-Reise” begleiten.

Online-Hybridberatung AHA-Effekte

Ach, Sie wollten eigentlich nur Fahrtkosten zum Kunden sparen und Zeit für mehr Kontakte gewinnen? Der Verwendungszweck für dieses Werkzeug liegt gar nicht in der Kundengewinnung?

Dann sollte Ihnen ein gewichtiger Zusatznutzen dieses  (und vieler anderer!) Tools die Mühe des Weiterlesens wert sein.


*) Mehr zu diesem Beratungs-Tool erfahren Sie hier.
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Der Einsatz einer Video-Online-Beratung ist für Bestandskunden denkbar einfach: So stellt sich in vielen Telefonaten schnell heraus, dass gezeigte Inhalte wesentlich besser zum Verständnis beitragen als allein das gesprochene Wort. „Sind Sie gerade online?“ wird sehr häufig positiv und fast schon als selbstverständlich akzeptiert, und schon geht´s ohne Hindernisse mit visueller Unterstützung weiter im Kundengespräch. Und nicht nur das: durch haptische Elemente verliert der Kunde das blockierende Gefühl, dem Berater ausgeliefert zu sein. Er klickt und tippt eigenhändig und bestimmt damit selbst, wohin die Reise geht.

Idealerweise machen Sie es einfach so und fragen nicht umständlich vorneweg, ob Ihre Kunden „vielleicht Interesse an einer Online-Beratung hätten“!

Anders bei Noch-Nicht-Kunden und der grundsätzlichen Absicht, mit diesem Werkzeug wirklich neue Kunden zu gewinnen.


Sie sind als Anbieter zunächst zur Passivität verdammt und müssen allein dadurch wirken, wie Sie sich draußen in der Welt sichtbar gemacht haben!


Richtig eingesetzt, können Kundengewinnungstools Ihnen weit vor einem direkten Kundenkontakt einen extrem großen Dienst erweisen.

Beseitigen Sie folgende 3 Problemzonen:

Zeit ist Geld

# 1

Weil Sie ohnehin passiv auf Reaktionen potenzieller Kunden warten müssen, automatisieren Sie diesen Prozess! Sicherheit und Souveränität für die Startphase im neuen Kundenkontakt erlangen Sie ohnehin nur mit stets ähnlich strukturierten  “Eröffnungsroutinen”.

Lieber auf Abstand bleiben?

# 2

Beseitigen Sie speziell durch diese Art der Zielgruppenansprache das allergrößte Problem, warum potenzielle Vorsorge-Kunden

  • weder schnell
  • noch direkt

mit Ihnen Kontakt suchen: Die Angst vor zu großer Nähe!

# 3

Überwinden Sie Ihre eigene Angst vor fehlerhafter und erfolgloser Kundenansprache. Überwinden Sie das Gefühl, jedes Mal bei einem Neukontakt „ins kalte Wasser springen zu müssen“.

 

Anwendung auf unser Praxisbeispiel

Sie als Berater halten eine fundierte persönliche und qualitativ hochwertige Beratung zur Altersvorsorge für eine Selbstverständlichkeit.

Ihre Kunden denken größtenteils nicht so.

Warum?

Zwei Dinge sind im Wesentlichen verantwortlich für das Dilemma:

  • das typische Black-Box-Feeling, das oft trotz Beratung bleibt
  • die Angst vor zu großem Kaufdruck durch die Nähe des Beraters

Das Handicap der Verbraucher wird genährt durch eine (vermeintliche) Komplexität des Themas und dem modernen Kundenverhalten im alltäglichen Konsum:


Ich will erstmal nur Stöbern!


Die unmittelbare Konfrontation mit Produkten sind Kunden beim Einkauf von Schuhen oder Jeans gewohnt und sie lieben es schlichtweg! Aber im Fall der Altersvorsorge bringt „Stöbern“ in der Regel nichts, wenn potenzielle Kunden – wie bei den meisten Angeboten – ebenfalls sofort mit Finanzprodukten bombardiert werden.

Brechen Sie diese Regel, und lassen Sie Ihre Interessenten auf eine ganz neue Art „stöbern“:

Sagen Sie Ihnen nicht, dass Sie Online-Beratung machen können, sondern zeigen Sie ihnen, wie Sie trotz Distanz Individualität erzeugen!

Sagen Sie ihnen nicht, dass Sie mit modernster Finanz-Analyse-Technik arbeiten, sondern zeigen Sie ihnen, wie diese Analyse-Instrumente im konkreten Beratungsprozess Transparenz schaffen und Handlungsalternativen für die Kunden bewertbar machen.

Lassen Sie potenziellen Interessenten die Wahl, wieviel Nähe, wieviel Distanz sie brauchen. Zeigen Sie Ihr komplettes Leistungsspektrum auf eine Art und Weise, dass Ihre Kunden in spe genau wissen,

  • auf was sie sich einlassen, wenn sie mit Ihnen arbeiten
  • was sie von Ihnen erwarten können
  • welchen Anteil am Beratungserfolg diese Menschen selber verantworten

Was Sie dazu brauchen und wie Sie speziell diese Angebotspräsentation 7 Tage die Woche und 24 Stunden am Tag abrufbar machen, das ist der Inhalt unserer nächsten Beiträge.

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Bilder: pixabay

Fazit

Nicht was Sie haben, sondern wie Sie etwas Sie zeigen (!) zählt

Werkzeuge für den Kundenkontakt machen nicht nur die Gespräche mit bestehenden Adressen erfolgreicher, sondern sind häufig ein ideales Instrument für die Gewinnung von echten Neukunden.

Lassen Sie potenzielle Interessenten lange vor einem ersten direkten Kontakt wissen, was Sie wie machen. Schaffen Sie automatisiert Transparenz in Ihren Beratungsprozess, um die kundenseits gewünschte Distanz zu Ihnen zu überwinden.


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