Wenn der Kittel brennt

Je größer der Schmerz desto eher die Handlung

Hier in Kürze der Beitrag zum Anhören
Handlungsdruck entsteht wenn der Kittel brennt
Fünf vor Zwölf
mit Feuer unterm Hintern

Sie haben Geld und Zeit – „Blut und Schweiß“ – in Ihr Business investiert, aber

Sie haben trotzdem keine Kunden?

Meistens ist die Ursache hierfür

winzig klein,

aber die Wirkung

verheerend!

Empfinden Sie gerade jetzt, dass “Ihr eigener Kittel brennt” und Sie sich auf der Suche nach einer Problemlösung befinden?

Dann kennen Sie bereits genau jenes Gefühl, das auch Ihre potenziellen Kunden haben sollten, gerade wenn sie sich auf den Weg zu Ihnen machen!

Sie bieten Baufinanzierungen mit dem Argument der „günstigsten Kondition“?

Sie präsentieren einen Koffer voller Risikoabsicherungen und loben Ihren „exzellenten Service“?

Sie sprechen über Altersvorsorge und stellen als Hauptkriterium den „Kunden in den Mittelpunkt“?

Sorry – aber das machen alle! Toller Service ist eine Selbstverständlichkeit, der beste Zins sowieso, und im Mittelpunkt stand der Mensch auch bei den Kannibalen.

Sie haben vielleicht mit großer Akribie Ihre Wunschkunden identifiziert – den Häuslebauer, den Sicherheitsfanatiker, den Leben-im-Alter-Bedenkenträger. Aber:


Was ist denn das Besondere, das Herausragende, das Spezielle – Achtung – nicht bei Ihrer Leistung, sondern im Begehren des Kunden?


Angenommen, Sie haben eine junge Familie mit etwas knapperem Budget und dem wirklich brennenden Wunsch nach einer eigenen Immobilie. Spielt die durchgängige 1a-Kondition tatsächlich die entscheidende Rolle, wenn Sie eine 100%-Finanzierung auch mit ganz wenig Eigenkapital hinbekommen?

Angenommen, Sie verstehen unter exzellentem Service, dass Sie wenige Minuten nach dem Hilferuf Ihres Kunden direkt auf seiner Fußmatte stehen. Ihrem Kunden ist aber wesentlich besser geholfen, wenn sein Problem noch während des Hilferufs gelöst wird, weil Sie ihn schon am Telefon mit zugeschalteter Videoberatung auf einen Klick zur heißbegehrten Lösung begleiten.

Angenommen, Ihr potenzieller Neukunde zum Thema Altersvorsorge will weder bei Ihnen im Mittelpunkt noch überhaupt auf Ihrem Radar erscheinen, weil er nichts mehr fürchtet, als sich bei Entscheidungen von großer Tragweite auf Unbekanntes einzulassen.
Sie öffnen statt der Kundentür erst einmal Ihre eigene Unternehmenstür und lassen Ihren Interessenten in einer Art „Werksbesichtigung“ eine Vorsorgereise hautnah erleben. Um wieviel größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kandidat danach ernsthaft um einen Termin bei Ihnen bemüht (!) und sich dabei selbst (!) mit Kaufabsichten qualifiziert.

Das wichtigste aller Erfolgsprinzipien lautet:

Vermitteln Sie Ihren (zukünftigen) Kunden Ihr glasklares Profil. Denn dieses unvergleichliche Profil ist das Resultat Ihrer Stärken, Ihrer Beziehungen und Ihrer Fähigkeiten. Und mit genau diesem Profil passen Sie in eine Marktlücke wie ein ganz bestimmter Schlüssel in ein ganz bestimmtes Schloss.

Wie bekommen Sie diese Chance, bei Ihren Wunschkunden als der Problemlöser für das gerade akute Problem zu gelten?

Denken Sie an die Wahrnehmungsdifferenzen: Wären wir allein an Leistung orientiert, dann müssten Menschen Enteneier essen, weil die um einiges größer sind als Hühnereier.

Aber:

Das verrückte Hühnergackern verleitet uns offensichtlich dazu, vor allem Hühnereier zu essen.

Fazit: Seien Sie Anders Als Andere.

Was bedeutet dieses „Anders sein als andere“?

Der Neurologe Donald Caine stellte vor etlichen Jahren fest, dass „der essentielle Unterschied zwischen Emotion und Verstand darin liegt, dass Emotionen zum Handeln führen und der Verstand zu Beurteilungen“.

Schon am Frühstückstisch verleiht der Guten-Morgen-Honig „sanfte Kraft“ und wir lassen begeistert „den Tag kommen …“. Fettarme Milch lässt uns „herrliche Alpenlandschaften mit saftigem Gras und gesunden Kräutern“ schmecken. Genau das sind die Emotionen, die uns glücklich machen und rein informative Nährwerttabellen unwichtig werden lassen.

„Du brauchst eine private Altersvorsorge, weil der Staat in Zukunft nicht mehr für Dich sorgen wird“

Das ist zwar eine richtige und wichtige Erkenntnis (Ratio), doch wo bleibt die Emotion, der individuelle „Kittelbrennfaktor“?


Emotionen sind der Schlüssel, Kunden zum Handeln zu bewegen


Nach den Feststellung „…weil der Staat dann nicht mehr…“ könnte man einfach die Schultern zucken: „Na und?“

Wie entwickelt man einen Claim mit einer echten Botschaft an genau jene Menschen, deren Ängste und Sorgen reduziert oder gar beseitigt werden sollen?

Im Bereich Altersvorsorge sieht das beispielsweise wie folgt aus:

Kundenproblem: „Hoffentlich falle ich später niemandem zur Last“

  • Als Spezialist für Selbstbestimmtheit im Alter nehmen Sie die Sorge auf und wandeln sie um in ein positives Gefühl der Freiheit bis zum letzten Atemzug.

Kundenproblem: „Hoffentlich ist mein Alterskapital wegen der niedrigen Zinsen nicht zu schnell verbraucht“

  • Als Experte für Liquiditätssicherung nehmen Sie die Sorge von Senioren bei Renteneintritt auf und kehren sie um in ein positives Gefühl von Sicherheit und Selbstvertrauen. (Lesebeispiel in unserer Intromercial-Anleitung/Gratisdownload)

Kundenproblem: „Wenn ich mich heute schon für später festlege, kann ich dann nie wieder…“

  • Als Junge-Leute-Versteher bestätigen Sie die Sorge, dass sich sehr langfristige Perspektiven stark ändern können, und als Experte für variable Finanzplanung kehren Sie die Sorge jüngerer Menschen um in ein positives Gefühl von Flexibilität statt Orientierungslosigkeit.

Kundenproblem: „Ich würde mich ja schon gerne informieren, aber wenn der Berater erstmal auf meinem Sofa sitzt, komme ich da nicht mehr raus“

  • Als „Licht-ins-Dunkel“-Profi und Versteher aller Distanz-Bewahrer lassen Sie Vorsorge-Schnupperer in Ihrer „gläsernen Agentur“ unbegleitet stöbern.  Mit dem guten WOW-Gefühl einer transparenten Erlebnisberatung wandeln Sie die Sorge der Kunden vor zu viel Verkaufsdruck um in eine ernsthafte Gesprächsbereitschaft.
der Kittel brennt aus tausend verschiedenen Anlässen

Sie haben richtig bemerkt:

Ein- und dasselbe Thema (hier: Altersvorsorge) kann unter ganz verschiedenen Aspekten gesehen werden; die Kunden kommen aus allen möglichen Gedankenrichtungen.

Das bedeutet für Sie:

Werden Sie in der Welt Ihrer Kunden sichtbar als bester Problemversteher und bester Problemlöser zu exakt jenen Fragen, Sorgen, Nöten, die Ihren Kunden auf der Seele brennen. Das kann ein spezieller Ansatz sein, das können aber auch mehrere Ansätze sein.

Wichtig: Zu jedem Bereich brauchen Sie eine ganz konkrete Vorstellung zu dem jeweiligen Wunschkunden. Sie arbeiten also durchaus mit mehreren Avataren.


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Fazit

Erfolgreiche Kundengewinnung ist das

Ergebnis einer durchdachten Strategie, wenn potenziellen Kunden der Kittel brennt.

Es genügt nicht, sich eine Gruppe von Wunschkunden anhand äußerer Faktoren (Alter, Beruf, Region o. ä.) zusammenzustellen.

Wichtigster Faktor ist das brennendste Bedürfnis, der dringendste Wunsch zur Lösung eines bestimmten Problems. Menschen mit den gleichen Ängsten, Sorgen und Nöten bilden eine homogene Gruppe, die aufgrund ihres gemeinsamen Kittelbrennfaktors bereit sind, aktiv etwas für die Lösung ihres Problems zu tun.


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