Lieber der erste im Dorf als der zweite in der Stadt

Lukrative Nischen entstehen aus der (ungewöhnlichen) Kombination persönlicher Stärken und Geschäftsfelder

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lukrative Nischen entdecken über persönliche Stärken und Geschäftsfelder
Lukrative Nischen finden über persönliche Stärken und passende Geschäftsfelder

Warum Ihre unternehmerischen Stärken unbedingt zu Ihrem Geschäftsfeld passen müssen

High-Heels gegen Inkontinenz? Funktioniert.

Ein sehr spezielles Thema, aber machbar.

Die Akquise-Regel dahinter: Wer genug Kunden gewinnen will, braucht eine Nische.

Sonst geht´s schief.

Gerade wer Beratung anbietet, braucht eine Nische.

Und richtig: Spezialisierung ist wichtig!

Gefragt nach ihren Zielkunden, antworten viele Finanz- und Vorsorgeberater mit „ALLE“.

Und oft folgt nicht einmal die klassische Einschränkung: „…die es brauchen“, sondern die eindeutige Feststellung: „Es gibt niemanden, der es nicht braucht.“

Klar – zumindest theoretisch können ALLE Hilfe in der Bewältigung ihrer finanziellen Existenz brauchen.

Das Gegenstück zu ALLE ist eine extrem kleine Zielgruppe. Ein bestimmtes Alter, ein bestimmtes Geschlecht, ein bestimmtes Einkommen, womöglich noch räumlich sehr stark konzentriert – all das engt ein Geschäftsfeld enorm ein. Denn das bedeutet in der Praxis, dass Sie als Vorsorgespezialist/in beispielsweise nur Frauen zwischen 32 und 48 Jahren mit einem Jahreseinkommen oberhalb von 100.000 Euro beraten, sofern diese Klientinnen in Hamburg plus 50 Kilometer Radius leben.

Was heißt nun Spezialisierung und wie klein muss eine Nische sein?

Gemäß Duden kommt das Wort Nische von dem Französischen „niche“ = ein Nest bauen bzw. lateinisch „nidus“ = Nest. Eine Marktnische ist also ein Teil des Gesamtmarktes und wird von Mitbewerbern (noch) nicht oder nur unzureichend besetzt. Damit liegen die Merkmale einer Marktnische klar auf der Hand: Es gibt keinen oder nur wenige andere Anbieter, heißt: null bis wenig Wettbewerb.


Je mehr sich ein Anbieter spezialisiert, desto leichter wird er potenzielle Kunden finden.


Gäbe es also außer Ihnen keinen anderen Anbieter, der sich in Vorsorgefragen um die Zielgruppe der 32- bis 48-jährigen gutverdienenden Hamburgerinnen kümmern wollte, dann wären Sie auf dem besten Weg zu einem sehr lukrativen Geschäft.

Möglicherweise. Und in diesem Fall – leider – sehr hypothetisch.

Grundsätzlich gilt für alle Nischen, dass der Erfolg von vielen Faktoren abhängt.

Spezialisierung hilft bei der Kundengewinnung – aber das gilt nicht automatisch.

Kehren wir noch einmal kurz zurück zu unserem Eingangsbeispiel mit den High-Heels.

Angenommen, Sie kommunizieren unter jungen Müttern (Krabbelgruppen, Frühschwimmerkurse usw.) die positive medizinische Wirkung auf den Beckenboden, wenn frau Schuhe mit Absatz trägt. Sie werden Sie sich vor Trainings-Anmeldungen kaum retten können. Denn Beckenbodenschwäche – eine häufige Nachwirkung von Schwangerschaften – hat Folgen: Inkontinenz!

Und wer dann als Physio-Experte zusätzlich einen tollen Trainingsraum in entspannter Atmosphäre anbietet, dazu ein Lauftraining mit High-Heels, natürlich die Möglichkeit, diese auch käuflich zu erwerben, das alles selbstverständlich mit Kinderbetreuung und der Aussicht, noch ganz andere Bereiche des Privatlebens richtig zu „beleben“, der könnte eine Nische mit großer Zukunft entdeckt haben.

Möglicherweise. Und wer die Zusammenhänge nicht wirklich glauben mag….hier der Beweis…

Egal wie großartig eine Idee auch ist, sie funktioniert nicht automatisch, nicht überall und nicht bei jedem gleich gut. Viele Faktoren entscheiden über Erfolg oder Misserfolg.

Was hat das mit Ihnen zu tun?

Sie ahnen vielleicht, dass Sie sich als Berater in Geldfragen spezialisieren müssen, weil neben Ihnen im Vorsorgevertrieb rund eine Viertelmillion anderer Fachleute damit erfolgreich sein will.

Bevor Sie sich Ihr Experten-Thema suchen, stellen Sie sich bitte 3 Fragen:

# 1 Was wollen Sie mit Ihrer Spezialisierung erreichen?

Eine Nische zeigt zwei bestimmte Merkmale:

  1. Potenzielle Zielkunden werden erkennen, dass Sie der richtige Anbieter sind. Denken Sie nicht von sich aus in Richtung Kunde, sondern erfassen Sie, wie ein Kunde über sich selbst denkt.
    Wenn der Kunde spürt, dass er von Ihnen richtig verstanden wird, wenn Sie im Kundengespräch das Problem des Kunden zusammenfassend oder ergänzend beschreiben und er Ihnen zuruft: „Ja genau, so ist es!“, dann haben Sie gewonnen.
    Denn dann hat der Kunde die Gewissheit, dass er bei Ihnen richtig ist. Grundlage seiner Entscheidung, mit Ihnen als Dienstleister zu arbeiten, ist die Meinung des Kunden darüber, WIE Sie sind und WIE Sie arbeiten.
    Es geht dabei weniger darum, WAS Ihre Nische ist.
    Als Berater in Finanz- und Vorsorgefragen dreht sich Ihre Nische um die Menschen, mit denen Sie arbeiten wollen.
  2. Das zweite Merkmal einer Nische ist das Problem, das Sie lösen wollen.
    Das bedeutet zum Beispiel: Wir von KemmlerTRAINING beschäftigen uns mit der Frage, wie Sie als Finanzdienstleister Zugang zu neuen Kunden bekommen. Es geht um die Frage: Wie gewinne ich Kunden für die Vorsorgeberatung?
    Im Fokus steht das Problem. Und es ist eine relativ kleine Nische, die wir ganz gezielt gewählt haben.

Zusammenfassend lautet die Kernfrage: Wer sind die Menschen, mit denen Sie arbeiten wollen? Und welche Probleme oder Wünsche haben diese Menschen?

# 2 Was verkaufen Sie?

Sagen Sie nicht, „ich verkaufe Versicherungen.“ Oder andere Finanzprodukte.

Warum nicht, wenn genau das das Ergebnis der Arbeit ist?

Ihre Kunden wollen keine Versicherungen.

Nein?

Nein!

Niemand will Versicherungen oder einen Sparplan oder eine andere Anlage. Eher im Gegenteil. Wer all seine finanziellen Verpflichtungen erfüllt für Lebenshaltung, Wohnung, Kleidung und vielleicht noch für ein wenig Spaß, der will nicht noch mehr Verpflichtungen eingehen aufgrund einer vagen Aussicht auf – na, auf was?

Die Antwort auf diese Frage bringt Sie dem eigentlichen Kern ein großes Stück näher.

Vorsorge-Kunden wollen das, was Vorsorge-Beratung für sie bereithält.

Die 32- bis 48-jährige gutverdienende Hamburgerin kann sehr unterschiedliche Probleme haben, für die sie nach einer Lösung sucht, beispielsweise:

  • Sie sucht eine Finanz-Expertin, die alle Themen zu wirtschaftlicher Sicherheit und Freiheit von Frau zu Frau managt, weil sie – warum auch immer – keine männlichen Berater wünscht
  • Sie hat wegen Beruf und Karriere keine Zeit, Altersvorsorge selbst zu verwalten und zu optimieren. Deshalb braucht sie jemanden, auf den Sie sich zu 100% verlassen kann.
  • „Regelaltersgrenzen“ sind ein Graus für sie. Deshalb sucht sie nach professioneller Finanzbegleitung, die ihr den Ausstieg aus dem aktiven Berufsleben auch vor dem klassischen Rentenbeginn ermöglicht.

So werden die Themen konkret.

Der Wunsch nach Hilfe verändert sich zu einer realistischen Suche nach jemandem ganz Speziellen. Erleichtern Sie es den Rat suchenden Menschen, in Ihnen diesen besonderen Berater zu finden. Beschreiben Sie klar und leicht verständlich, warum Sie der beste Problemlöser für ihre Fragen sind. Diese spezielle Art von Hilfe wird honoriert. Und genau dann haben Sie Ihre Nische gefunden.

# 3 Was können Sie tun, wenn Sie die Größe der Nische falsch einschätzen?

Alle Menschen anzusprechen hatten wir bereits zu Beginn dieses Beitrags als Fehler identifiziert. Ihre Botschaften verwässern im Meer der unendlichen Mengen an ähnlichen Angeboten. Am Ende können Sie Kunden möglicherweise nur noch über den Preiskampf gewinnen. Doch es wird immer jemanden geben, der es „noch etwas billiger machen kann“ als Sie.

Andererseits ist eine sehr ungewöhnliche oder sehr ausgeprägte Stärke, die Sie für sich entdeckt haben, nichts wert, wenn sich niemand dafür interessiert oder niemand bereit ist, dafür zu bezahlen. Ihre besonderen Fähigkeiten können nur dann zu einem riesigen Erfolg werden, je größer das Problem oder das Bedürfnis auf der Kundenseite ist.


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  • Wie entdecke ich meine besonderen persönlichen Stärken?
  • Wie finde ich das richtige unternehmerische Geschäftsfeld für mich?

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Fazit

Tripple A als Erfolgsgarant für Ihre Kundengewinnung:

Anders Als Andere

Nur diejenigen Spezialisierungen sind sinnvoll, die auf einen konkreten Bedarf treffen, also den größten Nutzen bei den Kunden erzeugen. Also: Mit einer kleinen Besonderheit beginnen und Erster zu sein ist besser, als im großen Ozean der Mitbewerber allenfalls Mittelmaß zu liefern.


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