Annahme verweigert!

So schaffen Sie es, dass andere nie wieder Ihre Zeit vergeuden

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Annahme verweigert! So schaffen Sie es, nie wieder Zeit zu vergeuden
Annahme verweigert!

Wer kennt sie nicht, die  „Vermögensstory“, nach der jeden Tag aufs Neue wie durch Zauberhand 86.400€ auf dem Konto landen. Abends ist alles weg, auch das, was  nicht selbst verbraucht wurde.

Wer´s nicht kennt…

…wird sich´s denken (oder erfahren), dass es um unser tägliches Zeitvermögen geht.

Wie ärgerlich ist es dann, Zeit zu verplempern mit nicht eingehaltenen Kundenterminen oder Angeboten, die „nur mal eben so“ angefordert werden?

Drehen Sie den Spieß um mit professionellen Arbeitsroutinen. Lernen Sie, NEIN zu sagen, wenn wertvoller Ressourceneinsatz wie

  • Ihre Zeit für Recherche, Angebotserstellung, Fahrt zum Kunden und zurück
  • Ihre Kompetenz, Ihr Knowhow und alles, was Sie für die Leistungserstellung aufbieten

ohne ernste Absichten angefordert werden.

Es ist nicht immer einfach, ernste von nicht ernsten Absichten zu unterscheiden. Und nicht selten kommen scheinbare „Hilferufe“ von Interessenten mit dem Mantel der Dringlichkeit daher.

Im direkten Kundenkontakt wird bereits (Gesprächs-)Zeit eingesetzt und es macht Sinn, durch unmittelbares gezieltes Nachfragen die ehrliche Bedürftigkeit des Fragenden sicherzustellen. Die geeigneten Fragestellungen werden wir in Folge-Beiträgen erläutern.

Aber wie geht das im modernen Marketing lange vor dem ersten persönlichen Kontakt, wenn das, was Sie anbieten, am Markt sichtbar ist, Aufmerksamkeit, Interesse und damit Begehrlichkeiten weckt?

Menschen klicken Ihren Call to Action, klicken auf den Button

„Ich will mehr wissen“,

„Ich möchte einen Termin vereinbaren“,…..


In der effizienten Kundengewinnung werden Sie Leistungen anbieten und potenzielle Kunden einladen.


Interessenten nehmen Ihre Einladung an – so haben Sie es sich gewünscht.
Und sie lösen Action aus – so haben Sie es sich erträumt.
Doch nun sind Sie gefordert zu liefern!

Bei aller Vorfreude auf gute Geschäfte:

  • Sie kennen aus Ihrem eigenen Business die Enttäuschung, wenn selbst aussichtsreiche Kundengespräche im Sand verlaufen?
  • Sie haben oft genug Angebote umsonst geschrieben oder sind gar vergeblich zu einem Termin gefahren?

Damit Ihnen das in der Zukunft nicht mehr passiert, gibt es eine sehr praxistaugliche Technik.

Automatismen helfen Ihnen, Ihren Terminkalender sauber zu halten von Zeitdieben.

Wir – KemmlerTRAINING – nutzen diesen Weg vor allem bei sehr individuellen Leistungen, wenn alle Beteiligten schon allein wegen des Zeiteinsatzes von Beginn an wissen müssen, was sie erwartet.

Ein Beispiel aus dem Finanzberateralltag:

Im Rahmen der qualifizierten Vorsorgeberatung bieten Sie Ihren Mandanten eine umfassende Finanzanalyse an, auf deren Basis ein Vorsorgekonzept entwickelt und im Idealfall von Ihren Kunden auch umgesetzt wird. Sie kommunizieren dieses Angebot u. a. online (auf Ihrer Homepage, in den sozialen Netzwerken), weil Sie neben Ihren Bestandskunden gerne auch neue Kunden gewinnen möchten.

Die gute Nachricht:

Allein ein richtig geführtes Strategiegespräch, das Sie dem eigentlichen Auftrag vorlagern und in dem Sie Ihren Interessenten detailliert Ihre Vorgehensweise und die Abläufe erklären, bereitet bereits den Abschluss vor. Deshalb müssen Sie einen Kauf nicht „als Höhepunkt am Ende einer Reihe von Ereignissen“ zelebrieren, sondern Sie befinden sich von Beginn der Gespräche an in einem Abschlussprozess.

Der Lohn der Mühe wird in vielen Agenturen nach wie vor erst fällig, wenn ein Kunde tatsächlich die Vorschläge des Beraters umsetzt und Finanzprodukte kauft. Gut zu wissen, dass die Vorteile von Automatisierungsprozessen komplett unabhängig wirken von der Art der Leistungsvergütung; es spielt also keine Rolle, ob Sie Provisionen oder Honorar verdienen. Beratungsprozesse wie hier im Beispiel dargestellt können eine lange Schrittfolge auslösen aus

  • Erstgespräch,
  • Analyse,
  • Zweitgespräch mit Analyse-Präsentation,
  • Konzeption,
  • Drittgespräch mit Konzept-Präsentation,
  • Angebot und Abschluss.

Seziert man also die „Einzelteile“ einer verantwortungsvollen Leistung für einen existenziellen Lebensbereich, dann wird klar, wo die tatsächliche Leistung des Beraters liegt.

Genau das auch so mit dem Kunden zu kommunizieren ist elementar!


Die professionelle Vorbereitung vor dem ersten Kundenkontakt, vor dem Strategiegespräch, gibt Ihnen zuverlässige Anhaltspunkte, dass Sie auf einem erfolgreichen Weg sind.


Die 3 Bausteine dieser Vorbereitung sind

# 1 Kontrolle

Sie prüfen die Absicht des Interessenten und klären die Anforderungen

# 2 Standards

Sie legen die Regeln für den Beratungsprozess fest und zeigen die sich daraus ergebenden Konsequenzen auf

# 3 Kommunikation

Wichtig ist eine klare, präzise Gesprächsführung. Lassen Sie möglichen Interpretationen keinen Raum. Fragen werden direkt und „ohne versteckte Absichten“ gestellt.

Alle genannten Kriterien bleiben auch nach den vorbereitenden Maßnahmen, also im direkten Kundenkontakt, wichtig.

Für den Einstieg in die praktische Vorgehensweise hier nun der Ablauf:

1. Ein potenzieller Mandant für Ihre Leistungen hat idealerweise dort, wo er auf Ihr Leistungsangebot stößt, die Möglichkeit, sein Interesse zu zeigen: Er nutzt den „Call to Action“ und wünscht einen Termin.

elektronischer Terminkalender_nie mehr Zeit vergeuden

2. Lange bevor Sie selbst zum Telefon greifen setzt sich Ihre Arbeitsroutine in Gang:

– Der Interessent trägt sich in Ihren elektronischen Kalender ein.

– Sie machen die dafür möglichen Zeitressourcen im e-Kalender publik.

– Sie bestimmen die persönlichen Daten, die Sie zu diesem Zeitpunkt benötigen (=Pflichteingaben). Neben dem vollen Namen des Bewerbers sind Telefonnummer und Mailadresse als Kommunikationswege empfehlenswert.

– Im Idealfall trägt Ihr e-Kalender-Anbieter den vereinbarten Termin in den Kalender Ihres zukünftigen Kunden ein, verschickt eine Terminbestätigung und rechtzeitig vor dem Ereignis eine Erinnerungsmail.

– Sie erhalten von Ihrem e-Kalender-Anbieter die Nachricht über eine Termineintragung und können Ihrerseits alle Daten (Termin und Kundendaten) in Ihre Kundenverwaltung übernehmen.

3. Über Ihre Systeme (eMail-Marketing-Programm) steuern Sie – noch immer vollautomatisch – den Versand eines Fragebogens zur Vorbereitung des Strategiegesprächs mit dem potenziellen neuen Kunden.

Denken Sie daran, dass der Inhalt Ihrer Fragen bestimmt, wie weit Sie mit den Antworten eine ausreichende Perspektive gewinnen, ob es der Interessent ernst meint mit seiner Anfrage.

Der Interessent sendet den ausgefüllten Bogen innerhalb einer vereinbarten Frist zurück, so dass Sie genügend Zeit haben,

– zu entscheiden, ob die Bewerbung um ein Strategiegespräch Aussicht auf Erfolg hat,

– im negativen Fall (ggfs. nach telefonsicher Rücksprache mit dem Bewerber) Abstand von einem weiteren Termin zu nehmen oder auf später zu vertagen

– im positiven Fall die Angaben des Bewerbers in Ihre Gesprächsvorbereitungen einfließen zu lassen.

eMail-Marketing Strategie

Zwei wesentliche Diskussions-Punkte aus der empfohlenen Prozedur:

# 1:

Es geht nicht ohne Technik.

Welche brauche ich? Was kostet das? Welchen Nutzen habe ich tatsächlich daraus?

Das sind ganz sicher Fragen, die beantwortet werden müssen (sprengt aber den Rahmen hier).

# 2:

Es wird einiges von den potenziellen Kunden verlangt. Machen die das überhaupt?

Hand aufs Herz:

Spätestens, wenn ein Termin gewünscht wird, müssen ein paar mehr persönliche Daten angefordert werden. Jeder normale Gesprächspartner will wissen, mit wem er redet. Hier ist definitiv Schluss mit Anonymität.

Die Bearbeitung des Fragebogens ist der Knackpunkt: Sie kommunizieren natürlich im Umfeld zu Ihrem Leistungsangebot, wie der gesamte Prozess abläuft und warum Sie dazu zwingend individuelle Auskünfte benötigen. Es geht nicht allein nur um Ihre Zeit und Ihre Energie, die im ungünstigsten Fall verpulvert werden, sondern auch um die Ressourcen des Kunden. Ihr Interessent wird diese Vorgehensweise als sehr professionell empfinden und noch eher den Wunsch verspüren, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Wenn nicht – dann ist es auch okay. Betrachten Sie Ihren Arbeitsstandard nicht als Weg, möglichst viele Termine in Ihren Kalender zu bekommen, sondern nur solche hochgradig qualifizierten Termine mit Kunden, die einen echten Bedarf haben.

Ihre 86.400 Sekunden am Tag sind es wert!


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Fazit

Automatisierte Geschäftsprozesse reinigen Ihren Terminkalender.

Sie legen selbst die Standards für Ihre Kundengewinnung fest. Wen oder was wollen Sie: Alles für jeden – oder punktgenau jene Menschen mit den größten Chancen auf Erfolg?  Mit der richtigen Strategie gewinnen Sie Ressourcen für weitere Optimierungen. Positive Spirale statt Hamsterrad.


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  1. […] Leistungsangebot völlig frei ein Bild machen kann. Nimmt er realen Kontakt auf, dann haben Sie die Möglichkeiten, die Ernsthaftigkeit eines Anfragers zu verifizieren. Ein erster Kennenlern-Kontakt fällt in aller Regel noch in den Bereich der Unverbindlichkeit, aber […]

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