„Parshippen“ im Business?
oder
Autorin dieses Beitrags:
Christel Kemmler
Ein Kunden-Avatar hat in deinem Business einen ähnlichen Stellenwert wie dein Partner im Privatleben: sich füreinander gewinnen, sich gegenseitig wertschätzen, sich verstehen in guten wie in schlechten Zeiten.
Coaches oder Trainer, die dich unterstützen auf dem Weg, deinen Traumkunden zu finden, arbeiten nach „Standard“-Vorlagen.
Ich erzähle dir hier, wie ich es gemacht habe…
Mein Weg zu meinem Avatar
„Parshippen“ im Business?
Kann man die Schöpfung seines eigenen Business-Avatars mit einer privaten Online-Partnerwahl vergleichen?
Klingt seltsam, aber ja, man kann. So meine Meinung. Und ich möchte das gerne belegen. Nicht mit einer der üblichen „How-to“-Beschreibungen wie man seinen Avatar entwickelt, sondern ich möchte meinen Weg zu meinem Avatar beschreiben. Mal ein wenig anders als die klassischen So-findest-du-deinen-Avatar-Vorlagen.
Meine Suche nach meinem Avatar beginnt bei mir.
Warum?
Wenn ich das mache, was ich gerne mache, wofür ich stehe und was ich mit jeder Faser meines Herzens verteidige, dann bin ich authentisch. Keine Täuschung, nicht „Schein statt Sein“, sondern einfach echt.
Ich glaube fest daran, dass Echtheit – Authentizität – der Schlüssel ist, mit Menschen in Kontakt zu kommen, die genauso ticken.
Das will ich.
Dazu passt die oberste Spitze meiner persönlichen Wertehierarchie: Sinnhaftigkeit.
Mir ist es im höchsten Maße wichtig, ein selbstbestimmtes Leben zu führen und meinen Lebensweg so zu gestalten, dass ich ihn als sinnvoll erachte.
Ich glaube fest daran, dass ich in allem, was ich mache, meine persönliche Vorstellung von Sinnhaftigkeit bewusst oder unbewusst einfließen lasse und dass sich diese Wertehaltung nach außen zeigt, insbesondere in den Botschaften, mit denen ich draußen in der Welt sichtbar bin.
Das heißt nicht, dass jedermann meine Auffassung von Sinnhaftigkeit teilen muss, dass ich aber mit meinen Inhalten die größere Aufmerksamkeit in jenen Kreisen erzeuge, die eine gleiche oder ähnlich Werteorientierung pflegen wie ich.
Auch das will ich.
Konsequenterweise frage ich mich bei allem, was ich in meinem Business tue, WOZU oder WARUM ich das mache, was ich mache. Für mein WARUM habe ich folgende Definition gefunden:
„Bei allem, was ich tue, glaube ich, dass wirkungsvolle Kunden-Gewinnung einen Sog auf Menschen ausübt, statt sie zu nerven. Ich bin davon überzeugt, dass Anbieter anstelle überlieferter VERkaufstechnik zeitgemäße Akquise-Prozesse anwenden müssen, damit sie ihre Kunden für den EINkauf von Leistungen begeistern.“
Von mir zu meinem Avatar
Aus der obigen Definition entwickelt sich mein Avatar:
Er ist ein Mensch, der an überlieferten nervigen VERkaufstechniken nicht nur zweifelt, sondern sie definitiv nicht mehr anwenden will.
Stattdessen liebt er die Perspektive, von seinen potenziellen Kunden gefunden zu werden. Er liebt die Vorstellung,
- dass er als exzellenter Löser ganz bestimmter Probleme wahrgenommen wird
- dass er bei seinen Traumkunden eine hohe Begehrlichkeit weckt und
- dass die Menschen „Schlange stehen“, um seine Leistung zu erwerben
Kurzum:
Mein Avatar ist ein Problemlöser.
Er will nicht mehr VERkaufen, sondern er liebt die Vorstellung, dass Menschen bei ihm EINkaufen.
In welcher Situation befindet sich mein Avatar aktuell?
Ich stelle mir meinen Avatar leibhaftig vor, lade ihn ein, neben mir am Schreibtisch Platz zu nehmen. Wir führen ein richtiges Gespräch, und ich bin sehr gespannt, was er mir auf meine Fragen antwortet:
Er (m, w, d) ist kein Anfänger und kennt die „alten“ Methoden des Verkaufens. Seine Ansicht heute:
- Er mag sie nicht (mehr)
- Er sieht die dadurch entstehenden Probleme (Kundenschwund, Desinteresse, Abwehrhaltung) und welche Folgen das für ihn hat:
=>schwindender/gefährdeter Umsatz
=>Sinnlosigkeit, an „alten Zöpfen“ festzuhalten
=>Selbstbestimmtheit gerät in Gefahr, wenn sein Business schwankt
=>Anerkennung für das, was er macht, schwindet
=>sein Lebenswerk verliert mehr und mehr an Wert - Die Nachteile der alten Methode zeichnen sich ab, haben sich aber möglicherweise (noch) nicht mit ihrer ganzen Wucht negativ auf sein Business ausgewirkt. Das bedeutet für meinen Avatar
# ist handlungsfähig
# ist entscheidungsfreudig
# entwickelt einen echten Bedarf
# achtet auf die Sinnhaftigkeit seines Handelns (sein eigenes WARUM)
# denkt vorausschauend statt kurzfristig
# handelt überlegt und sucht aktiv nach Möglichkeiten zur Problemlösung
# sucht nach ehrlichen, überzeugenden Angeboten
Wie stellt sich mein Avatar die Zukunft vor?
Er denkt darüber nach, sich von alten VERkaufs-Methoden zu verabschieden und auf der Basis moderner Akquise-Methoden
- neue Kunden zu gewinnen
- Bestandskunden zu cross- und up-selling zu „verführen“
Neue Akquise-Methoden sollen
- den Beziehungsaufbau in der Kundengewinnung angenehmer machen (nicht nervig, nicht penetrant, sondern nachhaltig und mit stets „gefüllter Kunden-Pipeline“)
- die Wege berücksichtigen, auf denen Kunden ihren Bedarf decken (inklusive online!)
- den Einsatz von Technik ermöglichen, dass erfolgreiche Akquise ohne Hamsterrad-Effekt skaliert und automatisiert wird, ohne den Faktor „Mensch“ zu vernachlässigen
Welche Fragen stellt sich mein Avatar in Bezug auf mögliche Änderungen in seinem Akquise-Prozesse?
- Macht eine Modernisierung meiner Akquise-Prozesse (noch) Sinn?
Hole ich meinen Investitions-Aufwand dafür wieder rein? - Wie ist der Umstieg von „alt“ auf „neu“ bei laufendem Geschäftsbetrieb zu bewerkstelligen?
Ich will möglichst keine wesentliche Beeinträchtigung des bisherigen Geschäftsbetriebs. - Wie ist der Umstieg von „alt“ auf „neu“ zeitlich machbar?
Wann kann ich anfangen? Was ist eine gute Zeit dafür? Wie lange wird der Umstieg dauern? - Wie ist der Umstieg von „alt“ auf „neu“ finanziell machbar?
Was muss ich investieren? Unter welchen Bedingungen lohnt sich das? Welche Investitionsrisiken gehe ich ein? - Was darf auf keinen Fall passieren?
- Wie finde ich den richtigen Partner für diesen Prozess?*)
Was ist mir bei der Auswahl meines Partners wichtig?
Wie stelle ich sicher, dass meine Anforderungen bestimmt erfüllt werden?
*)An dieser Stelle muss ich als Anbieter alle Fragen im Sinne meines potenziellen Kunden offen und ehrlich beantworten. Darüber hinaus muss ich ihm beweisen, dass ich seine Situation perfekt analysieren kann, dass ich ihn und seine individuelle Situation verstehe und dass ich seine Zukunftsvision erfüllen kann.
Was kann ich jetzt noch tun, um meinen Avatar zum Leben zu erwecken?
Bei allen Botschaften, die ich in meinem eigenen Kundengewinnungs-Prozess in die Welt hinausgebe, macht es Sinn, aus einer „theoretischen Figur“ einen lebendigen Menschen zu entwickeln.
Das bedeutet, der Avatar – üblicherweise als grau-schwarzes Schattenbild dargestellt – hat ein Gesicht, ein Geschlecht, er bekommt einen Namen und einige andere demografischen Merkmale. Das Ganze ergibt ein Bild. Und ja, es macht absolut Sinn, sich tatsächlich ein Bild auszusuchen, das einen (realen) Menschen zeigt, denn mit diesem Menschen trete ich während meiner Arbeit in einen Dialog. Ich spreche mit ihm, ich frage ihn, ob er das, was ich an Inhalten erstellt habe, versteht. Ob er etwas damit anfangen kann, ob es ihn in seinem Entwicklungsprozess weiterbringt. Das klingt ein wenig schräg, doch dieses Bild ist in meinem Arbeitsumfeld sichtbar platziert. Ich habe einen neuen „Freund“, der mich wirklich unterstützt.
Mein Tipp: Probier´s einfach mal selbst aus.
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