Der wahre Wert von Social proof und Testimonials

Vernachlässigt – unterschätzt – verschenkt

So machst du Empfehlungen zum Turbo in deinem Marketingkonzept

Schneller zum Erfolg, wenn du andere mithelfen lässt
(denn sie tun es gerne…)

Weitersagen = Ansagen zum Erfolg.

Diese knappe Formel reicht, um zum Thema „Empfehlungen“ zu wissen, wofür Empfehlungen gut sind. Sehr gut sogar!

Denn: Wahre Angebotsfluten lassen Suchenden wenig Chancen auf Orientierung. Die Hilflosigkeit in der Masse möglicher Lösungen, dazu die überwiegend fehlende, schwammige oder nahezu gleichförmige Positionierung der Anbieter, das alles bereitet Menschen mit Sorgen, Nöten, Probleme die pure Qual der Wahl.

Instinktiv schauen wir nach rechts und links.

Was haben andere in vergleichbaren Situationen gemacht?

Andere haben vor uns eine Wahl getroffen.

Andere haben sich für eine Lösung entschieden.

Andere haben sich für einen Leistungsanbieter entschieden.

Und nun – welch´ Freude – lassen sie uns am Erlebten teilhaben!

War ihre Wahl gut? Wenn ja – warum? Wenn nein – welchen Rat geben sie, damit es andere besser machen?

dein Business läuft nicht

Mehr zum „Entscheidungsproblem“, analysiert in der bekannten „Marmeladenstudie

Dieses Teilhabenlassen am Erlebten sind Kundenstimmen, sind Testimonials, sind bestenfalls Empfehlungen. Und was könnte dir Besseres passieren, als dass sich jemand für deine Leistung entschieden hat und danach in den höchsten Tönen von dir und deinem Angebot spricht?!

Empfehlungen sind deshalb ein wichtiger Teil deines Prozesses zur Kundengewinnung. Die Besonderheit dieses Weges liegt darin, dass sich Empfehlungen kaum zum Business-Start eignen. Wer sollte dich empfehlen, wenn noch niemand deine Leistungen „konsumiert“ hat?

Beteiligte im Empfehlungsprozess

Schau ein wenig „hinter“ die Empfehlungen, entwickle ein Gefühl dafür, was einen Empfehlungsgeber dazu bewegt, anderen Dritten – den Empfehlungsnehmern – positiv von deinen Leistungen oder  von dir als Anbieter zu erzählen. Da gibt es zum einen die offene Aussage „Hey, das Problem hatte ich auch mal….“, und es gibt zum zweiten ein Statement, dessen Inhalt auf den Empfehlungsgeber „zurückfällt“. Mit anderen Worten: Ein Empfehlungsgeber ist davon überzeugt, dass er einem Empfehlungsnehmer etwas Gutes tut und dass er „mit-verantwortlich“ wird dafür, dass auch der andere sein eigenes Ergebnis aus dieser Empfehlung als etwas Gutes empfinden wird. Es stecken eine Menge offener Fragen in diesem Prozess. Und das ist auch einer der Gründe, warum Empfehlungsmarketing als problematischer Weg empfunden wird.

Die Hoheiten im Empfehlungsprozess

Erschwerend kommt hinzu, dass die Kundengewinnung über den Empfehlungsweg schwer steuerbar und noch schwerer kontrollierbar ist. Menschen mögen sich dir gegenüber als zufriedene Kunden begeistert über „dein Werk“ äußern. Das bedeutet aber nicht,

  • dass sie das mit gleicher Emotion auch draußen in der Welt sagen
  • dass sie die gleichen Worte verwenden, also gleiche „Botschaften“ formulieren
  • dass sie richtig (im Sinne deiner Positionierung) und vollständig über dein Leistungsangebot sprechen

Du weißt zudem nicht, wie oft, wann und wem gegenüber Empfehlungen ausgesprochen werden. Selbst wenn du neue Kontakte fragst, auf welchem Weg sie zu dir gekommen sind, siehst du in Sachen „Empfehlung“ nur die eine Hälfte: die, die die Empfehlung angenommen haben. Die anderen wirst du wahrscheinlich nie kennenlernen.

Die Richtungen im Empfehlungsprozess

Natürlich kannst du den Empfehlungsweg auch umdrehen: Du wartest nicht, bis zufriedene Kunden anderen Menschen Empfehlungen geben, sondern du fragst deine Kunden konkret nach Empfehlungsadressen und versuchst deinerseits die Kontaktaufnahme.

Auch das ist nicht ohne Probleme,

  • weil sich aus den oben genannten Gründen auch zufriedene Kunden schwertun, ad hoc Kontaktdaten potenzieller Interessenten einfach so weiterzugeben
  • weil zumindest im B2C-Geschäft für bestimmte Kontaktwege erst die Erlaubnis der Empfehlungsadresse vorliegen muss

Es ist Kaltakquise, und das ist ohnehin nicht jedermanns Sache.

Was du auf jeden Fall tun solltest!

Maximiere deine Chancen, über Empfehlungen neue Kontakte zu gewinnen in 3 einfachen Schritten. Das funktioniert auch in der Online-Kundengewinnung perfekt, ohne penetrant deine Bestandskunden mit der Bitte nach neuen Adressen zu belagern und – möglicherweise gesetzwidrig – ohne Erlaubnis „kalte Kontakte“ einfach so anzurufen.

Schritt 1:

Mach´ bei deinen Bestandskunden einen Super-Job!

Begeistere sie. Leiste mehr als sie erwarten.

Sprich´ mit ihnen über ihren Eindruck, über ihre Gefühle. Lass´ dir mit ihren Worten beschreiben, wie sie deine Leistung erleben.

Schritt 2:

Hol´ dir von diesen Menschen die Erlaubnis, dass du ihre „Stimme“ verwenden darfst als Testimonial für deine Netzwerke: auf deiner Website, in deinen Social-Media-Kanälen, überall.

Wichtig: Nenne Ross und Reiter, schwärze weder Bild noch Namen des Kunden, biete ihm darüber hinaus an, seine Kontaktdaten zu nennen einschließlich seiner Web-Adresse (Du promotest deinen Kunden! Er wird sich darüber freuen.)

Tipp: Schreibe bei arg zeitbelasteten Kunden deren Worte selbst auf, leite ihnen den Text zu mit der Bitte, kurz die Richtigkeit des Inhalts zu bestätigen und dir zu erlauben, dass du das als Kundenstimme öffentlich verwenden darfst.

Schritt 3:

Gib potenziellen Empfehlungsgebern eine (technisch) ganz einfache Möglichkeit, sich über Empfehlungen erkenntlich zu zeigen. Werkzeuge dafür beginnen bei dem Weiterleitungsangebot für deine Newsletter-Empfänger und sind noch lange nicht zu Ende bei „Aktionskarten“ – zweckentfremdete Visitenkarten mit deinem Claim und deinen Kontaktdaten auf der Vorderseite, mit einem QR-Code auf der Rückseite.

dein Business läuft nicht

QR-Codes dienen hervorragend als „Nahtstelle“ von Offline- zu Online-Akquise-Tools

QR-Code – was und wofür ist das?

Das ist deine Nahtstelle zwischen Offline- und Online-Akquise! Probiere es direkt aus: scanne den gezeigten QR-Code mit deinem Handy und lass dich überraschen. Im Netz hast du zwar meistens auch den direkten Link zur Website, aber eben nicht auf Offline-Flächen wie Aktionskarten, Autobeschriftungen, sonstigen Druckerzeugnissen,…

Du führst deine Interessenten mit Hilfe des QR-Codes direkt zu einem ganz bestimmten Leistungsangebot von dir, sichtbar beispielsweise auf einer Landingpage als Teil deiner Website.

Stell´ dir bitte folgende Situation vor:

Ein möglicher Interessent bekommt von einer ihm bekannten Person eine Aktionskarte wie oben beschrieben in die Hand gedrückt.

Es ist ein Riesen-Unterschied, ob begeisterte Kunden einfach nur weitersagen, was sie selbst als Problemlösung erfahren haben oder ob sie etwas zum Weitergeben haben. Der Erfolg liegt im wahrsten Sinne des Wortes auf der Hand: Der „Merk-Faktor“ steigt signifikant,  die Lust zur sofortigen und tieferen Eigenrecherche steigt beim „Kartenempfänger“ und die Positiv-Spirale dreht sich immer schneller.

Ein wunderbares Beispiel, wie so eine Empfehlungsspirale im wahren Alltag funktioniert, kannst du in meiner Fallstudie zur Kundengewinnen nachvollziehen. Probiere gerne den abgebildeten QR-Code aus….Du kommst zum gleichen Ziel😉

Fazit

Es wäre naiv, sich in der Kundengewinnung allein auf Empfehlungen durch andere zu verlassen. Aber in der Kombination mit leichter steuerbaren und kontrollierbaren Akquise-Tools sind social proof und Testimonials ebenso wichtig, wie der aktive Einsatz leistungsstarker Offline-Elemente.

Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. Aktionskarten – wie im Beitrag vorgestellt – sind eine von „1.000 Möglichkeiten“, um es deinen empfehlungswilligen Kunden so leicht wie möglich zu machen, ihrer Begeisterung für dich und deine Leistung Ausdruck zu verleihen.

Sei einzigartig, wertvoll, begehrt. Lass dir von anderen dabei helfen, diese Botschaft der Welt zu vermitteln. Denn sie tun es gern!

Wir von KemmlerTRAINING übrigens auch☺️.

 

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