Stressfrei zum Lieblingskunden

Wie Ihnen 5 einfache Steps weiterhelfen

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stressfrei zum Lieblingkunden ist Einstellungssache
Ob es stressfrei zum Lieblingkunden geht hat viel mit innerer Einstellung zu tun

Anfang Herbst tauchen die ersten Vorboten der Adventszeit in den Ladenregalen auf – Lebkuchen. Der ideale Reminder für wichtige To-do´s.

Denken Sie an die Geschäftsplanung für das nächste Jahr. Aber da gibt´s noch einiges mehr.

Angenommen, sie sind nicht der Heilig-Abend-Schlussspurt-Geschenke-Einkäufer, dann könnten Ihre Gedanken auch Richtung Geschenke für einen besonderen Menschen gehen. Sie wollen jemandem, der Ihnen wichtig ist, eine Freude machen. Sie wollen diesen Menschen für sich gewinnen.

Nach welchen Kriterien wählen Sie das Präsent?

  • Es muss Ihnen gefallen.
  • Es gefällt dem Verkäufer.
  • Es wird dem gefallen, für den es bestimmt.

Dieser wichtige Mensch ist Ihr Zielkunde.


stressfrei zum LieblingskundenUnd wenn Sie ihn gut kennen, dann wird das mit dem Geschenk super gut klappen. Sie geben ihm etwas, über das er sich sehr freut, das wirklich gut bei ihm ankommt. Auch auf die Gefahr hin, dass Sie selbst Ihr eigenes Präsent gar nicht so gut finden!

Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten die Kriterien für den Geschenke-Kauf umgedreht: Ihnen gefällt´s – der Beschenkte mag es aber gar nicht.

Was im privaten Bereich vielleicht noch milde abgestraft wird, kann im Geschäftsleben Ihr Untergang sein.

Kardinalfehler Nr. 1: Sie bieten das Falsche an!

Sie denken meilenweit an den tatsächlichen Problemen Ihrer Kunden vorbei.

Deshalb stößt die Präsentation Ihres Leistungsangebots am Markt auf taube Ohren mit wenig bis null Resonanz. Und genau deshalb haben Sie das Problem, das Sie sehr wahrscheinlich zur Suche nach einer Lösung animiert hat: Sie haben zu wenig Kunden.

Das Falsche anzubieten kann ein Grund sein für mangelhafte Erfolge in der Kundengewinnung.

Es könnte aber auch noch einen anderen Grund geben:

Kardinalfehler Nr. 2: Sie bieten das Richtige falsch an.

Kunden sprechen selten über „den Wunsch hinter dem Wunsch“, dem Meta-Wunsch. Darüber haben wir im vorhergehenden Beitrag nachgedacht; an dieser Stelle also nur noch der Hinweis: präsentieren Sie Ihr Angebot so, dass es Ihre Kunden verstehen und  – noch wichtiger – Ihre Kunden spüren, dass sie von Ihnen verstanden werden, dass sie sich abgeholt fühlen an exakt den Problempunkten, die ihnen aktuell „auf den Nägeln brennen“.

In den folgenden 5 Steps erfahren Sie, wie Sie sich idealerweise auf Ihre Zielkunden zubewegen:

# 1: Finden Sie heraus, welche Menschen auf der Liste Ihrer Zielgruppe stehen

Wer genau ist das, der Ihr Angebot kauft? Denken Sie daran:


Menschen setzen sich in ihrem Leben meistens mehrere „Hüte“ auf.


Nehmen Sie sich selbst als Beispiel. Vielleicht sind Sie

  • (Ehe-)Partner in Ihrem Privatleben
  • Geschäftsmann/-frau oder Angestellte(r) im Berufsleben
  • eine bestimmte Spielerposition im Mannschaftssport
  • Tourist*in, Seminarteilnehmer*in, Geschäftsreisende(r) als Hotelgast
  • …..

Übertragen Sie diesen Gedanken auf Ihr Angebot: Welche Rolle nehmen Ihre Kunden ein?

Wenn Sie jetzt Branchen nennen, vielleicht weil z. B. Ärzte die bevorzugte Gruppe ist, die Sie beraten möchten, oder Sie nennen Institutionen, wie z. B. Kleinunternehmen, weil vielleicht weibliche Solounternehmerinnen zu Ihrer Stammklientel gehören, dann sind Sie in guter Gesellschaft. So reagieren die meisten, und das ist auch nicht falsch.

Es verstellt allerdings den Blick auf die Menschen dahinter. Denn nicht die Branche sagt „ja“ zu Ihren Leistungen; auch nicht die Institution. Es sind immer die Menschen, die Männer, die Frauen, die Selbständigen, die Freiberufler, die Alleinerziehenden…., die am Ende des Tages die Entscheidungen treffen.

Außerdem: Manchmal muss man ein wenig um die Ecke denken. Nicht immer ist der, für den die Leistung gedacht ist, der richtige Ansprechpartner. Bei der Vorsorge für den Pflegefall zum Beispiel: Große Lasten im Fall der Fälle treffen auf Kinder der betroffenen Alten. Welche Generation kann/will das bezahlen, was die Vorsorge kostet?

Der, der zahlt, ist Ihr Zielkunde. Und genau auf ihn muss Ihr Leistungsangebot zugeschnitten sein.

# 2: Je mehr Sie über ihn wissen, umso besser

Erst wenn Sie die Kundenperspektive einnehmen, werden Sie verstehen können, was Ihre Kunden wirklich wollen. Dazu ist es ausgesprochen hilfreich, möglichst viel über sie zu wissen.

Wenn schon Kontakte zu Kunden bestehen, fangen Sie bei der Verbindung zwischen den Kunden und Ihnen an:

  • Was / Wie schreiben sie in ihren Mails an Sie?
  • Hat jemand anderes aus Ihrem Beratungsunternehmen direkten Kundenkontakt, dann reden Sie mit diesem Mitarbeiter
  • Wie reagieren diese Kunden bisher auf Marketing-Aktionen?

Bauen Sie sich Ihre Zielgruppe neu auf, dann recherchieren Sie auf den Websites Ihrer Mitbewerber oder in den passenden Foren im Netz:

  • Was sagen Kunden über bestimmte Leistungsangebote?
  • Wie fragen diese Menschen nach Lösungen für bestimmten Probleme?

Sie erfahren so aus allererster Hand, was genau den Kunden wichtig ist. Ihnen stehen zahlreiche Quellen, aus denen Sie schöpfen können, zur Verfügung; verstehen Sie die hier genannten Beispiele nur als einige wenige von vielen Möglichkeiten.

# 3 Schnittmengen suchen

Suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen. Einfache demografische Daten, wie Alter, Wohnort, Geschlecht…, mögen helfen. Aber viel, viel wichtiger sind die Übereinstimmungen bei den Wünschen, Bedürfnissen und Problemen dieser Menschen.


Genau DAS macht Ihre Zielgruppe aus.


Denn: Ein Arzt kann weiblich sein, in der gleichen Stadt leben wie Sie und zwischen 30 und 50 Jahre alt sein. Liegt aber Ihre spezielle Dienstleistung in einer ganz besonderen Problemlösung im Bereich finanzieller Vorsorge, könnte diese Leistung vielleicht perfekt sein

  • auch für einen Mann,
  • auch für einen Angehörigen einer anderen Berufsgruppe,
  • auch für jemanden, der ganz woanders wohnt,
  • auch für jemanden, der noch nicht 30 oder schon über 50 Jahre alt ist.

Würden Sie sich auf die erstgenannten demografischen Fakten konzentrieren, könnte Ihr Angebot komplett am Markt vorbeigehen. Deshalb graben Sie tiefer, was eine Zielgruppenbildung wie oben genannt rechtfertigt:

  • Was ist das Spezielle, was nur auf Frauen zutrifft?
  • Und zwar auf Frauen im Alter zwischen 30 und 50 Jahren?
  • Was hat es auf sich, dass es Ärztinnen sein sollen?
  • Welche Rolle spielt die räumliche Nähe?

Haben Sie Argumente für diese speziellen Punkte, dann liegen Sie mit der Zielgruppenbestimmung richtig.

Die nachfolgende Grafik zeigt ein sehr, sehr einfaches Einstiegsbeispiel in der Zielgruppenbestimmung.

Ein erster einfacher Einsteig in die Zielgruppenanalyse

Der nächste Schritt in unserem 5-Punkte-Plan ist ganz entscheidend:

# 4: Die Probleme Ihrer Zielkunden sind das Maß aller Dinge

Entwickeln Sie aus den gesammelten Informationen ein Gefühl für Ihre Kunden. Was lässt diese Menschen nachts nicht schlafen? Wie, mit welchen Worten sprechen sie darüber und beschreiben das, was sie belastet?

Arbeiten Sie mit den Begrifflichkeiten Ihrer Kunden, sprechen Sie deren Sprache. Nutzen Sie die Worte Ihrer Kunden, wenn Sie Leistungsangebote beschreiben. Die „Treffer-Quote“, bei denen sich Ihre Kunden angesprochen fühlen, wird signifikant steigen.

# 5: Ordnen Sie Ihrem Charakter-Bild einen echten Menschen zu

Stellen Sie sich einen Menschen vor, den Sie kennen und auf den Ihre gefundenen Punkte 3 und 4 zutreffen. Perfekt! Hängen Sie ein Bild dieses Menschen zusammen mit den Informationen zu ihm gut sichtbar in Ihrem Arbeitsbereich auf.

Falls es so einen Menschen (noch) nicht real in Ihrem Leben gibt, dann nehmen Sie ein fremdes Bild mit einem Gesicht, das nach Ihrem Geschmack gut passen könnte.


Das ist Ihr Avatar!


Geben Sie ihm einen Namen.

Er wird Sie von jetzt an begleiten bei allen Schritten, die Sie im Zusammenhang mit Kundengewinnung gehen. Sie werden diesen Avatar ansprechen, ihn fragen, ob ihm das, was Sie ihm bieten, gefällt. Ob er Ihre Formulierungen in den Angeboten versteht. Wonach er genau auf Ihrer Website suchen wird.

Ihr Avatar wird Ihnen helfen, die Türen zu den heiligen Hallen Ihrer zukünftigen Kunden mit Leichtigkeit zu öffnen. Erfahren Sie mehr in unserer Anleitung (21 Seiten, gratis), damit Sie in Ihrem Zielmarkt sofort Interesse für Ihre Leistungen wecken.


Wir werden Sie gern mit weiteren Beiträge zum Thema „Zielgruppen“ für noch mehr Drive in Ihrer erfolgreichen Kundengewinnung versorgen:

  • Praktische Anleitung zur Zielgruppenfindung in der Vorsorgeberatung
  • Als Experte in der Zielgruppe wahrgenommen werden
  • Welche Fragen beschäftigen suchende Interessenten
  • Welche Risikoanzeichen deuten auf falsche Zielgruppen hin.

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Vielleicht mögen Sie sich jetzt – schmerzfrei und mit kostenfreiem Einstieg – auf der Basis unseres ersten Inputs an der Entwicklung Ihrer eigenen Zielgruppe zu versuchen? Vom einfachen Arbeitsblatt als PDF bis hin zu speziellen Kursen stellen wir für Sie die passenden Hilfen bereit.

Fazit

Beseitigen Sie Kundengewinnungsprobleme

Kommen Sie stressfrei zum Lieblingskunden, und erreichen Sie mehr Umsatz durch Konzentration auf Ihre Zielgruppe.

Achten Sie als „gestandener“ Berater darauf, dass sich die Wünsche und Probleme der Zielkunden im Laufe der Zeit verändern. Justieren Sie nach.

Stehen Sie am Beginn Ihrer Unternehmenskarriere in der Vorsorgeberatung, betrachten Sie die Welt der Finanzen von Beginn an mit den Augen Ihrer Kunden. Sie sitzen am gleichen Tisch, aber oft auf der anderen Seite.


Bild: Copyright fotolia_#98499408


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  1. […] anderen Beiträgen haben Sie erfahren, dass Sie Problemversteher sein müssen, dass Sie die Sprache der Kunden sprechen müssen, dass Sie den Kunden zeigen müssen, was deren spezieller Benefit […]

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