Vertrauen kann man nicht einfordern – es muss wachsen

Vertrauen ist die wichtigste Währung im Aufbau erfolgreicher Kundengewinnung. Das gilt ganz besonders bei Dienstleistungen, weil die Güte eines Angebots nicht mit den üblichen Sinnen (sehen, fühlen, riechen, …) überprüft werden kann und vor allem, weil sich „gut“ oder „schlecht“ im Moment der Inanspruchnahme zeigt – also erst nach dem Kauf.

Ich gebe zu, ich bin eine ziemlich hartnäckige Verfechterin des klassischen Akquise-4-Sprungs:

know   ►   like   ►   trust   ►   buy.

Und ich behaupte, dass eine auf Erfolg ausgerichtete Kundengewinnung nur dann nachhaltig funktioniert, wenn alle vier genannten Stationen zuverlässig berücksichtigt werden.

Warum ist das so?

Vertrauen in der Akquise

Der logische Weg

Je größer das Investitionsrisiko, desto umfassender wird der Informationsbedarf potenzieller Kunden. Der Griff zum Geldbeutel oder zur Kreditkarte wird leichter, wenn über Angebot und Anbieter maximale Transparenz herrscht. Vertrauen kann sich aufbauen, sobald ein Leistungserbringer als möglicher Problemlöser am Markt sichtbar ist (know) UND dessen Art, Methode, Verfahren,… akzeptiert und wertgeschätzt (like) wird.

Der reale Weg

In der Welt der realen Angebote sieht das oft ganz anders aus:

Vertrauen in der Akquise

Wer und was genau steckt hinter einem Angebot?

Gibt es tiefergehende Infos?

Wo sind die Kompetenz-Beweise?

Ehrliche und aussagekräftige Testimonials?

Echte nachvollziehbare Expertise?

Fehlanzeige!

Das ist der beste Weg, als Dienstleister das wichtigste Vermögen in deinem Business zum Fenster hinauszuwerfen – und du wirst es vielleicht nicht einmal bemerken.

Auftritte der beschriebenen Art sind geprägt von dem Wunsch, etwas zu verkaufen.

Müsste die Frage nicht eher lauten:

Was braucht mein Netzwerk? Und wer ist das überhaupt?

In den seltensten Fällen besteht ein Netzwerk allein aus Kunden. Kollegen, Mitbewerber, Multiplikatoren und andere Netzwerkpartner – all das sind Menschen, die Teil deiner Wertschöpfung sind oder es zumindest werden können. Dazu musst du wissen, was diese Menschen brauchen, womit du ihnen wirklich weiterhelfen kannst.

Das bedeutet: Es reicht NICHT, mit einem Zipfelchen deiner Expertise zu locken und Interessenten mit Teilinformationen anzufüttern, die für sich allein dem Empfänger gar keinen Nutzen bieten.

Der andere Weg

Gib Menschen auf der Suche nach Hilfe und Orientierung echte Unterstützung, wenn sie Fragen oder Probleme haben. Behaupte nicht einfach, sondern zeige der Welt, was du wirklich kannst. Nutze deine Inhalte, um dich mehrwertstiftend als Experte deines Themas auszuweisen.

Das bedeutet konkret: Teile dein Wissen! Und zwar so, dass Suchende mit dem, was du ihnen gibst, durchaus etwas anfangen können, ohne dass sie nochmals mit dir in Verbindung treten müssen. Dienstleister, die das über eine längere Zeit machen, werden unisono die Sinnhaftigkeit dieser Vorgehensweise bestätigen. Denn wahre Wissensteiler gewähren anderen diesen Vorteil aus purer Leidenschaft für ihr spezielles Thema, in dem sie sich und Gleichgesinnte weiterbringen wollen.

Gewonnen hast du in dem Augenblick, wenn andere immer wieder von dir profitieren können. Sie werden es gerne und mit Begeisterung der Welt sagen, dass du der oder die Beste bist.

Die Herausforderung

Wege zum Ziel, die andere bereits vor dir gegangen sind, mögen Vorbild-Charakter haben, an denen du dich orientieren kannst.

Schau genau hin: Die „Meister deines Fachs“ stehen tief verwurzelt in ihrem Thema, so wie mächtige Bäume in der Natur. Sie profitieren voneinander im gegenseitigen Geben und Nehmen. Sie verzichten auf Egoismus. Sie stärken sie sich in der Gemeinschaft,  statt sich im Einzelkampf zu isolieren.

 

Und so könnte auch dein Weg aussehen:

Bring dich ein in die Gemeinschaft, setze deine vielleicht noch zarten Wurzeln mitten hinein in die bereits kraftvoll ausgeprägten Lebensadern der anderen, der bereits Etablierten.

Und dann leiste deinen eigenen Beitrag: Nicht, indem du die anderen „aussaugst“ und für dich den maximalen schnellen Profit davonträgst, sondern indem du das, was du zu geben hast, in das System hineingibst. Mit anderen Worten:

Teile, was du hast. Teile es gerne. Teile es kostenfrei. Es wird um ein Vielfaches wieder zu dir zurückkommen. Du wirst so stark und mächtig, wie die Großen neben dir. Deine Wurzeln werden so kraftvoll wie die der anderen. Eines Tages werden sich die frischen Wurzelspitzen von neuen Sprösslingen an deine Strukturen anlehnen, und es wird sich ein neues Geben und Nehmen vollziehen. Zum Wohle aller.

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