Was Vorsorgeberater von Zahnärzten lernen können

Mein Zahnarzt weht mit morgendlichem Schwung in den Behandlungsraum. Schade, denke ich für einen kurzen Moment, denn die wechselnden Fotos auf dem gegenüberliegenden Monitor sind wunderschöne Naturaufnahmen. Selbstgemacht. Naturfotografie ist ein Hobby, dass wir beide leidenschaftlich teilen.

Kann man einen Zahnarzttermin entspannt genießen?

Kann man.

Wenn man etwas hinter sich gebracht hat, was dieses mulmige Gefühl des Ausgeliefert-Seins auslöst.

Gänsehaut

Gänsehaut…

Du betrittst die Praxis. Alle Versuche, durch das Ambiente so etwas wie ein Wohlgefühl bei Patienten auszulösen, scheitern an dem Geist der Sterilität, der dich unverzüglich umhüllt. Du bist gekommen, weil du ein Problem hast. So gesehen ist deine Präsenz nicht ganz freiwillig.

Das leise Surren aus einem der hinteren Behandlungszimmer reizt die feinen Härchen auf deinen Armen, sich unverzüglich senkrecht zu stellen. Gänsehaut…

Den Rest erspare ich Ihnen.


Prokrastination, das Verschieben von Aufgaben auf „die lange Bank“, vielleicht bis die Erledigung zu spät erfolgt, ist ein Problem.

Manchmal pathologisch. Aber nicht immer hoffnungslos.


Es gibt Dinge, die erledigen sich durch Abwarten von allein. Wir kennen dieses Phänomen von einigen hochrangigen Politikern, die erstaunlicherweise offenbar deshalb lange in Amt und Würden bleiben.

Andere Lebensbereiche entwickeln sich durch diese Geisteshaltung extrem negativ. Das gilt für den aufgeschobenen Zahnarzttermin. Und das gilt ganz besonders für die Planung der Altersvorsorge.

Sie und ich, wir als Finanzexperten wissen, welchen gigantischen Einfluss der Faktor Zeit auf das Ergebnis von kapitalbildenden Maßnahmen hat. Ein Vorsorgeberater, der das seinen Kunden nicht vermittelt, begeht unterlassene Hilfeleistung!

Wir wissen aus eigener und langjähriger Erfahrung, dass Altersvorsorge nicht das Lieblingsthema der Menschheit ist.


Es muss den Verbrauchern „angetragen“ werden.


Deshalb lässt sich erahnen, welchen Stellenwert die aktive Kundengewinnung für all diejenigen hat, die genau in diesem Metier Ihre Berufung sehen.

Sie müssen einen Weg finden, Kunden für sich zu gewinnen.

Ein Merkmal dieses Weges ist die STETIGKEIT.

Kundenkontakte sind für ein Unternehmen genauso existenziell wie die Luft zum Atmen für uns Menschen! Denn wenn es da draußen in der Welt niemanden gibt, bei dem Sie für Ihre Leistungen werben können, dann können Sie nichts verkaufen.

Wodurch unterscheiden sich Menschen,

die laut rufen,

aber nicht gehört werden,

von denen,

deren Flüstern eine laute und deutliche Resonanz erzeugt?

Ich kann meinen Zahnarzttermin in der Tat ziemlich entspannt genießen. Kontrolltermin. Reine Routine. Meistens ist ja alles in Ordnung. Und wenn nicht? Kleinigkeiten.
Das Praxis-Telefon klingelt immer wieder. Der Türöffner summt erneut. Ist richtig was los heute Morgen.

Ich registriere es im Hintergrund, während ich die wundervollen Aufnahmen gegenüber betrachte.

Mein Zahnarzt betreibt kein Marketing. Keine Werbung, in denen er seine Leistung anpreist. Er macht einfach einen guten Job. Sein Terminkalender ist voll. In der Not bin ich bei ihm gelandet – heute komme ich gerne. Ein Paradigmenwechsel.

Zahnschmerzen haben sehr viel gemeinsam mit den Sorgen um eine ausreichende Einkommenssicherung: Lästig. Vergeht schon wieder. Ich regle das – aber nicht jetzt!

Undenkbar, dass mich mein Zahnarzt anruft und fragt, ob ich nicht zufällig gerade Zahnschmerzen hätte. Wäre plump und völlig daneben, aber im Prinzip versuchen es viele Versicherungsvertriebler genau auf diese Art und Weise.

Logisch die Folgen: Die Wunschkunden sind in aller Regel abweisend. Und wenn das öfter geschieht – vielleicht aus falsch verstandener Stetigkeit, dann ist der Kunde einfach genervt und verärgert.

Die wichtigste Aufgabe für einen sinnvollen Start in ein erfolgreiches Unternehmertum lautet:

Wie gewinnt man Kundenkontakte und wandelt diese Kontakte in Umsatz und Ertrag um?

Besonders knifflig wird die Angelegenheit dann, wenn nicht gerade Autos oder Handys verkauft werden. Für das neue iPhone stehen die Kunden Schlange und schlafen in der Nacht vor dem Verkaufsstart einer neuen Handy-Generation in Zelten vor der Ladentür – nur um eines der ersten der begehrten Geräte zu ergattern. Mmmh, und neue Autos riechen so gut nach Leder. Man fühlt förmlich beim ersten Start, wie sich die Leistungsstärke des Motors an den Gesäßmuskeln emporarbeitet…


Das macht Lust auf mehr.


So ziemlich jeder Kunde wird bei iPhone & Co. bestätigen, dass allein das Herz gekauft hat und der Verstand lediglich eine logische Begründung nachgeliefert hat.

Voilà: Der Weg zum Kopf des Kunden führt über sein Herz. Und um das zu erobern, brauchen Sie eine Beziehung.


Bild: Copyright fotolia#91011104


Lesen Sie im Folgebeitrag mehr über Stetigkeit OHNE Penetranz.

Fazit

Ersetzen Sie Aktionismus

  • JETZT etwas verkaufen zu wollen,
  • den Kunden penetrant zu nerven, statt ihm zu helfen
  • ihn “fallen” zu lassen, wenn er nicht gleich will

durch Beziehungsaufbau:

Seien Sie als Experte im “Hinterkopf” Ihrer potenziellen Kunden, seien Sie DA, wenn ein Problem auftaucht, für dessen Lösung Sie als Spezialist gefragt sind. Erobern Sie sich einen Platz im Kopf der Menschen, um darüber deren Herzen zu erreichen.


Wenn Ihnen der Artikel gefällt, sagen Sie es anderen, wenn nicht, dann sagen Sie es uns!

1 Antwort

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] gelingen, dass Sie diese Dinge im allerersten Kontakt erfahren. Geben Sie Ihren Kunden die Chance, Vertrauen zu Ihnen aufzubauen. Der Mehraufwand, den Sie vor möglichen Vertragsunterschriften betreiben, wird sich doppelt und […]

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.