Potenzielle Kunden haben keinen Bedarf – wie können Sie sie trotzdem erreichen?

Eines der größten Hemmnisse in der Kundengewinnung sind Menschen ohne Bedarf

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Kunden ohne Bedarf wecken

Was tun, um “Adressaten ohne Bedarf” zu wecken?

Es gibt Dinge auf der Welt, die verkaufen sich wie geschnitten Brot. Das allerneueste iPhone. Zum Beispiel.

Nein, Verkaufen ist keine Kunst, wenn Kunden heiß auf jene Dinge sind, die Sie zu bieten haben.

Akquise?

Geschenkt.

Finanz- und Vorsorgeberatung sind komplexe Bereiche. Und schon mehrfach haben wir darauf hingewiesen, dass den meisten Menschen diese Themen „angetragen“ – nahegebracht – werden müssen.

Warum?

Man kann nicht erkennen, dass Ihre Beratung Vorteile bringt. Und dafür gibt es sogar einen doppelten Grund:

Zum einen sind Finanzdienstleistungen „experience goods“. Der Nutzen ist meistens nicht sofort erkennbar (gerade die Altersvorsorge umfasst ja im Aufbau bis zum Zeitpunkt der Inanspruchnahme meistens einige Dekaden).

Zum zweiten zeigen reichlich Erfahrungen aus der Vergangenheit, dass es vielfach auch später keinen Nutzen gibt, weil die Weichen am Start falsch gestellt wurden. Verbraucher sind dann einfach enttäuscht, weil es keine Chance auf Wiederholung gibt.

Mit anderen Worten: Angst, Misstrauen und Unwissenheit flüstern als schlechte Ratgeber ein: „Lass es!“

Und sollte sich trotzdem jemand an dieses Thema heranwagen, dann ist ihm meistens nicht klar, warum er ausgerechnet Ihre Hilfe benötigen sollte.

Kunden für sich zu gewinnen setzt immer voraus, dass Menschen mit Ihnen in Kontakt treten.

Wie aber sollte das gehen, wenn diese Menschen sich selbst ohne Bedarf sehen?


Wenn Sie diese Menschen, die nicht wissen, dass sie Sie brauchen, als Kunden gewinnen wollen, sollten Sie wissen, worauf Sie achten müssen.


Diese Menschen zu erreichen ist anspruchsvoll aber möglich. Denken Sie daran: Der Verlierer sagt: „Vielleicht ist es möglich, aber mir ist das zu schwer.“ Der Gewinner: „Das ist schwer zu lösen, aber es ist möglich.“

Sie haben die Wahl.

Sie können laut die Marketing-Trommeln schlagen und der Welt präsentieren, was für ein toller Hecht Sie sind.

Vielleicht stimmt das ja sogar….

Nur die Konkurrenz wird das ebenfalls tun. Und vielleicht noch ein wenig lauter als Sie. Denken Sie daran, warum die Welt Hühnereier statt Enteneier isst (Hühner gackern lauter!). Hat es Sie nicht auch schon einmal geärgert, dass Mitbewerber manchmal ziemlich unverfroren mit Angeboten werben, einfach indem sie sorglos mit den Begriffen „Wertzuwachs“ und „Rendite“ herumjonglieren? Ein Schelm, der Böses dabei denkt, wohlwissend, dass die Masse der Kunden den Unterschied nicht kennt. Und – Anwesende ausgenommen – oft gehören sogar Berater selbst zu den Unwissenden.

Sorgen Sie bei Ihren Kunden für Transparenz!

Das klingt nach mehr Arbeit als es tatsächlich ist. Denn im wirklichen Leben mögen Sie zwar in Sachen Finanzdienstleistung der Verkäufer sein; in den meisten anderen Bereichen Ihres Lebens sind Sie aber Käufer und damit in der gleichen Position wie Ihre Kunden.


„In den Schuhen des Kunden laufen“…


…ist eine altüberlieferte Weisheit, die wir gerne in einer 2-Minuten-Kurzstrecke jetzt mit Ihnen testen:

Versetzen Sie sich gedanklich hier und jetzt in die Welt eines Kunden…

Bereit?

Sie erleben etwas, dass Sie ärgert, traurig macht, einfach nur nervt. Oder es gibt etwas, dass Sie daran hindert, so glücklich und zufrieden zu leben, wie Sie es sich eigentlich wünschen.

Das, was Sie wollen, scheint nicht erreichbar oder ist irgendwie gefährdet.

Bleiben Sie in der Welt des Kunden.

Menschen wollen weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel.

Eine der beiden Aussagen trifft ziemlich sicher auf Sie zu. Was ist das für ein Problem? Was belastet oder behindert Sie? Welches Gefühl steigt da in Ihnen hoch?

Möglicherweise sind Sie ratlos, wenn es darum geht, Ihr Business erfolgreich auf die Beine zu stellen…

Oder Sie wollen Ihre Akquiseaktivitäten so umstellen, dass doch endlich mehr Kunden zu Ihnen finden.

Gerade dann stellt sich die Frage: Was tut eine Dienstleistung oder eine Beratung, um genau das zu erreichen?

Übertragen Sie die Gedankenwege in Bezug auf Ihre eigenen Probleme jetzt auf Ihre potenziellen Kunden:

Was genau macht Ihre Dienstleistung, also die Finanz- und Vorsorgeberatung für Ihre Kunden, um eben jene Ziele zu erreichen, die sich in den Köpfen Ihrer Mandanten festgesetzt haben?

Die Aufmerksamkeitswirkung reiner Verkaufsbotschaften liegt (im günstigsten Fall) bei null. Die Standardantwort gelangweilter Nicht-Kunden: “…ohne Bedarf.” In der Realität bewirkt ein Verkäuferverhalten nach Methoden des letzten Jahrhunderts, dass die Mauer zwischen Berater und Kunde immer höher wird.

Brücken statt Mauern

Lassen Sie das mit den Mauern. Bauen Sie Brücken.

Bauen Sie Verbindungen zwischen den Wünschen der Kunden und Ihrem besonderen Angebot. Das, was Ihre Beratungsleistung macht und das, was Ihre Kunden begehren, braucht diese klare Verbindung.

Aber genau das liefere ich doch?

Für Sie mag das so aussehen, aber Ihre Kunden sehen das nicht.

Bauen Sie also diese Brücke!

Sie sind möglicherweise überzeugt davon, Ihren Kunden unwiderstehliche Angebote zu präsentieren, aber Ihre Kunden sehen das ganz anders und in ihren Köpfen kreisen Fragen:

Und? Was soll das? Hat das irgendetwas mit mir zu tun?

3 Schritte helfen Ihnen, eine belastbare Verbindung zwischen Kundenwunsch und Ihrem Angebot herzustellen:

  • Sezieren Sie Schicht für Schicht die Probleme und Wünsche jener Menschen, die vorzugsweise zu Ihren Lieblingskunden gehören.
  • Demonstrieren Sie den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung
  • Beweisen Sie Ihren Expertenstatus in genau diesem Geschäftsfeld.

Dazu ein Fall aus der Praxis, genau genommen aus unserer eigenen Geschäftsentwicklung. Sie werden dieses Beispiel gut nachvollziehen können, denn in diesem Fall sind Sie tatsächlich Kunde, nämlich unser (potenzieller) Kunde:

Zum Team von KemmlerTRAINING gehören Spezialisten für die Themen rund um Diagnostik in der Vorsorgeberatung. Unsere Kunden, die sich einen Expertenstatus in der Altersvorsorge aufbauen möchten, erhalten von uns genau das Know how, das sie in diesem speziellen Beratungsfeld benötigen und mit dem sie Umsatzsteigerungen von 50% und teilweise sogar mehr erzielen.

Unsere Methoden sind professionelle Finanzanalysen und strategische Vorgehensweisen.

Unsere potenziellen Kunden – Finanzberater mit dem Spezialthema Vorsorge – wissen nicht, dass sie Diagnostik brauchen. Der aus dem Griechischen stammende Begriff „Diagnose“ hat etwas mit Erkenntnis und Urteil zu tun, wird aber im üblichen Sprachgebrauch regelmäßig eher mit Medizin, allenfalls mit der Autowerkstatt verbunden.

Zwischen dem Problem Kundengewinnung, das unsere Kunden haben – das möglicherweise auch Sie haben – und der Diagnostik-Kompetenz gibt es auf den ersten Blick keine Verbindung.

Und das Problem Kundengewinnung ist vielschichtig.

Doch unsere Zielkunden kamen nicht auf die Idee, uns um Rat zu fragen, weil sie den Zusammenhang nicht sahen. Ja, ja, das war auch bei uns einmal so! Die Aufgabe lautete also, genau das sichtbar zu machen.

Wir müssen unseren Kunden nicht zeigen, was wir tun, sondern wir müssen ihnen zeigen, was möglich ist.

Wie lösten wir unser Problem der mangelhaften Kundengewinnung und was bedeutet das für Sie? Analysieren wir die 3 oben genannten Schritte:

#1: Probleme glasklar herausarbeiten

Einige unserer anfänglichen Barrieren, um mit potenziellen Vorsorge-Spezialisten ins Gespräch zu kommen:

  • Es gab nur wenige Interessenten, die auf unser Angebot reagierten
  • Diejenigen, die sich meldeten, wollten möglichst rasch neue Kunden, frische Umsätze und damit mehr Ertrag. Neue Instrumente oder Strategien kennenzulernen stand nicht auf deren To-do-Liste.
  • Es kostete Zeit, Energie und Geld, den „Interesse-Pegel“ zu erhöhen und den Interessenten-Kreis zu erweitern

Sie können unschwer erkennen, dass keines unserer Probleme mit Finanzanalysen und irgendwelchen Strategien zu tun hat.

Aus der Perspektive der Finanzberater liegt das Problem woanders.

Sie glauben, der erschwerte Kundenzugang liegt am mangelhaften Vertrauen der Verbraucher gegenüber Banken und Versicherungen sowie am Kapitalmarkt mit den seit langer Zeit extrem niedrigen Zinsen.

Die Herausforderung liegt darin, unseren Kunden zu beweisen, wie wir ihre Probleme lösen können.

Dazu braucht es den Schritt 2…

#2: Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung demonstrieren

Wie schaffen wir Transparenz rund um das Thema „Diagnostik in der Vorsorgeberatung“?

Beiträge auf der eigenen Homepage, im Newsletter für Interessenten und Kunden oder in passenden Medien könnten zeigen, welchen Mehrwert moderne Altersvorsorgeberatung liefert im Vergleich zu alt überlieferten Beratungsformen. Wer kennt ihn nicht, den zielvorgaben-gesteuerten Verkauf von Finanzprodukten – mit Hochdruck am Kundenbedarf vorbei. Einzelfall? Regelfall?


Eines der größten Hemmnisse in der abschlussorientierten Beratung
ist das Black-Box-Feeling vieler Mandanten.


Viel hören, wenig bis gar nichts verstehen. Nur wenigen Beratern gelingt eine überzeugende Vorsorgeberatung, an deren Ende der Kunde wirklich weiß, was er warum gemacht hat.

Hilfreich könnten Checklisten sein, mit denen potenzielle Vorsorgekunden einen echten roten Faden an die Hand bekommen und schon vor Beratungsbeginn wissen, was warum auf sie zukommt.

Unterstützend können Hinweise wirken, dass nach der Diagnostik ein Konzept, eine Planung für das weitere Vorgehen erstellt wird. Dass es nach der Planung an die Umsetzung geht, in der es tatsächlich um die Auswahl der geeigneten Finanzprodukte geht. Und bei alledem offenbleibt, wann der nächste Schritt erfolgt und mit wem der nächste Schritt erfolgt. Je mehr Freiheiten und Wahlmöglichkeiten für den Finanzkunden gegeben sind, umso eher wird er dem ursprünglichen Berater treu bleiben.

Erstaunliche Effekte stellen sich oft ein, wenn auf die Hilfe Dritter hingewiesen wird. Einem Mandanten “fremde Quellen” zu zeigen beweist, dass das Anliegen des Kunden (und nicht des Beraters) im Mittelpunkt steht. Um – wie in unserem Beispiel – die Sinnhaftigkeit von Diagnostik in der Altersvorsorge zu unterstreichen, kann die Empfehlung zum passenden Kurs für finanzielles Basiswissen einen extrem positiven Schub für die eigene Kundenbeziehung auslösen. Ein gelungenes Beispiel stellvertretend für viele: Die Facebook-Gruppe “Deine Finanzbildung“.

Nach den einen oder anderen Überrumpelungsversuchen altbackener Verkäufer hatten manche Mandanten vielleicht schon aufgegeben, je eine professionelle und wirklich runde Beratung erfahren zu dürfen. Jetzt sieht das alles ganz anders aus – dank Ihnen.

# 3: Wie im Einzelnen, so im Ganzen

Es braucht seine Zeit, aber Ihre wertvolle Hilfe, die Erfahrung zufriedener Kunden, das alles wird die Runde machen. Lassen Sie andere für sich sprechen. Kunden, die eine moderne, offene Vorsorgeberatung erfahren durften, sind bereit, darüber zu berichten. Und wie einfach das ach so komplexe Thema Altersvorsorge plötzlich wird…

Sie werden empfohlen. Sie dürfen beraten und verkaufen, und Sie können zeigen, dass Sie ein echter Experte für Diagnostik für erfolgreiche Altersvorsorge sind.


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Fazit

Brücken bauen statt Mauern hochziehen

Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden wissen, dass sie Ihre Leistungen brauchen und dass sie diese unbedingt von Ihnen brauchen. Ein 3-Punkte-Plan hilft

  • Probleme exakt analysieren
  • Ursache und Wirkung zeigen
  • sich als Experte in der Problemlösung positionieren

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2 Kommentare

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  1. […] die Sprache der Kunden sprechen müssen, dass Sie den Kunden zeigen müssen, was deren spezieller Benefit […]

  2. […] Nur – was ist, wenn potenzielle Kunden selbst keinen Bedarf erkennen? […]

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