Zielgruppenfindung – spezial –

Teil 1: Problembewusstsein

Der Beitrag zum Anhören ist in Kürze verfügbar
erfolgreiche Zielgruppenfindung einfach gemacht

Erfolgreiche Zielgruppenfindung – einfach gemacht

Ratschläge für Neukundengewinnung gibt es wie Sand am Meer. Was hilft wirklich?

Sie kennen möglicherweise bereits die schlüssige Akquise-Gestaltung:

  • Zeige Dich am Markt und sei interessant
  • Beweise den Kunden stetig aber unaufdringlich den Nutzen Deines Angebots
  • Mach Dein Geschäft über Sogwirkung statt mit Druck

Warum reicht dieses Wissen in aller Regel nicht im Praxisalltag?

Damit die oben genannten Anforderungen den gewünschten Zweck erreichen, müssen Sie genau wissen, wen Sie als Kunden gewinnen möchten.

Wem also wollen Sie sich zeigen?

Wie tickt genau derjenige, den Sie ansprechen?

Was begeistert exakt jene Person, die Sie als Kunden gewinnen möchte?

Je klarer Sie Ihren Lieblingsmandanten vor Augen haben, umso größer ist Ihre Treffsicherheit in der Kundenansprache. Sie berühren diese Menschen mit Ihren Inhalten und der Art und Weise, wie Sie Ihre Leistungen kommunizieren. Sie wissen außerdem, wo Sie diese Menschen finden.

In anderen Beiträgen haben Sie erfahren, dass Sie Problemversteher sein müssen, dass Sie die Sprache der Kunden sprechen müssen, dass Sie den Kunden zeigen müssen, was deren spezieller Benefit ist.

Trotz all der Information hapert es oft an der praktischen Umsetzung.

Deshalb ergänzen wir die „klassische“ Zielgruppenfindung, zu der Sie wichtige Details in unserer Gratis-Anleitung für ein gelungenes Intromercial finden, um drei weitere Analysefelder speziell zum Thema Altersvorsorge, und Sie werden Ihre Lieblingskunden wesentlich treffsicherer bestimmen.

# 1: Welches Problembewusstsein haben meine Zielkunden zum Thema Altersvorsorge?

# 2: Wie ausgeprägt ist das Merkmal Dringlichkeit für meine Zielkunden?

# 3: Wie weit sind meine Zielkunden auf dem Weg der Lösungssuche für die Altersvorsorge?

Zu jedem dieser Punkte erfahren Sie,

  • warum dieses Merkmal wichtig ist
  • welche Auswirkungen daraus für Sie und Ihren Kundengewinnungsprozess folgen
  • wie Sie das praktisch in der richtigen Kundenansprache umsetzen

Wir starten in einem ersten Beitrag mit # 1, dem Problembewusstsein Ihrer Zielkunden. Über Punkt 2 und 3 erfahren Sie mehr in zwei Folgebeiträgen.


Angenommen, Ihr Lieblingskunde kommt direkt zur Tür herein. Stellen Sie sich das bitte wirklich vor. Wenn´s hilft, schließen Sie für einen Moment die Augen.

Was ist das für ein Mensch?

Welche Eigenheiten hat dieser Mensch in Bezug auf das Thema Altersvorsorge?

Mit diesem Bild vor Augen richten Sie Ihre Gedanken jetzt auf das erste Analysefeld:

Es geht um das Problembewusstsein, das dieser Mensch zum Thema Altersvorsorge hat. Ist das jemand, der sich Fragen stellt, beispielsweise

  • wie alt werde ich wohl werden?
  • wie lange möchte ich arbeiten?
  • welche Einkommensquellen habe ich im Alter?
  • welchen Liquiditätsbedarf werde ich später haben?

Es geht (noch) NICHT um Antworten auf diese Fragen, sondern allein darum, OB sich der Mensch vor Ihrem geistigen Auge diese Fragen überhaupt stellt oder nicht.

Problembewusstsein der Kunden zur Altersvorsorge

Grob skaliert (es gibt real also jede Menge Stufen dazwischen), sind folgende Ergebnisse denkbar:

  • Ein sicheres Nein. Diese oder ähnliche Fragen stellt sich der potenzielle Kunde ziemlich sicher nicht (). Dieser Doppel-Minus-Kandidat macht sich einfach keine Gedanken um seine Finanzen im Alter.
  • Eher nein. Fragen dieser Art kommen selten vor und dann nur in flüchtigen Ansätzen (). Der Minus-Kandidat macht sich wenig bis keine Gedanken um sein Leben im Ruhestand.
  • Eher ja (+). Diese Fragen tauchen immer wieder mal auf, erzeugen auch bis zu einem gewissen Grad den Wunsch nach Problemlösung, bleiben aber nur auf dem Radar, solange stärkere Aufmerksamkeitswecker gegeben sind.
  • Ja, unbedingt (++). Die Fragen brennen dem Doppel-Plus-Kandidaten förmlich auf den Nägeln. Er will unbedingt Antworten.

Was beutet diese Skalierung für Sie als Berater?

Vergleichen Sie die beiden Extrem-Positionen (1) und (2):

(1) gar nicht Interessierte (2) absolut Interessierte
Kundenansprache Zielkunde muss erst für das Thema „erwärmt“ werden;

weil Liquiditätsversorgung in jeder Lebensphase ein konstantes Grundbedürfnis ist, gibt es gute Chancen, Einsicht in die Notwendigkeit zu erzielen (und sei es erst im fortgeschrittenen Alter)

direkter Einstieg in Lösungsangebote
Interessewecker reale Stories über das Leben im Alter,

Gespräche mit älteren Generationen empfehlen,

Studien, was Rentner von morgen erwartet

Studien, was Rentner von heute empfehlen
(Blackrock-Studie s. S. 9!)

offene Seminare/Webinare (auch für Nicht-Kunden)

Versorgungskonzept erstellen auf der Basis einer umfassenden Finanzanalyse

konkrete Produktvorschläge je nach Kundenbedarf und Präferenzen

wo kann diese Zielgruppe angesprochen werden

(Beispiele ohne Anspruch auf Vollständigkeit)

dort, wo (un)-mittelbare Betroffenheit erfahren wird,
z. B. in „einfachen“ / alternativ in „gehobenen“ Senioren- und Sozialeinrichtungen, in Ruhebereichen öffentlicher Anlagen, darüber hinaus in Krankenhäusern und  Arztpraxen; an allen „Treffpunkten“ von Menschen im fortgeschrittenen Alter
online:

·      in sozialen Netzwerken (Foren oder Plattformen mit entsprechenden Themen)

·      mit guten lösungsorientierten Beiträgen auf der eigenen Homepage

offline:

· eigener Newsletter oder andere Publikationen

· Tag der offenen Tür

· Empfehlungsmarketing

· Messe-Einladung

· …

wie kann die jeweilige Zielgruppe inhaltlich angesprochen werden Das Alter muss in all seinen Facetten „gesehen“ und „erlebt“ werden. Die Reaktionsmuster aller Empfänger Ihrer Botschaften sind sehr individuell. Eher trostlose Altersbilder (Krankheit, Gebrechlichkeit, Pflegebedürftigkeit usw.) liefern Handlungsmotivationen für „Weg-von“-Denkmuster;

Positive Altersbilder (Reisen, Hobbies, Wellness usw.) liefern Handlungsmotivationen für „Hin-zu“-Denkmuster.

Die Wahl der Sprache hängt daher von den übrigen Merkmalen der Zielgruppe ab.

Das Alter sorgt für finanzielle Herausforderungen. Das ist der Zielgruppe bekannt und muss NICHT fokussiert werden.

Kernproblem ist die Art und Weise, WIE diese Aufgabe zu lösen ist. Klassische Fragen sind

· Kosten und Tragfähigkeit

· Zeitfaktoren

· Transparenz und Sicherheit

· Flexibilität

· Vertrauenswürdigkeit

Folgen für Berater Akquise ist sehr aufwändig und zeitintensiv. Erst nach der Überzeugungsarbeit folgt die Umsetzungsarbeit (siehe rechte Spalte)

Berater ist eher „missionarisch“ unterwegs

Akquise stößt „auf offene Türen“, verlangt dennoch einen sensiblen Umgang mit den Wünschen und Anforderungen der Kunden

Berater ist eher konzeptionell und „verkäuferisch“ unterwegs

So, wie Sie sich in Ihrem Berateralltag hinsichtlich Ihrer Zielgruppenbestimmung aufstellen, entscheiden Sie selbst, welche Gegenleistung Sie als Unternehmer für Ihren Akquiseaufwand erwarten können. Mit anderen Worten:


Sie bestimmen mit Ihren eigenen Vorstellungen hinsichtlich Ihrer Zielgruppe, wer zu Ihren Lieblingskunden zählt. Und damit beeinflussen Sie auch den (monetären) Erfolg Ihrer Akquise.


Es ist eine ehrbare Aufgabe, Nicht-Interessierte an das Thema der eigenen Altersvorsorge heranzuführen. Lob an dieser Stelle für jedes Engagement, wenn Sie – sattelfest und etabliert – im eigenen Beratungsunternehmen Kraft und Zeit dafür finden! Ausgezeichnete Arbeit liefern beispielsweise ehrenamtliche Geldlehrer, die sich über Schulprojekte um finanzielles Basiswissen für Kinder und Jugendliche kümmern.

Gerade in der Vorsorgevermittlung erleben wir immer wieder, wie Heerscharen von Vertrieblern – ohne jemals Überlegungen zur Wahl ihrer Klientel getroffen zu haben – verkäuferisch unterwegs sein wollen und sich vorzugsweise im Umfeld der Nicht-Interessierten aufhalten. Unternehmenserfolg als Zufallstreffer?

Lesen Sie mehr über tiefergehende Analysefelder in der Zielgruppenfindung. Im nächsten Beitrag gehen wir der Frage nach:

„Wie ausgeprägt ist das Merkmal Dringlichkeit für meine Zielkunden und was bedeutet das für den Berater?“

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Fazit

Passen Sie Inhalt und Tonlage Ihrer Botschaften für Ihre Kunden perfekt an die jeweilige Zielgruppe an. Sie reduzieren Ihre „Streuverluste“ und holen die Adressaten genau dort ab, wo sie stehen. Ob Altersvorsorge überhaupt relevant ist, verlangt nach gänzlich anderen Antworten als die Frage, wie Altersvorsorge konzipiert werden kann.

Bei aller grundsätzlichen Bedeutung des Themas: Wägen Sie als Berater ab, welchen „missionarischen“ Anteil Ihr laufender Geschäftsbetrieb verkraften kann.


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