Zielgruppen in der Vorsorgeberatung: Lieblingskunde gesucht

Fokussierung auf eine Zielgruppe sogt für Ihren Geschäftserfolg.

Die richtige Fokussierung beflügelt Ihren Geschäftserfolg und macht Sie zum Zielgruppenbesitzer!

Hier der Beitrag zum Anhören
Zielgruppe Finanzberatung
Erfolgreiche Kundengewinnung beginnt damit, die richtige Zielgruppe für seine Vorsorgeberatung zu finden.

Erfolgreiche Geschäftsmodelle in der Finanzberatung sind meistens auf die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe zurückzuführen. Mit „Zielgruppe“ ist ganz einfach jener Typ Mensch gemeint, den Sie gerne als Lieblingskunden hätten. Denn bei allen Vorbereitungen zur Umsetzung einer Geschäftsidee „im stillen Kämmerlein“ müssen Sie irgendwann mit diesen Leuten Kontakt aufnehmen, müssen Sie mit ihnen reden.

Ein weit verbreitetes Phänomen gerade in der Vorsorgeberatung ist das Denken für den Kunden. „Das macht der sowieso nicht.“ „Das ist viel zu teuer für meine Kunden.“ So oder ähnlich hört sich das an, wenn Finanzberater produktorientiert handeln und verkaufen.

Strategisch aufgestellte Vorsorgeberatung läuft exakt andersherum:


Sie müssen ganz genau wissen, wo Ihren potenziellen Kunden der Schuh drückt.


Auf die eigenen Stärken achten und sich auf ein bestimmtes Geschäftsfeld konzentrieren, das sind die klassischen Ratschläge, die Sie finden werden, wenn Sie auf der Suche sind nach Rezepten für mehr Erfolg in Ihrem Business.

Warum ist das so?

Eigentlich logisch: Wer so arbeitet wie eingangs beschrieben, richtet sein Angebot an den Wünschen und Bedürfnissen einer relativ homogenen Gruppe aus. Die Probleme dieser Menschen sind gleich oder sehr ähnlich. Die angebotene Leistung ist sehr spezifisch auf diese Gruppe zugeschnitten und wird damit automatisch wertvoller.

Spezialisierung macht den Kundenkreis kleiner, und genau das macht vielen Finanzberatern Bauchschmerzen. Kleine Solo-Unternehmer rennen aus Sorge darum, sonst überhaupt keinen Umsatz zu machen, allem und jedem hinterher und bieten einen „Bauchladen für alle“ an.

Damit wir uns nicht falsch verstehen: Auch Generalisten haben ihre Daseinsberechtigung. Schaut man genauer auf das Unternehmenskonzept erfolgreicher Anhänger dieser Kundenorientierung, werden auch hier glasklare Strategien sichtbar.

Zugegeben: Es gibt immer und überall Zeitgenossen, die zufällig alles richtig machen. Aber vielleicht kennen Sie die Geschichte vom 4½ -Minuten-Ei, zum Schmunzeln und doch ein beinahe tödlicher Disput.

Machen wir die Probe aufs Exempel:

Angenommen Sie als Finanzdienstleister mit Beratungsschwerpunkt „Vorsorge“ haben Probleme in der Neukundengewinnung.

Sie haben die Wahl zwischen den Hilfsangeboten

„Kundengewinnung“

und

„Neukundengewinnung in der Vorsorgeberatung“.

Welche Leistung würde eher Ihre Aufmerksamkeit wecken?


Ihre Lieblingskunden finden  –  3 Fragen, die Ihnen helfen


Zielgruppe findenWie könnte der perfekte Kunde aussehen?

Er strengt sich an, um ein persönliches Ziel zu erreichen.

Schaut optimistisch in die Zukunft.

Rückgrat – ganz wichtig. Deshalb trainiert er ja.

Vielleicht erfüllt dieser Mensch nicht nur die perfekten Kundenmerkmale für das Fitness-Studio, sondern auch für Ihr Business.

Oder Sie haben sich am Ende noch gar keine Gedanken gemacht, welche Eigenschaften eigentlich Ihre idealen Kunden kennzeichnen?!

Dann könnte darin einer der Hauptgründe liegen, dass Ihnen Kundengewinnung so schwerfällt. Denn


ideale Kunden sind diejenigen, die am ehesten bereit sind, Ihre Leistungen zu kaufen.


Falls Ihnen die mathematische Variante gefällt:

5 x 2 > 50 x 0

Übersetzt: Wenn von 5 Zielgruppeninteressenten 2 zu Ihren Kunden werden, ist das für Sie erfolgreicher als hätten Sie 50 Interessenten, von denen am Ende keiner Ihr Kunde wird.

Einfach mal hinhören:

„Wir versichern alles und alle“ (…die nicht bei 3 auf dem Baum sind)

Alternativ:

„Wir sind der Spezialist für die Absicherung junger Berufseinsteiger ohne Sozialversicherungsschutz.“

Das ist nur ein Beispiel, zeigt aber klar den speziellen persönlichen Nutzen:

  • Sie optimieren die Leistungsangebote für Menschen mit ziemlich gleichen Sorgen, Nöten und Wünschen
  • Ihre permanente Anwendung gleichartiger Lösungen schafft nicht nur Zeit- und Kostenvorteile, sondern lässt Sie Ihre Angebote überzeugend und routiniert präsentieren
  • Sie sprechen die Sprache Ihrer Kunden
  • Sie genießen einen hohen Bekanntheitsgrad
  • Ihre Kompetenz und Ihr Know-how in Ihrem speziellen Segment wachsen
  • Sie verzetteln sich nicht

Wenn unser Plädoyer für die Zielgruppe Sie überzeugt, dann bleibt immer noch die Frage:


Wie finden Sie Ihre Lieblingskunden?

Oder besser noch:

Wie findet Ihr Lieblingskunde zu Ihnen?


Drei Fragen helfen Ihnen durch diesen Prozess:
# 1 Wer ist Ihr Lieblingskunde?
Sie denken möglicherweise zunächst an die eher „technische“ Zielgruppenfindung, Segmente finden, Targeting usw.
Ein Beispiel aus unserer eigenen Suche nach der Zielgruppe für KemmlerTRAINING erklärt, was gemeint ist

(Erfahren Sie in weiter folgenden Artikeln, wie Sie als Finanz- und Vorsorgeberater vertieft an dieses Thema herangehen können.)

Ungleich wichtiger als „die Farbe der Unterhosen“ Ihrer Zielkunden zu kennen ist es, die Menschen, die Sie gerne als Kunden hätten, wirklich zu verstehen.

Lernen Sie die Wünsche und Sorgen, Probleme und Hoffnungen dieser Menschen kennen.

Denn darum geht es: sich anpassen an die Interessen Ihrer Kunden.

Dazu sollen Sie sich nicht verbiegen, aber Sie werden genau dann Erfolg haben, wenn Sie das bieten, wonach diese Menschen suchen.

Damit sind wir bei Frage

# 2: Wonach suchen Ihre Lieblingskunden?

Das gilt es herauszufinden.

Über Nutzen, Features und Benefits haben wir schon gesprochen. Aber es gibt die berüchtigten „Dinge hinter den Dingen“, nach denen Interessenten wirklich suchen, sozusagen die Meta-Wünsche.

Wie ist das bei Ihnen?

Sie wollen Ihr Business neu aufbauen oder – wenn es schon besteht – nach vorne bringen. Erfolgreicher werden. Leichter Kunden gewinnen.

Das ist rational, logisch – und unbedingt richtig.

Kundenwünsche sind manchmal wie EisbergeAber mit den Wünschen ist das oft so wie mit dem Eisberg: Nur ein kleiner Teil ist sichtbar, der Rest ist unter Wasser.

Achten Sie vor allem auf die Dinge, die Sie nicht sehen oder hören.

Autobauer Henry Ford sagte einmal: „Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie wollen, dann hätte ich schnellere Pferdekutschen gebaut.“

Ihr Gefühl, Ihr Wunsch „unter der Oberfläche“, könnte zum Beispiel lauten:

Ja, ich will zeigen, dass ich es schaffe. Ich will ein erfolgreiches Unternehmen, geachtet von meinen Kunden und anderen Mitmenschen. Ich kann, wenn alles richtig läuft, mehr am statt im Unternehmen arbeiten, kann mich zurückziehen auf den kreativen Teil und ein erfülltes Leben genießen.

Es geht um das Gefühl, ES zu schaffen.

Sie haben Träume. Und auch Ihre Kunden haben Träume. Nehmen Sie den jungen Berufsanfänger aus unserem obigen Beispiel zur Zielgruppenfindung:

Er ist mit ziemlicher Sicherheit NICHT primär auf der Suche nach einer Versicherung.

Er ist stolz auf sein erstes verdientes Geld. Auto, Freiheit, ausgehen, Spaß haben, eigene Wohnung und vieles mehr. Alles Träume, die ohne Geld nicht gehen. Und Sie zeigen ihm, dass seine Arbeitskraft das einzige ist, was ihm die Erfüllung dieser Träume möglich macht!

# 3: Wo finden Sie die Angehörigen Ihrer Zielgruppe?

Voraussetzung, um das herauszufinden, ist, dass Sie wissen, wen Sie suchen. Das haben Sie mit # Frage 1 erledigt. Gibt es Gruppen, Vereinigungen, Foren, an denen sich die gesuchten Menschen vorzugsweise aufhalten? Soziale Netzwerke sind heute ein Tummelplatz von Millionen von Menschen, und auch hier gibt es weitere Untergliederungen in Interessengruppen, Diskussionsforen und vieles mehr.

Aber bitte verabschieden Sie sich von der Vorstellung, an den „Orten des gemeinsamen Interesses“ einfach aufzutauchen, bauchladenmäßig Ihr Leistungsangebot zu präsentieren und Abschlüsse einzusammeln.

Bleiben wir bei dem Beispiel des jungen Berufsanfängers:

Er weiß oft nicht einmal, was passieren würde, wenn etwas passiert. Wenn er durch Krankheit oder Unfall abgeschnitten wird von der Möglichkeit, Geld zu verdienen. Ausgeschlossen von der Chance, den Dingen nachzugehen, die ihm Spaß machen.

Sie machen sich nützlich, wenn Sie informieren und aufklären, ein Problembewusstsein schaffen. Wichtig ist für Sie, sichtbar zu werden und Interesse zu wecken. Ein spannender Prozess.


Tiefer hinein in das Thema geht´s mit unseren weiteren, in Kürze erscheinenden Beiträgen für noch mehr Drive in Ihrer erfolgreichen Kundengewinnung:

  • Praktische Anleitung zur Zielgruppenfindung in der Vorsorgeberatung
  • Als Experte in der Zielgruppe wahrgenommen werden
  • Welche Fragen beschäftigen suchende Interessenten
  • Welche Risikoanzeichen deuten auf falsche Zielgruppen hin.

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Fazit

Kundengewinnungsprobleme können viele Ursachen haben.

Lieblingskunden, auf die Sie sich fokussieren, und von denen Sie ganz genau wissen, was sie wollen, können Ihrem Business den richtigen Schwung geben. Antworten auf drei Fragen helfen beim Start.


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  1. […] im Business beginnt bekanntermaßen damit, am Markt, in der eigenen Zielgruppe sichtbar zu sein. Online-Präsenz wird von den meisten Unternehmern nicht in Abrede gestellt, nur folgende […]

  2. […] Wichtig: Zu jedem Bereich brauchen Sie eine ganz konkrete Vorstellung zu dem jeweiligen Wunschkunden. Sie arbeiten also durchaus mit mehreren Avataren. […]

  3. […] unseren Blog-Beiträgen zur Zielgruppenfindung haben Sie Sinn und Zweck der strategischen Kundengewinnung kennengelernt. Ankenbrand und Fischer […]

  4. […] für sich „Lieblingskunden“ definiert haben, mit denen Sie gerne eine Geschäftsbeziehung eingehen würden. Ohne […]

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