Akquise ist Handwerk
… und Handwerk hat auch in der Dienstleistung goldenen Boden
Autorin dieses Beitrags:
Christel Kemmler
Stillstand vor der roten Ampel. Vor mir in der wartenden Autoschlange ein Kastenwagen. Ein Aufkleber auf der Rückseite weckt mein Interesse.
Ich bin HandWERker.
Sichtbares Selbstbewusstsein. Das gefällt mir.
Und doch werfen diese 3 Worte eine Frage auf, die mich (oder uns als Berater, Trainer, Coach?) persönlich betrifft:
Gilt das auch für mich?
Klar bin ich WER.
Aber bin ich auch HandWERker?
Und falls ja, welche Konsequenz hätte diese Erkenntnis für mich?
Wikipedia lässt mich im Stich, weil „Handwerker“ schlicht definiert wird als jemand, der ein Handwerk ausübt.
Ach, da wäre ich jetzt nicht draufgekommen!
Ich gebe noch nicht auf.
„Der Berufsstand ‚Handwerk‘ umfasst gewerbliche Tätigkeiten in der Produktfertigung oder in der Erbringung von Dienstleistungen….“
Egal, wie diese Geschichte ausgeht:
Für mich ist „Akquise“ Handwerk.
Denn es gibt „Rohmaterial“. Es gibt jede Menge Werkzeuge. Und es gibt „fertige Werke“, für die es am Ende meiner Arbeit regelmäßig eine gemeinsame Feier mit meinen Kunden gibt.
Akquise lässt sich symbolisch mit einem sehr bekannten Bauwerk vergleichen.
Wer kennt sie nicht: die Golden Gate Bridge am Eingang der Bucht von San Francisco. Sie gilt heute als eines der „modernen Weltwunder“. Denn sie war lange Zeit die längste Hängebrücke der Welt. Gegen die ersten Baupläne von 1872 gab es große Bedenken: offenes Meer, tiefes Wasser und starke Gezeitenströmungen sprachen dagegen. Außer Nebel und Sturm sah man zusätzlich speziell das extreme Erdbebenrisiko.
Der Brückenbau wird von vielen Parametern, wie Statik, Baukosten, Materialanforderungen usw., bestimmt. Für das gesamte Werk braucht es – logisch – einen Plan!
Und wie ist das im Prozess der Kundengewinnung?
Auch hier ist eine „Lücke“ zu überwinden, nämlich die „Lücke“ zwischen dir und deinem zukünftigen Kunden. Denn der kennt dich nicht, noch weiß er etwas von dir.
Du könntest jemandem, der beim Scrollen im Netz kurz bei dir gelandet ist, einfach ein Seil ´rüberwerfen und ihm zurufen, er möge sich daran festhalten. Dann ziehst du ihn zu dir heran.
Funktioniert so nicht – oder? Der andere hat Angst, er traut dir nicht.
Okay, ich teile deine Meinung. Trotzdem probieren viele Unternehmer diesen Weg. Hochdruckverkauf, ohne zuvor Vertrauen aufzubauen, mag bei einer Tüte Milch gelingen. Aber bei hochpreisigen Trainings- oder Coachingangeboten…?
Dafür brauchst du einen Plan, die passenden Werkzeuge und eine geniale Strategie.
Im klassischen Brückenbau (und fast noch spannender: im Tunnelbau!) gibt es einen Weg, der beide Seiten aufeinander zuwachsen lässt, bis man sich an einem Punkt trifft und aus zwei Hälften ein Ganzes wird.
Die Startphase
Biete in einem ersten Schritt deinem Interessenten an, sich ein wenig auf dich zuzubewegen. Dein potenzieller Kunde muss den Anfang machen, denn er befindet sich am Start einer neuen Beziehung – im Gegensatz zu dir – in der absoluten Anonymität. Er sieht dich. Er lernt dich kennen. Er kann alles von dir wahrnehmen, was du von dir in der Öffentlichkeit preisgibst.
Du siehst ihn in dieser Phase (noch) nicht.
🤔 Ist ein wenig wie auf einer „Dating-Plattform“ – oder?
Du kannst aber aktiv dafür sorgen, dass dein Interessent nicht still und leise wieder weg ist, bevor du ihn überhaupt kennengelernt hast. Sorge dafür, dass die Informationen, die ein Interessent von dir wahrnimmt (weil du sichtbar bist), hochwertig, mehrwertstiftend und von so großer Bedeutung sind, dass dein Wunschkandidat gerne und selbstverständlich näher an dich heranrückt.
Step by step
Du ziehst niemanden „über den Tisch“. Du bist in keiner Weise aufdringlich oder nervig. Du hältst INHALTE für deine Interessenten bereit, die Lust darauf machen, sich näher mit dir zu beschäftigen. Mit einer klugen CONTENT-Strategie und dem Wissen, wie du diese Technik wirkungsvoll einsetzt, erreichst du zwei Dinge:
- Du filterst alle Kontakte aus, die dir auf deinem Weg nicht folgen. Denn das sind NICHT deine Wunschkunden, sondern allenfalls Menschen, die dich und dein begrenztes Zeitbudget belasten, ohne jemals deine Kunden zu werden.
- Du fokussierst dich auf jene Kontakte, die ein tiefergehendes Interesse an deinen Leistungen entwickeln. Hier besteht akuter oder latenter Bedarf.
Die entscheidende Frage: Wie kannst du das erkennen?
Auch für diesen Prozess gibt es die passenden Werkzeuge und hervorragende Konzepte für deren Einsatz.
Das ist erlernbar – wie ein gutes Handwerk
Theoretisches Wissen, viel Praxis und Erfahrung, Kreativität und ein Schuss Intuition – das ist der Plan. Dazu ein erfahrener Lehrmeister und natürlich dein ureigenes Mindset: Ich will das können!
Mein Fazit aus dieser Kurzanalyse:
Akquise ist Handwerk.
Der erste Schritt, das zu lernen, liegt darin, anderen klar und eindeutig eine Antwort liefern zu können auf die Frage „Was machen Sie eigentlich beruflich?“
Dieses Handwerk zu erlernen ist kein Hexenwerk.
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